Bartek Goldyn: No, Kari, zacznij.

Kari Goldyn: [śmiech] Dobre, dobre. Przyszedłeś do mnie z odcinkiem o tym, dlaczego my się czujemy źle, kiedy próbujemy coś ludziom sprzedać. I dlaczego, z drugiej strony, ludzie się czują źle, gdy nagle się orientują, że próbujemy im coś sprzedać.

Ja miałam taką ostatnio sytuację, że przyszła do mnie dziewczyna z zaproszeniem na Polski Kongres Przedsiębiorczości. Zaprosiła mnie do udziału w panelu i napisała, że jak przyjmę zaproszenie, to tam są różne dodatkowe rzeczy, że na przykład jakiś wywiad w ogóle w TVN-ie, w Forbesie, we wszystkim wywiad, i prezydent, i w ogóle różni fajni ludzie mnie tam czekają. No, ja stwierdziłam: „No chce mnie przekonać, żeby nie usłyszeć, ile ja biorę za te wystąpienia moje i żebym zgodziła się bezpłatnie tam pojechać”. Stwierdziłam, że spoko, no argumenty zacne, porozmawiajmy.

No i porozmawiałyśmy. Ona powiedziała, że w ogóle panel, ale jeszcze do tego może jakiś power speech tam walnę. No to powiedziałam: „Dobra, walnę”. I potem dostaję maila z podsumowaniem tej naszej rozmowy, w którym jest napisane, że... Ja się w ogóle na początku nie zorientowałam, że to tam było napisane, prawdę mówiąc, ale było napisane, że mam tutaj panel, mam tutaj power speech, że mogę jeszcze to, tamto, siamto, jakieś wywiady, jakieś miejsce wystawowe, jakieś logo w jednym, drugim, trzecim miejscu. I na końcu była kwota: osiemnaście tysięcy sześćset. I ja właściwie myślałam, że to osiemnaście tysięcy sześćset to się tyczy, jeżeli będę chciała w tym logo, w tym konkretnym miejscu, na jakiejś tam ściance czy coś. No i potem rozmawiam z tą dziewczyną i się pytam: „Słuchaj, a to osiemnaście sześćset to co to jest?”. Ona mówi: „No to to, co ty nam tutaj zapłacisz. Rozliczymy się tak”. Ja mówię: „Ja mam zapłacić?” [śmiech] I to był dla mnie taki szok. Ja mówię: „Nie, no co ty, to w ogóle nie wlicza się w mój biznesowy ROI. Ja, ja sobie te pieniądze wydam na zupełnie inną rzecz”.

Natomiast poczułam wtedy takie zderzenie totalnie innej perspektywy, niż się spodziewałam, ponieważ zostałam zaproszona, zostałam obrzucona różnymi jakimiś takimi... no jak to będzie fajnie i jak dużo tam będę miała fajnych rzeczy. A potem dostałam informację: „No i to kosztuje osiemnaście tysięcy sześćset”.

Bartek: Czyli to wszystko, co było pięknie powiedziane, to jest tylko po to, żeby ci sprzedać.

Kari: Tak. A w dodatku byłam wręcz zszokowana tym, że ona próbuje mi coś sprzedać. Nie było wcześniej żadnej informacji o tym, żadnego znaku, że to jest o sprzedaży. I to było bardzo nieprzyjemne dla mnie uczucie. Właśnie to było to, że poczułam się źle w tej sytuacji, kiedy ona na początku nawiązała ze mną relację, a potem nagle chciała coś sprzedać.

I myślę, że jesteś w stanie mi wytłumaczyć, naszym słuchaczom, dlaczego tak się zadziało? Bo to jest temat naszego odcinka. Skąd ten dyskomfort?

Bartek; Tak, ja tylko sobie zaznaczę, że ten odcinek trochę powstaje dla mnie, bo go potrzebuję, żeby w woopa pro pomóc zrozumieć, kiedy tak naprawdę następuje sprzedaż, albo jak przejść z tej takiej rzeczy miłej, pięknej, gdzie nagle następuje sprzedaż i żeby właśnie nie było tego czegoś, co opisałaś.

Kari: Co ja poczułam.

Bartek: Mhm. I porozmawiamy sobie o takiej rzeczy, która... No?

Kari: Ja jeszcze tak wtrącę, że ta dziewczyna, która ze mną rozmawiała, też nie czuła się dobrze w tym.

Bartek: Być może.

Kari: Bo jakby w słuchawce czułam, jak niemiło się poczuła, kiedy ja powiedziałam: „Ale come on, to ja mam płacić?”. To postawiło ją w jakimś takim złym świetle, więc myślę, że ona też nie czuła się z tym komfortowo.

Bartek: No tak, ponieważ tutaj mamy dwie rzeczy, które można powiedzieć, że ekonomia behawioralna czy tam socjobiologia od dawna zna. I jeżeli te dwie rzeczy się mieszają, to jest, no właśnie to coś.

