Kari Goldyn: Dzień dobry. Dzisiaj, w ten świąteczny poranek, nawet nie poranek, tylko popołudnie…

Bartek Goldyn: Tak? To będzie, gdy będą święta?

Kari: Tak, to będzie w święta. Więc dzisiaj taki świąteczny odcinek, troszeczkę luźniejszy niż zwykle, po prostu sobie porozmawiamy o czymś, co zawsze pod koniec roku się pojawia, czyli postanowienia noworoczne. Wszyscy robimy, nikt nie dotrzymuje, hej, koniec odcinka [śmiech].

Bartek: Mam nadzieję, że pomogliśmy wam...

Kari: Chciałabym powiedzieć, że gdzieś tam trafiłam – chyba u Oli w Pflumio – na takie cudowne zdanie, że w ADHD nie chodzi o to, żeby wytrwać, tylko chodzi o to, żeby konsekwentnie wracać. Bardzo mi się to spodobało i pomyślałam, że to powinien być taki główny motyw naszych postanowień noworocznych, żeby założyć sobie... I właściwie, tak może nieświadomie, robię to od zawsze, czyli nie zakładam sobie, że na przykład będę chodzić na siłownię co tydzień, bo nie wytrwam, i tego typu postanowienia. Tylko zakładam sobie jakiś taki ogólny temat na dany rok albo ogólny kierunek, w którym chciałabym, żeby zaszła zmiana w danym roku. I tak sobie pomyślałam, że możemy porozmawiać o takich kierunkach dla biznesu, które mogliby przyjąć sobie nasi słuchacze. My tam już część przepracowaliśmy sobie, bo my generalnie…

Bartek: Kurczę, te wszystkie tutaj rzeczy, które wypisałaś, a widzę je właśnie teraz, to są rzeczy, które się pewnie pojawiają tutaj w tym podcaście, cały czas są mielone, z każdej strony. No, ale pogadajmy o nich.

Kari: No ale może będą dla kogoś inspiracją do tego, żeby wziąć sobie może jedną, a może kilka takich rzeczy na tapet, powiesić „w tym roku będę wracać konsekwentnie do tego”.

Bartek: Tak, żeby to było, jak gdyby wybrzmiało. Tu nie chodzi o to, że będziemy rozmawiać o postanowieniach, tylko my mamy już gotowe postanowienia.

Kari: Tak, które wam damy, żebyście sobie wzięli [śmiech]. No właśnie. Więc pierwszym takim postanowieniem noworocznym, które może warto sobie przyjąć na rok dwa tysiące dwudziesty szósty jest: Testuj swoje założenia na rynku, a nie w głowie.

Bartek: Tak. Amen.

Kari: Chodzi o to, że bardzo dużo naszego biznesu blokuje się i stoi w miejscu takim…

Bartek: Chyba twojego.

Kari: [śmiech] ...że wymyślimy sobie coś, a potem sobie rozwijamy to w głowie i robimy, nie wiem, jakieś do tego plany, strategie, strony i inne rzeczy – i boimy się w ogóle iść do ludzi, bo to jeszcze nie jest gotowe, bo oni nie zrozumieją tego, bo to jest takie w rozsypce, to nie, to lepiej jeszcze zrobię stronę, to lepiej zrobię piękne opakowania.

Bartek: No, czyli chowanie się za różnymi rzeczami.

Kari: Tak. I zamiast to robić, to po prostu wypuśćcie kolejną ofertę, zanim będzie gotowa. Taki challenge.

Bartek: Tak, to jest troszeczkę na zasadzie takiej, że idę do człowieka jakiegoś, załóżmy, i rozmawiam z nim, czego nie rozumie. Dużo więcej się dowiem, czego on nie rozumie, co jest do poprawy, jak to zrobić i tak dalej z tego, z tej samej głupiej rozmowy, czemu on tego nie kuma.

Kari: Tak, tak.

Bartek: Bo być może się nauczę na przykład, że – nie wiem – ja nie umiem do ludzi gadać, załóżmy, nie?

Kari: Może – że komunikat jest problemem, a nie produkt.

