Zainspirował nas Michael Bungay Stanier.
My też chcemy inspirować.
zobacz też
Lepiej nie stracić,
niż zyskać.
Jak myślisz - dlaczego szybciej wypełnisz upierdliwe papiery w urzędzie, jeśli za niewypełnienie będzie Ci grozić kara, niż wtedy, gdy urząd da Ci za to jakąś nagrodę?
Chętniej podejmujemy działanie, gdy grozi nam strata, niż wtedy gdy mamy perspektywę zysku. Inaczej mówiąc - większą wartość ma dla nas to, co już mamy.
Mówi o tym Teoria perspektywy, opisana przez Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego. Wg niej podejmujemy decyzje w zależności od tego, jak sformułowany zostanie komunikat. Jeśli wynik podjętej decyzji będzie odbierany przez nas jako zysk, wykażemy mniejszą skłonność do ryzyka. Jeśli będzie odbierany jako strata - chętniej podejmiemy ryzyko i chętniej się zaangażujemy. Teorię tę z powodzeniem wdraża się w komunikatach typu “Nie przegap! Niepowtarzalna okazja! Tylko teraz!”.
Ale.
Badanie Urszuli Sabik z SWPS potwierdza, że klienci częściej wybierają bank ostrzegający przed stratą, a nie taki, który obiecuje zysk, lub ma neutralny komunikat. Jednocześnie jednak wykazuje bardziej negatywną postawę w stosunku do tego banku. I pewnie nikt nie zadeklaruje wielkiej miłości w stosunku do urzędu, który kara za niewypełnienie papierów.
Zadaj więc sobie pytanie - czy warto budować swoją markę wykorzystując mechanizmy sprzedażowe, które bazują na ludzkim lęku?