I my sobie żyjemy w takich, nazwijmy to, dwóch normach. My ludzie. Jedna norma to jest norma społeczna, a druga to będzie norma, nazwijmy ją, rynkowa. Wyobraźmy sobie taką sytuację właśnie jak ty miałaś wcześniej. Jest coś takiego, że norma rynkowa jest dosyć prosta. To jest norma, gdzie ja w zamian za coś, co mnie interesuje, mogę żądać na przykład pieniędzy, tak? Czyli... może jeszcze inaczej. W ogóle od początku: nie za coś, co mnie interesuje, ale wymiana towarów następuje dosyć prosto.

Czyli ja coś chcę, mam za to zapłacić. Czyli ja idę do pracy, wykonuję jakąś pracę i za to dostanę wypłatę.

Kari: Albo ktoś coś mi oferuje i ja wiem, że to będzie kosztować. I ta osoba, która oferuje, też mówi cenę.

Bartek: I moja motywacja jak gdyby tutaj jest taka, że wykonam tę pracę, jeżeli uważam, że ona jest warta tych pieniędzy, które dostanę. Ewentualnie kupię to coś, jeżeli uważam, że to jest warte tych pieniędzy, które wydam, to to jest bardzo prosta rzecz.

Ale jest jeszcze inna norma. Jest to tak zwana norma społeczna. I w normie rynkowej, o której wcześniej powiedzieliśmy, walutą tej wymiany po prostu są pieniądze. Nic innego. To dosyć proste. Ale w normie tej społecznej walutą jest relacja, jakiś rodzaj relacji między nami.

Kari: A hierarchia w grupie albo taki status to też może być waluta w tej normie społecznej?

Bartek: Nie jest ona opisywana w ten sposób. To znaczy, to jest tak, że są tam tylko relacje, cokolwiek.

Kari: Okej, czyli punkty relacji.

Bartek: Ja wiem, że to jest dosyć, dosyć pojemne, ale tam jest po prostu relacja. Czyli może być na przykład wdzięczność.

Kari: Okej, czyli to jest aż tak pojemne i tak bardzo nieokreślone w stosunku do tego, co jest w normie rynkowej.

Bartek: Jeżeli sobie wyobrazimy taką sytuację, że na przykład jesteśmy w tak zwanej fazie podchodów, tak? Czyli spotykamy się z kimś, zostaliśmy zaproszeni na kolację, no i tak testujemy się. Albo na obiad, tak? I jest coś takiego, że rodzina tamtej, tamtej strony. Obiad niech będzie.

Kari: Do?

Bartek: Do mamusi. Poczekaj. Czyli powiedzmy, że rodzina tamtej strony przygotowała to coś. No i jest tam mamusia, czyli nie moja mama, czyli przyszła potencjalna teściowa. No i ona się napracowała.

Kari: Narobiła tych potraw, tych pierogów, bigosu.

Bartek: Było super i miło. I na samym końcu ty w ramach wdzięczności wyciągasz portfel i: „No to ile się należy?”.

Kari: [śmiech] Masakra.

Bartek: No właśnie.

Kari: No to nie zrobisz dobrego wrażenia.

Bartek: No i teraz co było walutą, która tam... No jakiś rodzaj relacji. I to jest w ten sposób opisywane. Cokolwiek tam ci ludzie sobie wymieniają między sobą, to jest to.

Kari: Czyli w momencie, kiedy dajemy jakby jakąś rzecz i oczekujemy zwrotu w postaci relacji, to kiedy dostajemy zwrot w postaci pieniędzy, to nas wręcz obraża.

Bartek: Tak, tak, tak, tak. No to dokładnie to samo, że...

Kari: A w drugą stronę tak nie jest, prawda?

Bartek: Nie, nie, w ogóle. I to jest tak, że wyobraźmy sobie następną sytuację. Nie wiem, pomagamy. Ktoś nas poprosił, żeby mu pomóc wnieść kanapę na drugie piętro, załóżmy. No i teraz jeżeli znowu wyciągnie: „O, to wiesz co? Bo z reguły wniesienie kanapy to jest pięć dych. Proszę”. No stary, nie po to, żeby pięć dych zarobić tutaj przyjechałem, tylko żeby ci pomóc.

Kari: Ale wiesz co? To jest ciekawe. Bo popatrz, jak często jest taka sytuacja... Nawet niedawno miałam taką sytuację i myślę, że jakoś tak intuicyjnie chyba dobrze się zachowuję, ale to też wynika z innego zdarzenia, o którym zaraz opowiem.

Miałam taką sytuację, że poznawałam nową koleżankę. Taka dziewczyna, Małgosia, chciała się ze mną i z Magdą, naszą wspólniczką, poznać, pogadać. I poszłyśmy pogadać. No i zamawiamy w Coffee Desku tam kawę i jakieś tam, nie wiem, jagodzianki. No i mówię: „No to co? Zapłacimy, nie, za siebie”. A i wtedy Magda mówi: „Nie, no to ja zapłacę, bo mam tutaj kartę, kartę firmową, to firma płaci”. A Małgosia mówi: „Nie no, bez sensu. Tyle przyjechałyście. To może ja jednak zapłacę”.