Bartek: Tak, druga sprawa jest taka, że jest taka jedna cudowna rzecz, że my mamy swoją historię w swojej głowie, więc jeżeli ja na przykład, nie wiem, coś mnie oświeciło i teraz chcę, żeby wszyscy ludzie mieli żółte skarpetki, bo one mi tak zmieniły moje życie, to prawdopodobnie ja tam mam naskładaną ogromną ilość historii i potem chciałbym, żeby w moim superkomunikacie gdzieś tam, z którym ktoś obcuje 30 sekund, on był tak samo emocjonalnie zaangażowany w te żółte skarpetki. No to się nie wydarzy. Dlatego warto jest iść do ludzi i powiedzieć im: „Hej, patrz, jakie żółte skarpetki”. Najczęściej usłyszymy: „Co z tego?”. No i tu jest miejsce na to, żeby było coś z tego.

Kari: No właśnie, więc to chyba też nasz będzie taki temat na kolejny rok, że dużo rzeczy będziemy chcieli przetestować, co jest atrakcyjne i co będzie fajne. A jak coś nie wypali, to też super.

Bartek: To znaczy, że nie jest atrakcyjne, koniec.

Kari: Tak, ale to daje nam po prostu jakiś rozwój, jakąś naukę, jakąś lekcję. I tylko tak możemy zdobywać kompetencje. Nie zdobędziemy kompetencji, mieląc wszystko w swojej głowie.

Bartek: Tak mi przyszło do głowy, bo mamy dzieci, nie? Ale każdy kto miał dziecko, na pewno kiedyś gdzieś tam testował różne rzeczy, które to dziecko je, a które po prostu mu nie wchodzą. I głupim by było wymyślać wykwintny obiad, kroić go nie wiadomo jak i, nie wiem, znani ludzie by go przygotowali, kiedy ten półlatek czy tam roczne dziecko weźmie po prostu i wywali. Nawet nie zje.

Kari: Więc generalnie wypuszczajcie kolejne oferty, zanim będą gotowe, nie muszą być perfekcyjne, w ogóle nie o to chodzi, chodzi o to, żeby po prostu przetestować i zobaczyć, co działa.

Bartek: Tak. Powiem tak: czasami jeszcze jest tak, że to jest taki rodzaj protezy na brak wartości. Często są tego rodzaju biznesy, które jak gdyby kamuflują to, że to jest w sumie nic, właśnie ofertami, stronami historiami, pięknymi filmami o tym, jak ludzie idą po plaży i zachodzi słońce i pada deszcz i w ogóle mewy tam latają itd. A co to jest? No ołówek.

Kari: [śmiech]

Bartek: Ale co to zmienia w moim życiu? No sprzedajemy takie ołówki, które coś tam. Okej, ale czym on się różni?

Kari: Czyli ty już sobie tam jakoś naopowiadałeś historię o tych mewach przy tym ołówku, a w ogóle nie sprawdziłeś, czy to do ludzi jakkolwiek trafia. Czy to nie jest tylko twoje.

Bartek: Tak, chciałem też jak gdyby tym powiedzieć, że po prostu jest grupa ludzi, która w ten sposób myśli, że też można i pewnie można, i pewnie się ktoś złapie, ale dużo łatwiej jest po prostu dać wartość.

Kari: Tak. I przyjemniej, i życie jest lepsze, jak się daje wartość. Dobra. Drugie postanowienie noworoczne to jest: wzmacniaj swoją dźwignię. I to chodzi o to... Bo często jest tak, że wydaje nam się, że jak jest coś dla nas łatwe, to nie powinniśmy za to kasować dużo.

Bartek: Na przykład.

Kari: Tak. I to jest takie, że zajmie to pięć minut, to ja to się szybciutko zrobię, nawet ci nie policzę za to. To jest takie bardzo standardowe myślenie i generalnie to jest bardzo złe myślenie. Powinno być zupełnie na odwrót. Czyli szukamy tego, co jest naszą dźwignią, co jest naszą najmocniejszą stroną, co jest dla nas łatwe i podkręcamy to.

