Bartek Goldyn: Ten odcinek będzie dla tych osób, które mają jakiś rodzaj biznesu, ale to jest nieduży biznes. Dla tych, którzy myślą nad tym, czy może by spróbować i nie wiedzą, czy to jest dla nich, czy nie jest dla nich. I nie jest to odcinek generalnie o tym, jak się robi biznes, tylko o pewnym rodzaju modeli biznesowych, które są bardzo trudne i nie są dla początkujących.

Kari Goldyn: Czyli dla masochistów są.

Bartek: Tak, czyli to są…

Kari: Dla średnio zaawansowanych i proficiency – jak to się mówi dalej?

Bartek: No zaawansowany, powiedzmy.

Kari: Zaawansowany.

Bartek: A z drugiej strony, jeżeli jest trudno... Ewentualnie po prostu chcesz sobie zobaczyć, czy przypadkiem nie jesteś w takim jednym modelu, bo problemem może być nie że…

Kari: ...coś źle robisz.

Bartek: Coś źle robisz. Tylko po prostu jesteś w trudnym modelu, bo jakoś tak wyszło, że tam jesteś. Możesz sobie sprawdzić przy okazji, czy jesteś w takim modelu, czy nie, po prostu.

Kari: Czy systemowo coś tam nie bangla.

Bartek: Tak. No i pamiętajmy też o tym, że biznesy mają po prostu etapy i nie ma sensu – zwłaszcza jak jesteś na samym początku tej swojej przygody przedsiębiorczej – robić jakichś wielkich planów, tylko róbmy te modele takie na dwanaście, może dwadzieścia cztery miesiące. Potem zobaczymy, co będzie.

Kari: Bo się nauczysz i wtedy możesz...

Bartek: Tak, dodatkowo po prostu nie wiesz, czego nie wiesz, więc nawet nie ma sensu planować dalej, bo to może miało być prosto, a ty już dawno jesteś w lewo i cholera wie gdzie.

Kari: Tak, i tu mi się przypomniała właśnie ta historyjka, gdzie jak pracowaliśmy razem w pierwszej naszej wspólnej agencji kreatywnej i ja miałam takie poczucie: po co w ogóle ja to robię na korzyść tego szefa, zarabiam dla niego te pieniądze, on tam nic nie robi, tylko ja te pieniądze ja zarabiam. Przecież ja mogę samo robić i zarabiać te pieniądze dla siebie, a nie dla niego.

Bartek: No – tylko że to tak nie działa, nie?

Kari: W ogóle.

Bartek: No.

Kari: Bo ja nie miałam pojęcia...

Bartek: O czym to jest.

Kari: O czym jest biznes w ogóle, nie?

Bartek: No. Dobra, no i mam... Nie wiem, ile ich mam tutaj wyliczonych, musiałem zobaczyć... Kilka dosłownie takich modeli.

Pierwsza rzecz to jest – nazwałem sobie to – jeden produkt lub jedna usługa.

Kari: Czyli biznes dla masochistów.

Bartek: Tak, jeżeli masz jeden produkt lub jedną usługę, czyli klient, który z tobą pracuje... Znaczy pracuje – chce z tobą pracować – może tylko kupić tę jedną rzecz i nic więcej.

Kari: Czyli nie ma żadnego wyboru.

Bartek: Nie. I ten rodzaj biznesu może działać bardzo dobrze, jeżeli ci się uda stworzyć, powiedzmy, świadomość marki czy tam brand bardzo duży i wtedy to rzeczywiście może być tak, że możesz być od tej jednej rzeczy. No nie wiem, zapalniczki Zippo albo... No są jakieś takie firmy od jednej rzeczy. Wiadomo, że Zippo tam ma doklejone, różne rzeczy sprzedaje, ale są od jednej rzeczy.

Kari: Przypomina mi się takie, to co tutaj wisi u mnie... Scrolly to się chyba nazywa, czyli firma, która sprzedaje tylko jednego ludzika do...

Bartek: Tak, tylko, że to jest trochę co innego, bo to jest rodzaj start-upu, więc to jest budujemy kapitał i lecimy. Natomiast, jeżeli masz po prostu jedną rzecz, którą robisz, to klienci nie mają wyboru.

Powiedzmy, że pracujesz nad brandem, pracujesz nad marketingiem, wydajesz tam zasoby różnego rodzaju, no i jest tak, że ja bym chciał coś z tobą zrobić, bo już cię polubiłem, poznałem, fajne by to było. No i nagle się okazuje, że jest tylko jeden produkt. I kurde to nie jest to, albo nie na tym poziomie zaangażowania, które ja bym chciał.

Ja bym chciał sprawdzić najpierw jaka ty jesteś. A tu jest albo kup, albo nie.

Kari: Czyli albo bierzesz strategię marki albo nic więcej dla ciebie nie mamy, a ja bym chciała sprawdzić…

Bartek: Zobaczyć w ogóle.

Kari: Na jednogodzinnej konsultacji jeden na jeden.

Bartek: Na przykład.

Kari: Albo posłuchać cię w podcaście. Cokolwiek, żeby sprawdzić, tak?

Bartek: I to może być na zasadzie, że mam jedną usługę/jeden produkt, ale może też być komunikacja taka trochę za bardzo…

Kari: Nakierowana na jedną rzecz?

Bartek: Tak, nakierowana na jedną rzecz, która nie do końca coś mówi. Czyli na przykład robimy strony internetowe.