I my wtedy grzecznie się zamknęłyśmy i pozwoliłyśmy jej zapłacić. Chociaż jeszcze kilka lat temu ja bym się upierała, żeby każdy zapłacił za siebie. Ale to, że się nie upierałam, to wynika z tego, że zaczęłam ćwiczyć przyjmowanie prezentów od ludzi. Bo to jest super ważna umiejętność i myślę, że właśnie o tym to jest, że jeżeli przyjmiesz od kogoś prezent, to znaczy, że godzisz się na tę transakcję relacyjną i godzisz się zapłacić punktami relacji za to, co ta osoba dla ciebie zrobiła.

I to jest grube, bo jeżeli się pomyśli o tym, jak wiele jest takich miejsc, w których albo przyjmujemy, albo nie przyjmujemy tej transakcji relacyjnej, to można sobie zacząć to świadomie jakby budować, a nie powiedzieć: „Nie, no dobra, ja zapłacę, ja zapłacę, ja zapłacę, ja zapłacę”, bo to może prowadzić do wręcz ujemnych punktów na tej relacyjności.

Bartek: To jest tak, że wszystko zależy od kontekstu, w jakim się spotykamy. I my trochę intuicyjnie wiemy, w jakim kontekście się znajdujemy. My – ludzie – to czujemy. Jakoś nie musimy przechodzić żadnych kursów, żeby to wiedzieć. Mniej więcej wiemy, o co chodzi, tylko czasami nie mamy świadomości tego.

Kari: Ale czasami jesteśmy tak wychowani albo coś mamy w przeszłości, że mimo że może coś tam albo nie czujemy, bo mamy spektrum autyzmu, to zawsze się gdzieś tam próbujemy upierać, bo uważamy z drugiej strony na przykład, że nie wiem, że ma być sprawiedliwie.

Bartek: No może.

Kari: Albo że ktoś będzie miał nade mną kontrolę, albo będę coś komuś winny.

Bartek: Tak, ale myślę, że to jest kompletnie inny aspekt teraz to, o czym mówisz.

Kari: Znaczy mówię, że intuicyjnie wiemy – tak, ale jednocześnie zdarzają się takie rzeczy w naszej przeszłości, które sprawiają, że nie idziemy za tą intuicją.

Bartek: I ważne jest jeszcze to w tym wszystkim, że jakby wiemy, że jedna norma jest tutaj, druga jest tutaj. My intuicyjnie wiemy, jakie zasady w jakiej obowiązują. Problem się zawsze pojawia wtedy, kiedy je mieszamy. I istotnym jest to, żebyśmy wiedzieli, że z jedną osobą możemy mieć równocześnie te dwie relacje. I zdrowe jest tylko wtedy, kiedy wyraźnie wiemy, kiedy która jest.

Kari: Kiedy która się kończy, a która zaczyna.

Bartek: Kiedy która się kończy i kiedy która się zaczyna. Właśnie tak. I nie powinniśmy ich mieszać, bo jeżeli zaczniemy je mieszać, to możemy mieć to, co miałaś w tej historii, o której opowiadałaś na samym początku, czyli że poczujemy ten niesmak, że nagle: „Aha, czyli to chodziło o pieniądze”.

Kari: No i też punkty relacji od razu spadają.

Bartek: Tak. I mieszanie norm... Ja mam taki przykład dosyć prosty. Mam nadzieję, że to wszyscy poczują, którzy to, tego słuchają, ale mniej więcej skończyło się to z latami osiemdziesiątymi, gdzieś tam na początku dziewięćdziesiątych, powiedzmy, dwutysięcznych. Dużo organizacje zorientowały się, że my powodowani normami tymi społecznymi generalnie pracujemy bardziej za te same pieniądze. Ponieważ w tych normach społecznych my się bardziej angażujemy.

Kari: Czyli tam są też na przykład jakieś misje i inne takie, co razem robimy wszyscy.

Bartek: Właśnie. I duże firmy zaczęły mieć misje. Robią rzeczy dla świata, mają ważne sprawy, mają różnego rodzaju socjalne rzeczy, dodatki i nie wiem, co tam jeszcze mogą mieć. Owocowe czwartki i karty.

Kari: Integracje zespołu.

Bartek: I to wszystko robią. I to powoduje, że my czujemy, że to jest, nie wiem, jakiś rodzaj takiej wspólnoty, przynależności. My tutaj razem o coś walczymy.

Kari: Czyli nie tylko handlujemy tutaj pieniędzmi, ale też handlujemy relacjami.

Bartek: Tak. Tylko problem się pojawia wtedy, kiedy to wszystko zostaje podważone, bo tam pod spodem i tak się dzieje biznes, tak? Czyli: no ale wiecie, że chodzi o pieniądze, więc powstaje ten taki rodzaj dysonansu, który ty też miałaś w tej historii na początku.

Kari: Zgadzam się, natomiast też jakby nie mogłabym powiedzieć, że to są złe metody.