Bartek: Tak, wiele osób... Proste ćwiczenie, tak? Niech będzie tak standardowo: jakie dwadzieścia procent rzeczy, które robię daje mi osiemdziesiąt procent efektów. No i pytanie jest, co w takim razie jest do wywalenia. Bo nagle się może okazać, że ja tak naprawdę pracuję, nie wiem, dwa razy w miesiącu, a cały czas próbuję udawać, że jestem taki super zajęty na przykład, bo robię masę innych projektów, bo bycie zajętym też jest takie spoko: „O mój Boże, nie mam na nic czasu”.

Kari: No różne rzeczy możesz sobie tam przykrywać. Bardzo fajnym przykładem do tego jest marketing, bo... Czasami jest tak, albo nawet i często, że rzucamy się na przeróżne rzeczy marketingowe, na przeróżne kanały, na przeróżne sposoby. Tu robimy social media, tutaj robimy ulotki, tutaj może reklamę jakąś zrobimy i tak dalej. Fajnie. Pewnie wszyscy eksperci od marketingu mówią, że to jest ważne, to jest ważne, to jest ważne i tamto ważne.

Bartek: Pytanie jest, dlaczego eksperci od marketingu mówią, że to jest ważne?

Kari: Bo sobie wzmacniają swój dźwignię [śmiech].

Bartek: Bo na tym zarabiają, no [śmiech].

Kari: Ale warto właśnie przyjrzeć się temu, co idzie nam najlepiej i co przynosi największy zwrot z inwestycji. I po prostu stawiamy na naszą dźwignię, a nie rzucamy się po różnych innych rzeczach.

Bartek: Tak, dodatkowo jeszcze będzie tak, że – już mówiliśmy trochę o tym, ale – podobno należy podchodzić do każdego odcinka tak, jakby go słuchał ktoś pierwszy raz, w ogóle ciebie, więc powiem. Jest tak, że dostęp do informacji jest bardzo łatwy, dostęp do ekspertów jest bardzo łatwy, bo oni nagrywają takie podcasty na przykład, tym się wymądrzają.

Kari: Co tydzień się wymądrzają.

Bartek: I człowiek nasłuchawszy się tego wszystkiego, nie ma poczucia kontroli, że on wie, co ma teraz w danym momencie zrobić. Więc wszystko się może wydawać ważne albo nic się może nie wydawać ważne. No i to banalne teraz, bo po prostu informacji jest ogromna ilość, one się zmieniają i tak dalej, i tak dalej. I a propos tej dźwigni – jeżeli sobie zobaczymy jakieś twarde dane, co po prostu nam daje co, to bardzo łatwo też jest odrzucić ten cały szum, można się po prostu uspokoić i zacząć powtarzać robić to, co mamy robić. To jest też w ogóle trudne, czyli robić w kółko to, co przynosi największy efekt.

Kari: Czyli na przykład – wracając do marketingu – jeżeli widzimy, że klepiemy te posty na Instagramie i nic z tego nie ma, ale na przykład dwa razy spotkaliśmy się gdzieś na jakiejś kolacji z kimś i z tych dwóch spotkań przyszły dwa biznesy, to trzeba się po prostu więcej spotykać i mniej czasu tracić na te klepanie postów.

Bartek: Tak jest.

Kari: Następne postanowienie: wyceniaj swoją ofertę na podstawie wartości, jaką niesie, a nie kosztów, 

jakie masz.

Bartek: Tak, i tutaj był nawet odcinek o tym nagrany, ale on umarł. No, bo się zrobił taki dziwny. Niestotne. Chodzi o to, że często będzie tak, że jak gdyby taką prostą metodą wyceniania rzeczy, to jest po prostu, nie wiem, no ja bym chciał tam za godzinę – wymyślam oczywiście – sto złotych. No i hej. Tylko że – i to szczególnie w B2B, czyli w biznesie – jest tak, że ludzi trochę nie interesuje, ile czasu poświęciłeś na coś tam, tylko interesuje ich po prostu efekt. Ile za daną rzecz po prostu muszę zapłacić i tyle.