Kari: I co?

Bartek: Czyli co? Ja muszę z tą sobą zrobić stronę internetową. A może ja chcę usprawnić tylko coś, co mam, albo zrobić audyt albo nie wiem, sprawdzić w ogóle, co ja mam do kitu.

Nie, robimy strony internetowe.

Kari: Okej, kumam. Nawet jeżeli masz te usługi, te audyty i te usprawniania, to klient tego nie wie, bo przychodzi do Ciebie i widzi „robimy strony”. Aha, czyli nie robią audytu. OK, to idę szukać…

Bartek: Tak. Czyli klient albo może wejść, albo wychodzi i nie mamy takiego stopniowania, powiedzmy, zobowiązania. I z drugiej strony też tak naprawdę bierzesz jeszcze na siebie całą tę odpowiedzialność, tak? Bo – wracając do tej strony internetowej – to jest albo zrobię stronę internetową i tam jest bardzo dużo rzeczy upakowanych, czym jest tak naprawdę strona internetowa.

Kari: Tak.

Bartek: Bo tam jest to, co komunikujemy, po co to robimy, co sprzedajemy, jak wygląda produkt, czy produkt w ogóle ma sens dla klientów i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. A my bierzemy odpowiedzialność. Strona internetowa co będzie robić? Sprzedawać pewnie.

Kari: Pewnie tak.

Bartek: To jest bardzo zły pomysł na to, żeby w ten sposób robić. Chyba że masz bardzo dużo zasobów. Albo jesteś w stanie to robić tak bardzo długo, że w końcu dokleisz do tego jakiś duży brand.

Kari: Ewentualnie masz mocno rozpoznawalny brand, bo na przykład wyobrażam sobie, że ktoś robi tylko przemówienia, jest tylko public speakerem i ma tak silny brand, bo robi content, bo gdzieś tam się udziela.

Bartek: To już nie jest jeden produkt.

Kari: Ale tylko public speaking robi, tylko że z nim konkretnie, nie?

Bartek: Ale teraz popatrz: możemy to rozbroić, ale de facto pod względem komunikacyjnym to już nie jest jeden produkt. Bo jeżeli robi content, to już daje coś za darmo, czyli ja mogę zobaczyć, experience mam.

Kari: Okej, czyli portfolio produktów nie oznacza tylko płatnych produktów.

Bartek: Mhm.

Kari: Portfolio produktów to są też takie produkty, które pozwalają cię doświadczyć, nawet jeżeli nie płacą za to ludzie.

Bartek: No jak już jesteśmy przy tym temacie, to powinno być coś za darmo, coś powinno być do spróbowania, powinno być coś core'owego. I teraz coś do spróbowania nie powinno zabijać core'owego. Core'owe to jest coś, co klepiemy cały czas na okrągło i robimy, a coś co za darmo – to jest coś, co buduje nas. Czyli ludzie mogą sobie doświadczyć takiego…

Kari: No i jeszcze tamta oferta ponad core'ową, która jest kotwicą cenową dla tej głównej.

Bartek: No, to macie w dziesięć sekund. Dobra, mamy następny.

Kari: Biznes dla masochistów.

Bartek: Tak, to jest na odwyrtkę, czyli za dużo produktów. I możemy znać takie rzeczy jak Amazon albo jakiś wielki sklep, gdzie wchodzimy z wózkiem, no i tam jest wszystko po prostu.

Kari: Tesco to się nazywa w Stanach?

Bartek: Walmart na przykład.

Kari: No, u nas to się nazywa Tesco.

Bartek: Cokolwiek, duży sklep po prostu, tak ewentualnie duże coś online, co sprzedaje bardzo duże rzeczy.

Kari: Allegro [śmiech]

Bartek: Może tak być. No to jest marketplace. I to jest problem taki, że jeżeli ten biznes jest mały albo myślisz o tym w ten sposób... Nie o tym w ten sposób, tylko myślisz, żeby zacząć – to mi, jako osobie, która chciałaby wejść w jakąś interakcję z tym biznesem, będzie ciężko skumać, o czym to jest.

Kari: Tak.

Bartek: Po prostu bo ja nie wiem.

Kari: Czyli masz rozmyte pozycjonowanie. Nie masz tak naprawdę pozycjonowania, ponieważ chcesz sprzedać wszystko wszystkim, więc tak naprawdę jesteś dla nikogo i nic tam nie jest takiego, co ja bym chciała konkretnie od ciebie, bo ty nie jesteś, nie wiem, gościem od spodni, tylko jesteś gościem od ciuchów, od butów i sprzętów zimowych.

Bartek: Załóżmy, no. Moglibyśmy teraz powiedzieć, że „ale przecież robienie stron internetowych, to to jest właśnie taka jedna rzecz”, tak? Czyli przeciwieństwo tego, co przed chwilą powiedzieliśmy. Tak, tylko że jeżeli popatrzymy na to jak na robienie stron internetowych, to możemy to rozciągnąć do tego zbyt wiele produktów, bo to polega na tym, że jeżeli nie mamy jasno zdefiniowane, co my robimy w tych stronach internetowych, to wtedy każda strona internetowa jest nasza.

Czyli co my robimy? Czy my robimy małe landing page'e czy na przykład wielkie portale?

Kari: Tak. I banerki, i grafikę samą, i w ogóle programowanie, i w ogóle CMS-y.