Bartek: Nie, nie, nie, tu nie chodzi o to, ja nie mówię, w ogóle tutaj nie oceniam żadnego. Ja tylko mówię o zjawiskach, które występują, które są dwa i równocześnie się dzieją. I chodzi mi tylko o to, żebyśmy złapali ten moment, kiedy to się robi. Właśnie to, co opowiedziałaś.

Kari: No właśnie, co to jest? Czy masz odpowiedź na to pytanie? Kiedy pojawia się dysonans pomiędzy tymi...?

Bartek: Wtedy, kiedy normy są mieszane, kiedy nie ma wyraźnych granic, kiedy jedna jest drugą. To jest tylko tyle. I potem na samym końcu sobie opowiemy, jak to, jak to robić, żeby to było jednak wszystko porozdzielane i żebyśmy wiedzieli, w której kiedy się poruszamy.

Natomiast mieszanie norm nie powinno po prostu mieć miejsca. Ale 

problem polega na tym, że my ludzie z natury będziemy chcieli je mieszać.

Kari: No właśnie nie wyobrażam sobie rozdziału takiego.

Bartek: Wyobraźmy sobie taką sytuację... Istotnym jest, że jeżeli ja chcę mieć klienta i chcę komuś coś sprzedać, i załóżmy, wpadłem na pomysł genialny, wręcz innowatorski, że będę prowadził...

Kari: Podcast!

Bartek: Albo jakieś social media i będę coś robił, jakieś treści. No więc pytanie jest, w jakiej tej normie są treści? Najczęściej będą w normie społecznej. Czyli co dostajemy?

Kari: Generalnie content marketing.

Bartek: Tak. Czyli co dostajemy pod spodem? Dostajemy punkty wdzięczności, punkty: „O mój Boże, potrzebowałem tego”. Dostajemy: „Te treści pomagają mi w czymś tam”.

Kari: No dostajemy też różnego rodzaju relacje, partnershipy. 

Partnerstwa, które by nie doszły do skutku.

Bartek: Ale tutaj rozmawiamy tylko o tych relacjach, tak? No i chodzi o to, że jeżeli chcemy na przykład zapłacić ratę za leasing albo nie wiem, za kredyt, to nie możemy pokazać komentarzy i lajków w banku, bo oni mają to gdzieś. Ponieważ oni są bardzo w normie rynkowej.

No i teraz, jeżeli prowadzimy tą społeczną część i ludzie są nam wdzięczni, no to kiedy i jak to zrobić, żeby jednak jakoś to skapitalizować, żeby móc na tym zarabiać? No więc trzeba ludzi umieć przeprowadzić, nazwijmy to, za tę drugą stronę. Czyli tam gdzieś. I może być tak na przykład, być może znowuż też będę pił do tego, żebyśmy uchwycili ten moment.

Jest coś takiego, że jeżeli są influencerzy i oni mają swoje duże konta, to być może ktoś się kiedyś spotkał z tym, że w pewnym momencie jest coś takiego, że w sumie to ta osoba to wszystko, byle tylko sprzedać, tak? Tam ten content jest w sumie... Są takie konta, że w sumie teraz była lokówka, potem jest lodówka, a potem nie wiadomo co. Super dieta. I to podważa tą całą relacyjność. I to jest ta jedna rzecz, tak? Czyli że my będziemy niestety trochę sami z siebie mieszać te normy.

To się może jeszcze odbić w drugą stronę. Czyli na przykład jeżeli ty masz mi coś zrobić, powiedzmy, że projekt graficzny, to ja jako klient mogę cię próbować świadomie bądź świadomie, nie ma to znaczenia, wmieszać trochę w tę normę społeczną. Nawet jeżeli projekt kosztował, powiedzmy, tysiąc złotych, bo masz mi narysować piękny kwiatek. To ja ci powiem jeszcze tak: „Kari, słuchaj, a to dla ciebie to jest tak niedużo, bo i tak już robisz ten kwiatek, to słuchaj, może dorysowałabyś tam jeszcze drugi kwiatek?”. Czyli ja sam wpycham cię w normę społeczną.

Kari: I jeszcze jak mi powiesz, że na przykład: „Bo ten drugi kwiatek to by mi się przydał dla mojej mamy, bo ona tak bardzo lubi kwiatki”. No to już w ogóle wjeżdżasz mi na...

Bartek: Tak. I ja znowuż płacę. Ja ci płacę w tym momencie jakimś rodzajem relacji za twoją pracę, w której...

Kari: Albo będziesz wdzięczny za ten kwiatek.

Bartek: A ty tej relacji i tak nie możesz zanieść do banku i powiedzieć: „No, bo ja narysowałem dwa kwiatki, jeden za tysiaka, a drugiego za bardzo dużą wdzięczność. Więc se spłacę dwie raty", a w banku ci powiedzą: „Nie, sorry, jedną”. No więc wtedy się pojawia coś takiego, co my nazywamy, jak się trochę bardziej znamy na projektach, scope creep, tak? Czyli gdzieś tam z boku coś włazi do projektu ekstra, co nie było planowane i nie jest wycenione.

Kari: Jak to po polsku powiedzieć?

Bartek: Nie wiem.