Kari: I nawet nie interesuje ich efekt, bo nie interesuje ich rzecz, którą robisz.

Bartek: Zmiana.

Kari: Interesuje ich problem, jaki im rozwiążesz.

Bartek: No, zmiana, która po prostu będzie, tak? I taką prostą metodą sprzedażową to jest to, że na początku musimy się dowiedzieć, czego ta osoba pragnie, żąda i oczekuje.

Kari: I jak głęboki jest ten problem i jak go sama wycenia.

Bartek: Tak, jak go potem sama wycenia, no i potem przykładamy procent do tej wyceny i mówimy jej, że no widzisz, tutaj jak rozwiążesz ten problem, to tam masz milion złotych, załóżmy, zaoszczędzony w ciągu roku, no to my tutaj z naszym zespołem za jedyne sto pięćdziesiąt tysięcy zaoszczędzimy ci ten milion. I to wtedy nie wygląda jak sto pięćdziesiąt  tysięcy za coś.

Kari: Czyli generalnie, żeby wyceniać wartość, jaką dajesz, a nie koszty, jakie ponosisz, to musisz poznać swojego klienta, musisz zacząć rozmawiać z ludźmi i usłyszeć, czego on tak naprawdę potrzebuje. Czyli nie zakładasz że, nie wiem, robisz tutaj jakieś projekty domów... To nie zakładasz, że projekty domów są wartościowe, bo mają jakieś tam ekorzeczy, tylko po prostu idziesz do swoich klientów i pytasz się, co oni by chcieli i co jest dla nich wartościowe, za co by zapłacili więcej, jakie mają bolączki, problemy i wtedy dopiero mówisz: no moje domy to są dla takich ludzi, którzy potrzebują ciszy i spokoju.

Bartek: Załóżmy, tak? Przede wszystkim to wychodzi tak, że jest pewien rodzaj jak gdyby... Z robienia tego samego w kółko robi się po prostu nic innego jak ekspertyza. I zaczynasz coraz lepiej rozumieć pewne rzeczy, które się dzieją. I nawet jeżeli ty mówisz o cichych domach, to powiedzmy, że jeżeli przychodzi do mnie pan, który mocno w Excelu siedzi i jest uprocesowiony i tak dalej, to jako sprzedawca prawdopodobnie wycenię mu to, że on nie będzie musiał, nie wiem, nadzorować, że nie będzie poprawek, że ekipy będą, wszystko będzie na czas, że nie będzie tracił czasu. I to się wycenić w pieniądzach po prostu. I dlatego ja na przykład za projekty biorę więcej. Bo ludzie tyle płacą za ten spokój, że nie muszą tego robić. Jeżeli inni są w stanie dowieźć terminowość, brak fuck-upów i inne rzeczy w niższej cenie, to hej, nie wiem, jak to robią.

Kari: No. To jest to i pewnie nagramy jeszcze odcinek o tym, jak zarabiać więcej, pracując mniej. Bo to jest ten odcinek. Natomiast teraz w naszym noworocznym klimacie mamy czwarty punkt. Buduj – i to jest nawiązanie do poprzedniego odcinka, więc jak nie słuchaliście, to zapraszam – powtarzalne systemy, które pozwolą ci skalować. Czyli pracuj mądrze, a nie ciężko.

Bartek: Tak, można tak powiedzieć, tak.

Kari: Czyli chodzi tutaj tak naprawdę o trochę odejście od modelu: przekładam mój czas na pieniądze.

Bartek: Tak, no po prostu jeżeli ty jesteś elementem całej układanki, to nie jest to dobry system.

Kari: Tak.

Bartek: Tyle.

Kari: Więc staramy się gdzieś tam ten biznes nasz tak poukładać, żebyśmy nie musieli przekładać czasu na pieniądze. Żebyśmy mogli przekładać pracę innych na pieniądze albo pieniądze na pieniądze.

Bartek: Tak, no i na pewno będzie tak, że cały system utrzymania tożsamości, i tutaj wyprodukuje masę argumentów, dlaczego ja akurat nie mogę tego robić.