Bartek: Tak, i jeszcze klient ma to do siebie, że on będzie chciał różne rzeczy dodawać. I jak mu pozwolimy, to on to zrobi.

Kari: Mhm.

Bartek: Druga sprawa jest taka, że jeżeli mamy bardzo dużo rzeczy, to pomimo tego że jak gdyby mamy dużo roboty, to zaczynamy robić rzeczy w taki sposób, że przestajemy kontrolować to, co robimy, czyli każdy projekt jest indywidualny, nie możemy znowu z metra robić wszystkiego. Nie wiemy, kiedy jest to zamknięte, kiedy jest to dowiezione, kiedy się kończy nasza odpowiedzialność, ponieważ klient może to rozszerzyć.

Kari: To jest bardzo częsta sytuacja w młodych firmach, młodych agencjach.

Bartek: Tak.

Kari: Bo z lęku, że klient im odejdzie i że nie będą mieli pieniędzy na rachunki, biorą wszystko, co klient poprosi. I na przykład ja pamiętam jak my byliśmy agencją kreatywną i klienci nas pytali o to, czy możemy zorganizować event.

Pewnie, że możemy zorganizować event. Wszystko mogliśmy zrobić. Trzysta sześćdziesiąt! No i to była lekcja nie?

Bartek: Trzysta sześćdziesiat wynikło z tego, że w dużych organizacjach typu korporacje jest ciężko wciągnąć ludzi…

Kari: Vendora na listę.

Bartek: Vendora na listę, no.

Kari: No ale generalnie mieliśmy, nie? Pamiętam, że przez jakiś czas mieliśmy coś takiego: wszystko zrobimy, przyjdźcie tylko do nas, my wam wszystko ogarniemy, bo się baliśmy, że nam ten klient weźmie inną agencję, która zrobi to, co my robimy – i wtedy będzie stracony.

Bartek: To wynika jeszcze z tego, że nie umiesz robić dobrze tego, co myślisz, że umiesz robić, ale... Wracając do tych stron internetowych, to będzie tak, że jeżeli zaczynamy robić rzeczywiście wszystko w tych stronach, to w pewnym momencie będzie tak, że klient będzie na nas przerzucał odpowiedzialność za różne rzeczy, które tam nie działają w tej stronie internetowej, a na samym końcu prawdopodobnie…

Kari: „Gdzie sprzedaż?”

Bartek: Sprowadzi się to do sprzedaży.

Kari: Tak.

Bartek: Czyli rzeczywiście ja mogę na przykład w stronach internetowych optymalizować ścieżkę klienta tak, że podniosę mu sprzedaż, bo – załóżmy – to umiem robić. Ale na przykład nie buduję stron internetowych jako takich. Tylko mówię mu „co trzeba zrobić, żeby...”.

Kari: Tak. Ewentualnie – nawet jak zoptymalizuje sprzedaż – to klient może mieć tak do dupy produkt, że…

Bartek: Że on się po prostu nie sprzeda.

Kari: Tak, dokładnie. Ale wtedy to będzie moja wina, bo wszystko wokół strony internetowej robię, więc powinna też sprzedać.

Bartek: Tak. Więc chodzi o to, że za dużo produktów czy indywidualnych zamówień powinno mieć jasną ramę, kiedy coś się kończy, kiedy ja już nie robię.

Kari: Granice, nie?

Bartek: Tak, co ja robię.

Kari: To trochę taka umiejętność powiedzenia: „Nie, to nie jest już w zakresie moich kompetencji”.

Bartek: Tak. Następna rzecz, która w takich filmach jest wtedy, zwłaszcza jeżeli mamy jakiś taki niewielki zespół – skoro mówimy praktycznie wszystkiemu tak, bo mamy dużo tych produktów, to pracownicy zaczynają interpretować trochę i zaczynają sami po swojemu wdrażać.

Czyli mogą nam trochę zepsuć to, czym to jest, jeszcze bardziej. Mogą po prostu rozmyć, czym jest ta firma, co my produkujemy, co my oferujemy.

Kari: Jeżeli nie mamy sprecyzowanego jednego tematu, tylko mamy ich na przykład piętnaście, to każdy na te piętnaście ma swoją interpretację i nie mamy tyle obszaru, przestrzeni, nie wiem, czasu, żeby wszystkie bardzo mocno doprecyzować. Więc każdy z tą interpretacją wchodzi i to się jeszcze mieszają te interpretacje, masakra.

Bartek: I teraz następna rzecz, która – on top of that – wchodzi na samą górę, to jest to, że wyobraźmy sobie, że mamy, nie wiem, sześć tylko osób. Robimy bardzo indywidualne, spersonalizowane, ponieważ tak indywidualnie traktujemy każdy projekt.

Każdy z naszych pracowników też indywidualnie podchodzi do klienta, więc zaczyna mieszać najróżniejsze rzeczy, żeby tylko sprostać tym oczekiwaniom klienta, przez co u nas w organizacji wiedzy tak naprawdę nie ma żadnej, bo każdy szyje, jak może, nie możemy jej przekazywać, dodatkowo żebyśmy mogli dowieźć ten finał, to ten finał jest, nie wiadomo jak opisany, nie podlega jakimś takim konkretnym rzeczom, kiedy uznajemy, że to jest to, co mieliśmy dowieźć.

Kari: Czyli jak na przykład Ania obsługuje jakiegoś tam klienta, to jak Ani zabraknie, to jesteśmy w czarnej dziurze.