Kari: Rozszerzenie zakresu działań.

Bartek: Tak. Być może.

Kari: Takie trochę nielegalne. Ponad umowę.

Bartek: Więc takie rzeczy się też dzieją. Ja na przykład też przesuwam często granice społeczne do rynkowych natychmiast. I to się dzieje – mogę podać bardzo prosty przykład. Kiedyś musiałem pojechać i byłem umówiony na godzinę. Chyba to był jakiś dostarczyciel czegoś do domu typu gaz, woda, nieistotne. I budynek w Warszawie ma tę super cechę, że nie ma tam parkingu pod wielkim budynkiem, gdzie się spotykają ludzie, żeby załatwiać swoje sprawy. I żerują na tym panowie strażnicy miejscy. Oni sobie tam jeżdżą swoim małym samochodzikiem dookoła i sobie wylepiają mandaty. Więc zrobiłem dwa kółka wokół tego budynku i stwierdziłem: „Dobra, mam to gdzieś. Staję tutaj na zakazie i po prostu muszę iść załatwić swoją rzecz”. I jeszcze nawet stanąłem po prostu twarzą w twarzą z tymi panami w tym swoim malutkim samochodziku, którzy od razu wyszli, wyciągnęli aparat. 

Powiedziałem im: „To coś tu może panom cofnę, żeby było łatwiej zrobić zdjęcie” i poszedłem załatwić swoją sprawę. Dlaczego? Ponieważ przesunąłem to z normy społecznej, czyli słuchajcie, nie parkujemy tutaj, do normy rynkowej.

Kari: Okej, parkowanie tutaj kosztuje tyle i tyle mandatu.

Bartek: Dokładnie. I to jest transakcja. Czyli jeżeli na przykład budzi twoją odrazę to, że drogie samochody stoją w miejscach, w których nie powinny stać, to dla ludzi, dla których koszt tego mandatu jest trywialny, oni traktują to po prostu jak normę rynkową.

Kari: Tyle kosztuje zaparkowanie w tym miejscu.

Bartek: Tak. Więc my to robimy, my te normy przesuwamy.

Kari: Fajne. Fajny przykład.

Bartek: No. I teraz co zrobić, żeby się przesunąć z jednej... Znaczy nie tyle przesunąć się, tylko tego kogoś.

Kari: Znaczy ja mam tylko jeszcze refleksję tutaj do wrzucenia, że bardzo dużo ludzi i ja też, jak zwłaszcza jak pracowałam jeszcze z klientami jeden na jeden używa norm społecznych, żeby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż w normach rynkowych.

Bartek: Może tak być.

Kari: Myślę, że to nawet nie może, tylko że to się po prostu zawsze dzieje. To nawet jest w tych wszystkich kursach o sprzedaży. Teraz nie mówią ci, jakiego masz skryptu używać i co powiedzieć, jakie słowa, tylko mówią: „Nawiąż relację. Najpierw nawiąż relację i wtedy dokonasz sprzedaży”. Albo „poznaj potrzeby swojego klienta, a nie wylistuj mu twoje rzeczy, nie?”

Bartek: Tak. I to jest ciekawy sposób wprowadzania wielu osób na minę. Ponieważ wpychasz kogoś w relację społeczną, żeby sfinalizować rynkową. I jeżeli ten kontekst jest rozmyty i tak dalej, to on podważy tę relację całą.

Kari: Ja myślę, że to może być ten właśnie clou tego problemu. Dlaczego my się czujemy tak dyskomfortowo? Ponieważ relacyjność jest bardzo, bardzo skuteczna w sprzedaży. I im więcej nas na tym padole, czyli mamy już tam osiem miliardów ludzi, tym trudniejsza jest sprzedaż, prawda? Bo mamy też internet, więc ocean wszędzie się robi czerwony. Coraz więcej konkurencji, coraz trudniejsza sprzedaż.

Bartek: Kari tutaj powiedziała referencje odnośnie błękitnego i czerwonego oceanu. Gdzie czerwony ocean to jest tam, gdzie jest bardzo dużo konkurencji, a błękitnym oceanem to jest tam, gdzie nie ma konkurencji. Przypis.

Kari: Więc coraz trudniej sprzedawać, więc sięgamy po wyżej wiszące owoce. Nie te najniżej, co kiedyś były skuteczne, tylko te wyżej i te wyżej wiszące w tej chwili, zwłaszcza w dobie AI, to jest relacyjność, czyli to jest nawiązanie relacji, zanim zaczniesz coś sprzedawać. I jest to bardzo skuteczne. Jednocześnie zawsze tam się czai ten taki dyskomfort związany z tym, w jaki sposób przejść ze strefy relacyjnej do strefy sprzedaży.

Bartek: Tak. I pamiętajmy jeszcze o tym w takim razie, że w normie rynkowej może być relacja taka typowo biznesowa. Czyli wszyscy tu jesteśmy dorośli i wiemy, po co tutaj się zgromadziliśmy i co my tutaj robimy.