Kari: To też odsyłamy do poprzedniego odcinka o delegowaniu i skalowaniu biznesu.

Bartek:  Ale naprawdę, systemy się zaczyna robić, używasz swojej dogłębnej ekspertyzy do tego, żeby zauważać te wszystkie rzeczy, jak to ma wyglądać, tych wszystkich... pattern, jak to się mówi?

Kari: Wzorzec.

Bartek: Żeby zauważać te wszystkie wzorce, ponieważ masz tak dogłębną wiedzę, no to wiesz więcej od wszystkich innych i chodzi o to, żeby tak używać właśnie tej wiedzy, żeby nie być elementem układanki, tylko żeby móc ją przekazać innym, tę rzecz, którą trzeba robić.

Kari: Tak, i czasami do tego też trzeba pomocy z zewnątrz, bo jest takie powiedzenie, że siedząc w słoiku, nie widzimy jego etykiety – i czasami musi przyjść ktoś, kto zobaczy te wzorce i pomoże ci ułożyć te powtarzalne systemy, ale myślę, że to jest bardzo ważna rzecz do zrobienia, ponieważ jeżeli przeżyjemy taki rok, z takim tematem nadrzędnym, z takim postanowieniem, że będziemy wracać ciągle do próby ułożenia naszego biznesu w systemach, to kolejne lata już będą miały zupełnie inne tematy.

Bartek: Tak. To jest tak fundamentalne, że... Jeżeli na przykład wyleci osoba z zespołu, to nagle pojawienie się nowej jest wtedy dużo prostsze, bo wiemy, ile czasu zajmie jej wdrożenie, wiemy, jaki ona ma zakres obowiązków.

Kari: Nawet możemy łatwiej dużo zrobić ogłoszenie o pracę, bo wyciągamy…

Bartek: Tak, bo wiemy dokładnie, co tam jest. A nie, że: noo, ona się zajmuje tym i w sumie tamtym, a w tej sytuacji to tak, a w tamtej to, nie wiem, zapytaj się mnie…

Kari: Właśnie. Więc upraszczamy, automatyzujemy procesy – niektóre – bo można dużo zautomatyzować, teraz to już naprawdę dużo można. I staramy się jakby gładko to wszystko robić.

Dobra, i piąty, mój ulubiony oczywiście.

Bartek: Tak, bo masz fazę na to.

Kari: Bo mam fazę na to od dwóch lat już chyba. Takie postanowienie noworoczne: zamiast szukać rozwiązania problemu, znajdź właściwą osobę.

Bartek: Tak.

Kari: Tak i tutaj chodzi o to, że razem naprawdę znaczy lepiej i nie musimy wszystkiego robić sami, nie musimy wszystkiego ogarniać, wszystkiego wiedzieć, możemy znaleźć kogoś, komu możemy zaufać, możemy znaleźć kogoś, kto może nas wesprzeć. To jest coś, co mówiłeś kiedyś o tych sportowcach, że sportowcy przygotowują się do olimpiady, którą mają raz na cztery lata, i przez te cztery lata się przygotowują, mając różnych tam trenerów coachów, psychologów, kolesi, którzy im tam dają, nie wiem, odpowiednie diety i tak dalej.

Bartek: Najróżniejsze rzeczy tam się dzieją, no.

Kari: I mają tę olimpiadę, ten występ wielki raz na tam cztery lata, a właściciele biznesów i liderzy i menadżerowie mają taki wielki występ raz na, nie wiem, tydzień, miesiąc. Cały czas w tym samym stresie, cały czas w tej gonitwie, a nikogo nie mają wokół siebie. Najczęściej nie korzystają z pomocy coacha, nie korzystają z pomocy psychologa, nie mają ludzi, którzy im pomagają.

Bartek: Nie mają grup swoich.

Kari: Nie mają swoich grup. O, tutaj właśnie mamy taki pomysł na nasz nowy rok, że będzie... I to już możemy, myślę, powiedzieć, bo nazbierało się tyle chętnych, że przekroczyło to próg, który założyliśmy, że będziemy otwierać taką grupę PRO dla przedsiębiorców i liderów, którzy czują, że chcieliby kogoś, kto im może pomóc w tym byciu.