Bartek: Tak, klient coś tam – powiedzmy – pododawał, pododawał, pododawał, nie spełnimy jego oczekiwań i to się nie zamyka w jakiejś twardej rzeczy, którą my robimy, tylko to podlega interpretacji i emocjom, załóżmy.

Kari: Ania też na przykład nie może wyjechać na urlop.

Bartek: To też, ale Ania, jeżeli powiemy: „Ania, nie dowiozłaś”, to Ania powie, że „Ale ona zrobiła wszystko, co klient chciał”, a klient powie: „Ale to nie jest takie jak ja...”, wiesz. Bo nie mamy wyraźnych granic.

Kari: Mhm, ram.

Bartek: Druga rzecz, która będzie, to że jeżeli mamy te kilka osób, to prawdopodobnie – żeby tym zarządzić – potrzebujemy ogromnych ilości procesów, zarządzania, sztywnych ram, jeżeli mamy bardzo dużo, powiedzmy, linii produktów.

No bo nie będziemy w stanie określić, kiedy one są zrobione, skończone, zakończone, więc potrzebujemy naładować dużo dookoła. Co powoduje, że tak zwany overhead, czyli to, zanim my coś wytworzymy, jest ogromnym kosztem.

Kari: Czyli tak naprawdę jak chcesz mieć dużo produktów, to musisz mieć najpierw dużo pieniędzy [śmiech].

Bartek: Albo bardzo dużo doświadczenia.

Kari: Albo inną dużą dźwignię właśnie: doświadczenie, markę. Jak masz silną markę, to możesz robić różne produkty i testować, który wejdzie, a który nie wejdzie.

Bartek: No po prostu na samym końcu ciężko jest powielać te rzeczy. Czyli nie możemy wziąć kolejnego, nie wiem, pracownika albo uprościć tego i robić to, robić to, robić to, tylko wszystko jest indywidualne.

Kari: Tak.

Bartek: To jest bardzo zły pomysł na to, żeby w ten sposób zacząć.

Kari: Dobra. Kolejny biznes dla masochistów.

Bartek: Tak. Nazwałem sobie to J-curve. To jest chodzi o to, że jak wyobrazimy sobie literkę J, to ona ma tak w dół, a potem do góry.

Kari: Tak.

Bartek: Czyli, że biznes najpierw musi stracić bardzo dużo, żeby potem się wybić i polecieć do góry. I najczęściej to w dół to jest powiedzmy dwa, trzy lata. I to są biznesy takie, w których potrzebne jest bardzo dużo rzeczy, żeby one wystartowały.

Najbardziej klasycznym przykładem jest restauracja. Bo żeby restauracja mogła funkcjonować, to musi mieć miejsce, musi mieć obsługę, ona musi być wyszkolona, musi mieć szefów, musi mieć sprzętu bardzo dużo, pewnie spełnić jakieś różnego rodzaju normy, musi mieć marketing.

Kari: No zaplecze też dostawców odpowiednio zrobione.

Bartek: Najlepsze jest jeszcze to, że sprzedaje produkty, które się szybko psują, nie można ich przechowywać…

Kari: To magazynowanie albo sieć dostawców, którzy natychmiast…

Bartek: To wszystko kosztuje energię i zasoby generwalnie. I co jest najlepsze – produkujemy coś, co ma bardzo mały margines. W sensie na jednym posiłku mamy mały profit i musimy tego sprzedać ogromne ilości…

Kari: ...żeby się zamknąć.

Bartek: Żeby to się zamknęło. I najczęściej – oprócz restauracji – to są wszelkiego rodzaju marki odzieżowe. Robimy ciuchy.

Kari: To te trudne biznesy, nie? Czyli jedzeniowy, odzieżowy i beauty.

Bartek: No najgorszy jest nie odzieżowy, tylko jedzeniowy nazwijmy to. Bo kosmetyki jeszcze można w miarę długo przechowywaćm, załóżmy. Ciuchy też.

Kari: Zależy jakie, jak sobie wymyślisz biokosmetyki, no to...

Bartek: No to właśnie, bo to jest to... Rzeczywiście logicznie fajnie jest mieć biokosmetyki, które coś tam... I załóżmy jeszcze w przystępnej cenie. To już sobie kładziesz dwie kłody pod nogi. Nie dość, że w przystępną cenę – czyli to będzie musiało schodzić, bo załóżmy...

Kari: Jeżeli w ogóle wymyślasz przystępną cenę, to myślę, że wchodzisz w jeszcze jedną kategorię, nie wiem, czy tam masz ją, czy nie, wyskakuję przed szereg, a mianowicie – kategorie biznesów, które konkurują ceną.

Bartek: Nie, nie mam takiej kategorii, ale to jest...

Kari: Dla to jest strasznie masochistyczny biznes.

Bartek: Znaczy to jest spoko biznes, jeżeli jesteś na szczycie w danym miejscu, tak?

Kari: No, dokładnie.

Bartek: Ale żeby tam być, trzeba naprawdę dużo wiedzieć co i jak, no.

Kari: Dobra, wracając do ciuchów.

Bartek: Tak, więc jest tak, że dopiero kiedy spełnimy te wszystkie warunki, możemy ruszyć i wybić, i pojechać jak gdyby na zysk. Te biznesy najczęściej, jeżeli przeżyją to, to potem robią się wartościowe i są bardzo proste np. do sprzedania. Bo marka odzieżowa, która sprzedaje ileś tam milionów – spoko, to jest łatwe do wycenienia.