Kari: Bardzo trzeba być doświadczonym biznesmenem, żeby umieć w takie relacje. Większość ludzi tego nie, nie umie rozgraniczyć.

Bartek: Być może. Nie wiem. Tego tutaj nie wiem. Nie mam żadnych obserwacji.

Kari: To jest z mojej obserwacji, że mam przyjaciółkę, czyli bardzo silną relację, jakby dużo punktów, z którą robiliśmy też biznes. I to była osoba, która potrafiła to rozróżnić. Jedna chyba ze wszystkich innych, z którymi miałam też właśnie relacje biznesowe. Bardzo. A tak to...

Bartek: Więc wydaje mi się, że być może w kontekście sprzedaży relacja tutaj jest trochę: bądź w radarze tej osoby. Czyli jeżeli u niej wystąpi jakiś problem, ewentualnie jeżeli ona będzie chciała czegoś konkretnego, co ty ewentualnie rozwiązujesz, to ty powinieneś być tym pierwszym skojarzeniem. Więc to jest być może w sprzedaży mówione jako ta relacja, czyli...

Kari: Eee, w kursach sprzedaży: zaprzyjaźnij się, znajdź wspólny wasz temat, spraw, żeby ta osoba ci zaufała. Nie wiem. Pochodź z nią na kolację, zaproś ją na kolację. To są przecież wszystkie rzeczy w kursach sprzedaży, nie? Że masz nawiązywać przyjaźń wręcz prawie z tą osobą.

Bartek: Okej, to za chwilę. Dobra, to za chwilę powiemy, jak to powinno być robione, tak? Bo najprostszym przykładem jest: ten darmowy webinar rozwiąże ci twój problem i tak dalej. Na samym końcu, jeżeli jest i teraz musisz coś kupić, to to podważa cały ten webinar, który się wydarzył wcześniej. Natomiast da się ten webinar zrobić tak, żeby to było wiadomo, o co chodzi.

Pierwszą rzeczą, którą musimy zrobić, to jest niestety to, co zawsze, czyli mieć świadomość tego. I mam nadzieję, że ta pierwsza część komuś pomogła.

Kari: Że jest takie zjawisko.

Bartek: Tak, że jest takie zjawisko, że żyjemy w tych dwóch normach.

Kari: I że większość ludzi nie zdaje sobie z tego sprawy.

Bartek: Tak. I że ta granica jest w sumie nie wiadomo gdzie. I tak dalej, i tak dalej.

Kari: I że norma rynkowa jest bardzo prosto opisywalna, ponieważ za pomocą pieniędzy, a norma społeczna jest bardzo, bardzo trudno kwantyfikowalna.

Bartek: Tak, jest rozmyta po prostu pierońsko. Zresztą – wiesz co, no popatrz na prostą rzecz. Da się zrobić mniej więcej skrypt, jak powinna wyglądać rozmowa sprzedażowa. A teraz zrób skrypt, jak się zaprzyjaźnić z kimś.

Kari: Mogę. [śmiech]

Bartek: To będzie bardzo trudne, bo sam fakt na przykład... Wiesz, da się w pewien sposób z automatu coś powiedzieć, coś zrobić, jeżeli chodzi o ten...

Kari: A, skrypt w sensie konkretne słowa. Nie, nie, nie. Mogę model zrobić, jak się zaprzyjaźnić.

Bartek: Tak, ale teraz wiesz. „Powiedz to przyjaznym tonem”. Dobra, czyli trzeba by opisać, co to znaczy przyjazny ton.

Kari: Tak, tak, tak. Zmiennych jest znacznie, znacznie więcej.

Bartek: No właśnie. No więc pierwsza rzecz to jest ta świadomość. I jeden to jest świadomość tego, że w ogóle takie dwie rzeczy istnieją i sobie żyją razem. A druga rzecz to jest taka, proste ćwiczenie, każdy sobie może je zrobić. Każdą rozmowę, która ma ewentualnie prowadzić do sprzedaży, notujemy sobie i na samym końcu możemy sobie zaznaczyć, co dostaliśmy za to, czy dostaliśmy relację, czy pieniądze.

Kari: Ale w tej rozmowie tak? A my inicjujemy tę rozmowę.

Bartek: Nie, nie, nie. Jeżeli prowadzimy jakiś biznes i próbujemy na tym zarabiać i tyle, to możemy teraz zobaczyć, skwantyfikować to, co robimy, w których normach nasze rozmowy sprzedażowe się odbywają i co z tego wynika.

Czyli jeżeli wezmę na przykład swój cały miesiąc i wszystkie rozmowy (albo rok), przeanalizuję i zobaczę, co z tego dostałem. Z każdej tej rozmowy, z każdego zajętego czasu, z wszystkiego, co tam się odbyło, co dostałem. Czy rzeczywiście fakturę na końcu mogę wystawić, czy dostałem wdzięczność, relację. „Dziękuję, że mi pomogłeś. O mój Boże, jakie to było zarąbiste". I zobaczyć, czego ile jest.