Bartek: Albo ich zrozumie na przykład po prostu.

Kari: Tak, jak chcecie się dowiedzieć więcej, to woopa.pl/pro. Natomiast generalnie chodzi o to, żeby nie skupiać się tylko na pracy, ale skupić się też trochę na tym nawiązywaniu więzi, bo wtedy biznes jest lepszy i życie jest lepsze. Tak myślę.

Bartek: Bardzo ładnie. Coelho.

Kari: Tak, Karielho. Więc generalnie takie mam do nas wszystkich tutaj call to action na koniec tego odcinka, żeby wyznaczyć sobie taki jeden motyw przewodni na dany rok i wracać, konsekwentnie wracać do tego, nawet jak nam odpali jakiś tam super nowy pomysł, za którym pobiegniemy na chwilę, to jednak wracać bo tylko wtedy, jak robimy jakiś procent składany, to robimy jakiś progres i idziemy jakoś do przodu. Więc to, co my robimy, i ja to robię już konsekwentnie i z moimi klientkami też to robię czasem od kilku lat, to zawsze na początku roku sobie wyznaczam taki cel, określam sobie pewne takie milestone'y, czyli kamienie milowe, które mnie do niego doprowadzą, i w cotygodniowym takim spisie tudusów, które mam do zrobienia na dany tydzień, uwzględniam przynajmniej jeden, i to jest pogrubiony tudus, który pozwala mi zrealizować ten mój cel.

Bartek: Czyli masz tak naprawdę pięćdziesiąt dwie szanse, żeby go zrealizować.

Kari: Tak, tak. Żeby wracać, prawda? Różne rzeczy inne robię, ale zawsze przynajmniej jeden musi być wokół tego tematu danego roku albo jakiegoś takiego szeroko rozumianego celu, który sobie wymyśliłam. I to się bardzo fajnie sprawdza, bo faktycznie potrafię... Widzę ten progres. Tylko warto sobie, i to jest myślę, że też jedna z takich wskazówek fajnych, określić, jak to mierzymy. W jaki sposób, że samo na przykład, nie wiem... Załóżmy: buduj powtarzalne systemy, które pozwolą ci skalować, to określamy sobie: zrobię przynajmniej trzy systemy w tym roku.

Bartek: No to powiem jeszcze więcej. Na przykład ja bym zobaczył, co mi daje największy dochód, co jest relatywnie najprostsze i wokół tego zaczął.

Kari: Czyli zaczynasz od tego, czekaj, który to był... wzmacniaj swoją dźwignię.

Bartek: Znaczy nie, po prostu gdybym miał zrobić system do czegoś, to zacząłbym od tego.

Kari: Aha, system.

Bartek: Tak, no i często jest też jeszcze tak, że – znowuż – ja to często mówię, jak pracuję z kimś, że głównie nie będziemy pracować nad biznesem, tylko nad tym, żeby tobie się chciało i żebyś dał radę, czy tam dała radę, bo to jednak o tym bardziej jest. No i tyle, no.

Kari: Masz jakiś pomysł na postanowienie noworoczne?

Bartek: Nie.

Kari: Do którego będziesz wracać?

Bartek: Nie, ja mam jeden cel, po prostu ja tam jadę dalej i tyle. Więc nie obchodzi mnie nic innego dookoła, wszystko odrzucam.

Kari: No ale to masz jakiś.

Bartek: Tak, ale to nie mam noworocznego, ono jest po prostu.

Kari: Aha, po prostu.

Bartek: To jest wieloletnie.

Kari: Ja mam takie różne i myślę, że w tym roku to będzie o różnych rodzajach produktów, które będziemy wypuszczać, testować, sprawdzać, które są fajne, a które nie. I tyle.

Bartek: No, to wesołego. Pa.

Kari: To wesołych świąt, tak. Mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć na postanowienia noworoczne z trochę innej perspektywy.

Bartek: Pa.