Kari: Tylko że w tych biznesach też, właśnie restauracje, marki odzieżowe i marki kosmetyczne, jest ogromna konkurencja.Ludzie kochają te biznesy – wydaje im się, że to takie fajne, założę sobie knajpę albo markę odzieżową, bo mam taki fajny styl i będę sobie to projektować.

To są tak masakrycznie konkurencyjne branże, tak czerwony ocean, że aż czarny.

Bartek: Tak [śmiech]. Tak czerwony, że aż czarny, tak. Następna rzecz, która może być to jest to, że..

.

Kari: A w usługach są jakieś takie J-curve'owe?

Bartek: Mogą być, na przykład jeżeli robisz sobie SaaS, czyli... Jak to się mówi? Software as a service. Czyli oprogramowanie, które jest usługą. Czyli wykupuję sobie, nie wiem, za pięćdziesiąt złotych, za sto pięćdziesiąt złotych miesięcznie dostępne jakieś oprogramowania.

Czyli zanim ja napiszę to oprogramowanie, niech będzie nawet, że z AI, zanim to się wszystko ruszy i napędzę tych ludzi, którzy tam...

Kari: Tak, zrobię ten marketing cały, który jest potrzebny.

Bartek: Tak – to potrzebuję sprzedać tych licencji bardzo, bardzo dużo.

Kari: Tak, żeby mi się zwrócił... Czyli te J-Curve biznesy to są biznesy, które wymagają dźwigni?

Bartek: Jakiegoś ogromnego kapitału – nie chodzi tylko o pieniądze, po prostu ogromnego kapitału, który musi być, żeby to się wszystko ruszyło. Czyli na przykład zróbmy społeczność. Jaką? No nie wiem, trenerów fitness, którzy coś tam, coś tam, coś tam.

Parę lat temu przyszła do nas taka osoba, która chciała coś zrobić podobnego. Problem ze społecznościami jest taki, że żeby tam byli ludzie, to muszą być ludzie, ale ludzie tam nie przyjdą, bo tam nikogo nie ma. Więc to już jest trudne samo w sobie.

Kari: Czyli pierwszą część społeczności musisz zdobyć skąd inąd, a nie dlatego, że tam są już ludzie.

Bartek: Tak. „Najpierw musisz zbudować rynek” to się mówi. Czyli coś robić przez jakiś czas, żeby ci ludzie się wokół czegoś zgromadzili, a potem ich gdzieś wsadzić w jakąś społeczność.

No, więc jeżeli macie pomysł na biznes, który wymaga bardzo dużo rzeczy dookoła…

Kari: Na początku, zanim zacznie działać i przynosić pieniądze...

Bartek: To to może nie być najlepszy pomysł. Jeżeli jesteście w takim biznesie, to być może dlatego on nie działa. Potrzebny jest po prostu bardzo dużo wolumen tego wszystkiego, żeby to się obróciło…

Kari: Wtedy – jeżeli się wie – to jest ta książka Setha Godina „Dołek”, to wtedy można świadomie podjąć tę próbę przejścia przez ten dołek. Czyli robić ten biznes ze świadomością, że jest to trudny biznes i że wymaga różnych rzeczy, i że jest tam na przykład zagrożenie wypalenia po drodze. Albo zagrożenie... Nie wiem, czy zagrożenie bankructwa, bo mam wrażenie, że jak nauczysz się robić ten biznes i nauczysz się tych wszystkich rzeczy, to ci to chyba wyjdzie, ale gdzieś naprawdę daleko.

Bartek: No najprościej z tego dołka się wychodzi po prostu, mając dużo pieniędzy, to jest tyle.

Kari: No tak, tylko że na początku, jeżeli nie masz żadnej wiedzy, to nawet jeżeli sobie pożyczysz, załóżmy, 5 milionów z banku, bo jakiś bank ci to da, to możesz rozpieprzyć te pieniądze.

Bartek: Ale to, wiesz co... Ja to rozumiem, ja patrzę na to w ten sposób, że: powiedzmy, że wiem, o co chodzi i że muszę to po prostu tylko już obrócić, tak?

Kari: No to już nie jest problem, to już jesteś sezonowanym biznesmenem.

Bartek: Tak, ale chodzi mi o to, że jeżeli jestem na początku i w ogóle wchodzę w taki model, to nie powinienem tego robić raczej. Jest coraz trudniej po prostu. Więc omijamy takie rzeczy.

Kari: Dobra. Następne biznesy dla masochistów.

Bartek: To się nazywa pośrednictwo, ewentualnie model brokerski. I ja kiedyś miałem taki pomysł w ogóle. Prostym przykładem tego będą wszelkiego rodzaju marketingowe agencje, które się specjalizują, załóżmy, w tak zwanym performance marketingu czyli robią reklamy – czy to w Mecie, czy to w Google.

Kari: Okej, czyli nie mają swojego systemu, ale korzystają z czegoś, co zrobiła właśnie Meta czy Google – i są tego brokerem.

Bartek: Tak, czyli istnieje jakaś... Coś, do czego dostęp jest w jakiś sposób utrudniony. Ja umiem tam się dostać, bo mam, nie wiem, wiedzę, umiejętności i kupimy sobie jakiś soft, załóżmy. Ja jestem pośrednikiem albo na przykład komuś nie chce się tego uczyć, więc znowuż ja zaspokajam tę potrzebę, jestem pośrednikiem.