Kari: To jest trudne. Znaczy dla mnie by to było bardzo trudne z tego względu, że bardzo wiele relacji, wdzięczność i tak dalej, pomogłaś mi i tak dalej, spienięża się na przykład rok później albo pośrednio. Czyli ta osoba mówi innej osobie: „O, słuchaj, tu jest taka Kari i ona prowadzi szkolenia i twój zespół na pewno będzie świetnie z nią współpracował. Albo weź se zrób z nią przemówienie, bo będziesz miał fajnie”. I wtedy dopiero tam się to pienięży. I tamta osoba przychodzi do mnie i tu już jest prosta droga, nie? A czy chcesz przemówić? Chcę przemówić.

Bartek: Chcesz przemówić [śmiech].

Kari: Czy chcesz mi dać taką i taką kasę? Chcę ci dać kasę. Jest deal, jest super. Natomiast tak naprawdę te pieniądze pochodzą z tej poprzedniej relacji, nie? Gdyby tamta nie zaszła, to by ich nie było. Więc bardzo to by było trudne.

Bartek: Dobrze. Czyli tak naprawdę poruszasz się w normie społecznej. Natomiast jest taki moment, gdzie rozmawiasz z kimś, kto jest zainteresowany twoim produktem. Jeżeli jest zainteresowany twoim produktem, to zobacz, co dostajesz na samym końcu. Czy dostajesz wdzięczność, czy dostajesz po prostu walutę tej normy społecznej, czy dostajesz na samym końcu pieniądze.

Kari: A mogę obie dostawać?

Bartek: Możesz, no rany.

Kari: Okej, dobra.

Bartek: Ja tylko ci mówię...

Kari: Aha, że mam to sprawdzać.

Bartek: Masz to sprawdzać. Możesz cokolwiek tam dostawać, tak? Jeżeli sobie sprawdzisz jedno i drugie i nagle się okazuje, że w sumie tych faktur to jest niewiele, a ty cały czas gadasz z tymi ludźmi, to prawdopodobnie masz bardzo, ale to bardzo rozmytą granicę, co gdzie się zaczyna. I to jest pierwszy etap, tak? Czyli żeby sobie to sprawdzić.

Bo kiedy za tę samą rzecz dostajesz dwie rzeczy naraz, to nie jest najlepiej, bo masz po prostu to rozmyte. Widzę, że tutaj patrzysz tak, że uważasz, że tak nie jest. Możemy o tym porozmawiać.

Kari: Nie, ja nie, nie, nie chcę o tym rozmawiać, bo wiem, że ja funkcjonuję w inny sposób niż zazwyczaj się funkcjonuje. A więc zgadzam się, że jeżeli zazwyczaj dostajesz albo wdzięczność i że było fajnie, albo kasę, to dąż do tego, żeby jednak w tych rozmowach sprzedażowych dostawać na końcu czek. Albo gotówkę.

Bartek: Następnym jak gdyby problemem, który się pojawia często, to jest to, że to nie jest tak, że ludzie mają problem z braniem pieniędzy za to, że coś robią. Najczęściej problemem jest... Nie mam lepszego wyrazu, ale antycypacja zmiany ramy.

Kari: [śmiech]

Bartek: Czyli ten moment przejścia – to jest ten największy problem naszych ze sprzedażą. Kiedy jest ten moment, kiedy ja już mam powiedzieć, że słuchaj, ale to, to jest coś, co ja robię za pieniądze. To jest ten największy problem.

Kari: Czyli ludziom problem sprawia to, że nawiązali jakąś relację i czują, że dostają już walutę w relacji, więc byłoby nie fair, gdyby teraz jeszcze powiedzieli: „Ale ja za to biorę pieniądze”.

Bartek: Albo po prostu chcą za to dostać pieniądze. Ale wiesz – bo nagromadzili na jednej szali tej wagi tę relację i to wszystko. I wiedzą, że jak położą z drugiej strony pieniądze, to to się nie zrównoważy w żaden sposób. No. A jeszcze jak masz, nie wiem, ADHD, to już masz w ogóle gorzej, bo to masz RSD. Czyli każde odrzucenie jest o mój Boże, jakim dramatem.

Kari: I o tobie jest, nie? Czyli to nie jest tak, że ktoś odrzuca interes z tobą, tylko od razu masz poczucie, że odrzuca całego ciebie, całą ciebie. I to jest nie do wytrzymania.

Bartek: Tak. Więc następną rzeczą, którą można już powoli zacząć wdrażać, to jest to, że nie powinniśmy monetyzować relacji. Czyli żeby móc przejść z tego miejsca, gdzie jesteśmy w tej normie społecznej, do tej normy rynkowej, to nie powinniśmy nakładać jakichś bramek finansowych na te normy społeczne. Tam jest, za chwilę powiem, wyjątek. Więc nie powinniśmy robić tak, że tę relację... dokładamy do niej pieniądze.

Kari: Okej, to co powiesz w takim razie o content marketingu?