I jeżeli już jesteś na rynku i to robisz i tak dalej, spoko. Ale może być trudno właśnie dlatego, że tak naprawdę twoja firma nic nie ma, po prostu. Sprzedajesz cudze rzeczy, w systemie, który do ciebie nie należy i z dwóch stron jesteś kompletnie…

Kari: Jak kanapka.

Bartka: Z dwóch stron jesteś zależny, czyli na przykład to się nie sprzedaje, ponieważ produkt jest do kitu, nie masz na niego wpływu, a z drugiej strony masz miejsce, gdzie to sprzedajesz, czyli panele, gdzie to wszystko starasz się optymalizować itd.

I za chwilę pewnie ktoś może powiedzieć: „No ale ten koleś nie wie, o czym mówi, bo to jest jednak duża wiedza itd.”. OK, tylko że i Met, i Google dążą do tego, żeby to wszystko upraszczać i żeby wywalić middlemana.

Kari: Tak, żeby jak najwięcej osób mogło samodzielnie wydawać u nich pieniądze, a nie żeby potrzebowało kogoś jeszcze opłacić.

Bartek: Tak, i zaraz będziemy mieć... Może nie zaraz. OK, za rok, dwa, pięć – będziemy mieć takie systemy reklamowe, że my nawet nie będziemy wiedzieć, jak nasza reklama wygląda, załóżmy, tylko po prostu będzie ich narobione ileś, któraś działa. Nie wiemy dlaczego, to nie ma znaczenia, działa.

Kari: I AI produkuje wszystko po drodze.

Bartek: I po prostu działa. Koniec. Więc już jesteś w modelu, który nie ma najlepszej przyszłości. Dodatkowo ten model, w którym teraz już jesteś, on nie ma nic. W sensie nie masz nawet produktu, nie masz własności intelektualnej, nie masz nic. Możesz mówić, że masz systemy różne rzeczy, ale znowuż – Meta i Google na przykład w tym wypadku też edukuje ludzi. Więc on też sprzedaje tę wiedzę. Robi kursy i tak dalej, i tak dalej.

Kari: No i się zmienia ciągle. Jak ktoś pracował z reklamami w Mecie, to wie, jakie to jest upierdliwe, jak już masz jakiś tam system albo coś wiesz, nagle ci wszystko zmieniają i musisz się cały czas od nowa wszystkiego uczyć.

Bartek: Tak. I typowym jest pośrednictwo też jeszcze, tak? W nieruchomościach. Tam też nic nie masz, tylko po prostu przerzucasz. Masz procent od wartości i to wszystko. I rzeczywiście można powiedzieć: „Ale Bartek, można po pewnym czasie wypracować sobie kapitał, który możesz zainwestować i tak dalej”.

Oczywiście, że możesz. Tylko chodzi o to, że patrzymy dzisiaj w tym odcinku na to od strony, co jest trudne i co nie jest dla osób, które są na początku tej drogi.

Kari: Tak, bo jeżeli jesteś na przykład super sprzedawcą, czyli umiesz w techniki sprzedaży, negocjacji…

Bartek: Masz brand i tak dalej.

Kari: To wtedy każdy chce z Tobą robić biznes i kupować od Ciebie domy.

Bartek: Tak.

Kari: Bo wiedzą, że to oprócz tego, że Ty przerzucisz cenę i dodasz tam procent, to jeszcze dostarczysz doświadczenia. W sensie nie doświadczenie, że ty masz jakieś tam doświadczenie, tylko takiego experience. Doświadczenia przebywania z tobą i, nie wiem, nauki czy czegoś. Ciastek dostarczasz.

Bartek: A propos takiego systemu brokerskiego, ja kiedyś miałem taki pomysł. Pracując z różnymi firmami, zauważyłem, że większość osób czy firm tak naprawdę by chciała robić to, co oni tam robią, bo oni to lubią. Coś robią. Nieistotne co. Coś tam robią, oni to lubią.

Ale żeby z tego żyć, to, kurczę, niestety trzeba to sprzedawać. No i to jest problem. Więc gdybym ja stworzył sobie firmę z małym zespołem i robił tym ludziom brand, dodatkowo potem marketing i zaczął to im sprzedawać, to oni będą mi płacić. Oni będą zadowoleni. I z reguły tak mówili, że „wow, to zajebisty pomysł, chciałabym coś takiego”, na przykład. „Zapłacę za to, nie ma problemu”.

Tylko że sprzedaję coś, czego nie mam, nic mi się nie składa, mam tylko jakiś tam profit i najgorsze jest w tym wszystkim to, że jeżeli na przykład będę to sprzedawał i rynek mówi, że „ale to powinno być takie”, to ja nie mam przełożenia na to, że mogę zmienić.

Kari: Tak, nie możesz zmienić jakości produktu.

Bartek: Nie mam wpływu na niego kompletnie.

Kari: A do tego jesteś obarczany odpowiedzialnością za tę sprzedaż.

Bartek: Masakra. To był głupi pomysł, miałem go... Z dwa miesiące myślałem nad tym.

Kari: [śmiech] Ale to tak samo jak robisz reklamy na przykład, że przychodzi do ciebie, nie wiem, ktoś kto chce zareklamować swój wspaniały program, ty robisz te reklamy, robisz te reklamy, program się nie ogląda. No to kto jest winny? No ty jesteś winny, źle reklamy zrobiłeś. Nie to, że program był niefajny.

Bartek: Następna rzecz, która jest w ogóle w tym ciekawa, to jest taka, że jeżeli firma przestaje pracować, działać, to wszystko staje. Tam nie ma rzeczy, które się po prostu dzieją pod spodem. Czyli nie ma produktu, usługi która po prostu może sobie…

Kari: To tak jak te lampki na Lego, nie? Też kiedyś się zastanawialiśmy.

Bartek: Lego?

Kari: Tak, bo są zestawy Lego i są firmy produkujące LED-y, które oświetlają te konkretne zestawy.

Bartek: Tak. No i?

Kari: No i załóżmy, że Lego przestaje produkować te zestawy. A oni już mają na tym całą linię produktową zbudowaną.

Bartek: Na przykład – i magazyny stoją.

Kari: Tak, i magazyny stoją. A Lego stwierdza: „Eee dobra, to ten zestaw wycofujemy”, jakiś taki, wiesz, flagowy dla nich, bo akurat tam lampki pasowały, a u Lego się nie sprzedaje.

Bartek: Tak mi się od razu włącza, jak się można przed tym zabezpieczyć, po prostu zrobić to modułowe i pakować to nie na zasadzie podzestawy, tylko dobieram z klocków i to jest, że niby ten zestaw, a potem tylko pokazuję obrazek, że o, tak pięknie oświetlone.

Kari: No. Dobra następny masochistyczny biznes.

Bartek: To jest rodzaj już może nie tyle modelu, co podejścia. Branża na której się nie znasz [śmiech].

Kari: Okej, czyli nie rób biznesu w branży, na której się nie znasz. O ile nie jesteś zaawansowanym biznesmenem, bo wtedy możesz... Bo umiesz.

Bartek: Bo sobie dobierzesz odpowiednich ludzi. Ale chodzi o to, że jeżeli nigdy nie fotografowałeś, nie bierz się za biznesy okołofotograficzne, jeżeli nigdy nie interesowała cię moda, nie rób ciuchów, jeżeli nigdy nie byłeś wokół tworzenia oprogramowania, nie rób tego.

A druga rzecz jest taka, że to jest jak gdyby jedna branża, ale jeszcze pytanie o to, jakiej branży problem rozwiązujesz. Jeżeli nie znasz tej branży, nie znasz tego, jak oni kupują, jak oni działają, jak oni myślą, jak oni mówią i tak dalej, gdzie mają... Nie rób tego.

Kari: Okej, czyli jeżeli nie znasz nikogo niewidomego i nigdy nie byłeś niewidomy, to nie sprzedawaj zeszytów dla niewidomych.

Bartek: Załóżmy, no, cokolwiek.

Kari: Znaczy, oczywiście, bo teraz ktoś może powiedzieć: „No dobra, ale ja pójdę i zrobię research”.

Bartek: Dobra, to teraz mogę powiedzieć tak. Jeżeli na przykład jesteś menedżerem z korporacji, który ma już dość po prostu tego, co tam się dzieje, jest zmęczony tym i chcesz sobie na spokojnie popracować u siebie, wiesz, jak się zarządza ludźmi, wiesz, jak się sprzedaje, umiesz robić procesy, wszystko to wiesz.

I masz załóżmy kapitał, milion złotych, i wymyślasz sobie, że postawisz firmę, to będzie to bardzo trudne. Będzie to bardzo trudne dlatego, że tak naprawdę nie wiesz, jak się startuje firmę. Potrafisz pracować w bardzo dobrze naoliwionej dużej maszynie, która ma ogromne plecy za tobą. To wszystko działa.

Kari: Potrafisz pracować już w zaawansowanym biznesie, a nie wiesz, jak się go zaczyna.

Bartek: Tak.

Kari: Tak. I wtedy najczęściej właśnie wjeżdża: „Okej, zrobię sobie restaurację, bo umiem zarządzać ludźmi i tymi wszystkimi”...

Bartek: To podwójnie już po prostu robisz.

Kari: „Ale zrobię sobie restaurację, ponieważ lubię jeść w dobrych restauracjach i też bym takie chciał”.

Bartek: „Jest potrzeba, w mojej okolicy nie ma takiej restauracji”.

Kari: „Pięciogwiazdkowej, więc ja będę robić te gwiazdki”.

Bartek: „Tam mieszka dwieście tysięcy osób, musi się to udać”. No i potem zobaczysz.

Kari: Pytanie od razu mi się nasuwa, dlaczego tam nie ma tej restauracji?

Bartek: Na przykład [śmiech].

Kari: Tak jak kiedyś przyszedł do nas taki pan, który chciał robić pudełka ze składnikami, z których możesz sobie sam ugotować obiad. Nie taki catering typowy, tylko właśnie że same składniki – i ty sobie wtedy gotujesz obiad i pokazujesz swojej rodzinie i przyjaciołom, jak ty świetnie gotujesz, jakim jesteś świetnym kucharzem.

Bartek: Tak.

Kari: Przyszedł i był taki pełen entuzjazmu, ponieważ nie ma takiego produktu na rynku.

Bartek: Tak, i pamiętam, chyba już o tym wspominaliśmy w którymś odcinku, że nawet znalazłem trzy firmy w Polsce, które upadły, które miały ten model.

Kari: Tak.

Bartek: Skontaktowałem się z trzema osobami, dwie porozmawiały ze mną i powiedziały mi, że to jest bez sensu.

Kari: Tak, i dlaczego upadło. I nie dotarło do niego, ponieważ on miał pomysł i tak bardzo był przywiązany do swojej wizji. I myślę, że to jest największy problem w zaczynaniu nowych biznesów i dlaczego dziewięćdziesiąt pięć procent start-upów upada. Jesteśmy tak bardzo przywiązani do swojej wizji i swoich przekonań, że nic innego nie jest ważne.

I musimy się wywalić za pierwszym razem albo drugim, żeby za trzecim razem, jak jeszcze nam starczy pary i nie wrócimy do tej korporacji, zrobić już ten biznes dobrze.

Bartek: Tak zwłaszcza, że ludzie mają to do siebie, że... To jest w ogóle ciekawe. My bardzo nie lubimy siedzieć w towarzystwie osób, które powodują, że my się źle czujemy. Czyli…

Kari: Doradców biznesowych.

Bartek: Ponieważ ja temu panu pokazałem trzy osoby, z czego dwie mogły z nim pogadać i nawet były skłonne z nim pogadać. Po prostu z obcym gościem, obcy ludzie stwierdzili: „Pogadam z nim, żeby nie szedł w pokrzywy”.

Kari: To jest o twoich zdolnościach negocjacyjnych [śmiech].

Bartek: Ale wiesz, żeby nie szedł w te pokrzywy, bo to bez sensu. To te emocje były tak trudne żeby, nie wiem, zabić tę wizję, że odsunął się od tego i spróbował. No a przez pół roku chyba próbował. I umarło.

Kari: I umarło.

Bartek: No. I w drodze podsumowania taką mam rzecz. Brak momentu koniec – czyli nie da się powiedzieć, kiedy praca się skończyła.

Kari: W sensie to są rzeczy, na które uważasz. Masz uważać, żeby nie być masochistą.

Bartek: Sprawdź sobie, czy masz takie rzeczy w tym biznesie, które już masz, a jeżeli próbujesz jakieś wymyślić, to sprawdź, czy przypadkiem nie wymyśliłeś czegoś takiego.

Czyli jeżeli ja nie wiem, kiedy jest koniec mojej pracy.

Kari: Zakresu.

Bartek: Jasno można powiedzieć, że to jest ten kawałek, kiedy ja już kończę i to jest koniec mojej odpowiedzialności.

Brak twardej definicji „dowiezione”, czyli to jest podobne, ale sukces jest interpretowalny zależnie od narracji, nastroju i kontekstu. Czyli jeżeli twarde rzeczy nie mówią, ale było tak, było tak, było tak, jest tak, jest tak, jest tak, to wrąbiesz się w emocjonalne mielenie albo będziesz musiał jeszcze dorabiać, dorabiać, dorabiać, a cena na przykład już była ustalona. Więc nie.

Kari: Czyli zwróć uwagę na to, czy wiesz, kiedy jest koniec twojej pracy i czy masz konkretny ustalony zakres tego, co robisz i nie dajesz się naciągać na to, żeby poza ten zakres wychodzić.

Bartek: Następna rzecz to jest tak nazwane tutaj pięknie przeze mnie: brak górnego limitu odpowiedzialności, czyli każdy kolejny problem może być moją sprawą. Czyli nigdy się nie kończy moje zaangażowanie.

Kari: Czyli brak granic tak naprawdę, nie? Nie mówię w pewnym momencie: „Dobra, to już nie jest moja sprawa”.

Bartek: I następna rzecz, to jest cena ustalona z góry, czyli cena jest na tyle sztywna, że kiedy zaczynam wchodzić w interakcję z kimś i zaczynam poznawać problem, to nadal pracuje na tej poprzedniej cenie, pomimo tego że zmienia się złożoność, presja, liczba decyzji, wartości, która z tego wszystkiego zostanie wytworzona.

Kari: Czyli to są te indywidualne projekty, bo jeżeli masz stały i określony jasno projekt, to to jest okej, bo wiesz zawsze, co się będzie działo. Ale jeżeli masz jakiś taki „aha, dobra, mniej więcej to będzie tak” i klient już przyjmuje „dobra to jest taka cena”, a potem ci tam wychodzą różne kwiatki, to albo się nauczysz powiedzieć: „Słuchajcie, ale my wycenialiśmy inny zakres, tutaj doszło i zmieńmy cenę”, co jest bardzo trudne dla wielu osób, albo będziesz zbierać język z podłogi, zapitalając, żeby zadowolić tego klienta.

I następnym razem... To jest ciekawe, bo nawet jeżeli przyjmiemy to jako lekcję, ten cały trud, to okej. To jest okej, żeby zapłacić taką kasę albo taki czas za taką lekcję, tylko następnym razem już określ to dokładnie, w jakich ramach się poruszamy, albo powiedz klientowi na początku: „Dobra jeżeli coś wejdzie więcej, to cena wzrośnie”.

Takie proste. I tutaj odsyłamy do odcinka o sprzedaży dla kreatywnych. Tam są te właśnie wszystkie rzeczy, których się boimy robić, żeby sprzedawać.

Dobra.

Bartek: Taki sztywniutki odcinek.

Kari: Mamy nadzieję że pomogliśmy wam spojrzeć na kwestie trudnych biznesów z nieco innej perspektywy.

Bartek: Dzięki, pa.

Kari: Dzięki.