Bartek: Już. Więc jeżeli content marketing jest, to on powinien prowadzić do rzeczy, która jest osobnym bytem, który jest za pieniądze. Czyli jeżeli ja, potencjalny klient, decyduję się na to, żeby jednak mój problem, potrzebę, cokolwiek rozwiązać tak, że ja teraz zapłacę, to jest tam jakiś osobny byt, który nie jest powiązany na zasadzie, że nie jest tym samym, tylko za bramką finansową, tak? I to coś nowego mogę, za to coś nowego mogę teraz zapłacić.

Kari: A możemy jakiś przykład? Bo abstrakcja mi już mózg wywala. Załóżmy, mamy profil.

Bartek: Nie, nie. No już prosta rzecz. Powiedzmy, że robię – bo to jest rzecz też woopy pro. Powiedzmy, że robię... Co mogę robić? Mam sprzęt, który pomaga budować kampery, tak? I mam profil. I na tym profilu jest dużo... Ja teraz wymyślam, więc mamy osobę taką fizycznie, która taka jest, więc wymyślam teraz, co tam jest. Więc mam profil, w którym opowiadam o kamperach, jak się buduje kampery, jak się żyje w kamperze i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. I teraz jeżeli ja bym wziął i mówił, i teraz przychodzą do mnie ludzie, którzy chcą ode mnie, nie wiem, porady i tak dalej, i tak dalej. Mogę im doradzać, ale nie powinienem w tej tutaj normie mówić: „I to była porada i proszę dziesięć złotych”. Nie mogę tak robić.

Kari: A nie, no to nie.

Bartek: Natomiast mogę zrobić coś takiego, czyli wyłączam jak gdyby część moich rzeczy, które robię, stawiam twardą ramę. Mamy coś takiego jak usługi doradcze. One kosztują dziesięć złotych i wtedy ja sam decyduję, czy mogę w to wejść.

Kari: Okej, czyli rozumiem. No bo jak mi mówisz „nie, nie spieniężaj tych społecznych rzeczy”, to jakby cały content marketing, ja to literalnie rozumiem, oczywiście moim autystycznym mózgiem, możesz sobie wywalić do kosza. No bo content marketing polega na nawiązaniu relacji, którą potem spieniężasz. Tak naprawdę.

Natomiast wszystko mi się zbuntowało w sobie w momencie, kiedy powiedziałeś: „Dobra, to ja ci tutaj doradzę”. I na końcu mówisz – i to kosztuje tyle i tyle.

Bartek: Więc chodzi o to, żeby nie przenosić tego, co już powstało między nami i dokładać do tego pieniędzy. Nie powinniśmy tego robić. Jeżeli chcemy dołożyć do tego pieniądze, to zróbmy coś, co jest osobnym bytem.

Kari: Znaczy ja mam tu bardzo proste rozwiązanie, co powinno być zrobione. Jeżeli dołożyć chcemy do czegoś pieniądze, to w momencie, kiedy o tym mówimy, to mówimy: „To jest moja usługa, to jest za pieniądze”. No nie musimy wprost. Jak jeszcze pracowałam z ludźmi jeden na jeden, to jak przychodzili do mnie i zadawali mi jakieś pytanie, które uznawałam, że jest w obszarze doradztwa, to mówiłam, że: „Wiesz co, to nie jest po prostu na rozmowę. Mam takie i takie stawki. Czy chcesz skorzystać z jednej z tych możliwości?”.

Bartek: To bardzo ładnie, no.

Kari: Bo i tego się nauczyłam oczywiście na drodze people pleasingu, czyli wszystkim odpowiadałam i wszystkim doradzałam, a potem nie miałam czasu na spanie i inne rzeczy.

Bartek: Wracając do tego tam przykładu: powinna powstać jakaś nowa rzecz.

Kari: Jakiś produkt, nazwijmy to. Produkt.

Bartek: I istotnym jest to, że to, że wiemy, co robię, komu, w jakim czasie, czym to się kończy, co on dostaje, ile to trwa, jakie są tego elementy, proces i tak dalej, i tak dalej. To jest rama. Jeden – to jest rama dla ciebie.

Kari: Nikt nie zrobi tego scope creepu.

Bartek: Tak, dwa – to jest rama dla klienta. On teraz zaczyna wiedzieć: „Aha, okej”.

Kari: Za co płaci.

Bartek: To jest to. I dopóki nie zrobisz tego, to żyjesz sobie w takim świecie. W sumie nie wiadomo, co robię. Może się coś przydarzy, może się nie przydarzy. I to jest trudne po prostu.

Kari: Znaczy myślę, że ułatwiające może być określenie sobie, co ja sprzedaję, komu i za ile. Jaki tam jest właśnie zakres tego, co ja sprzedaję i zrobienie, opisanie tego w jakimś innym miejscu, czyli na przykład na jakimś landing page'u, czyli stronie gdzieś tam z boku.

Bartek: Może tak być, tak.

Kari: Albo w wyróżnionej relacji, jak już jesteśmy na tych social mediach. Albo w jakimś innym miejscu, gdzie jest to, tylko to opisane od początku do końca i do tego miejsca możesz odsyłać ludzi w swoich treściach, ale jak oni tam wchodzą, to już widzą, że tam jest na przykład cena podana, nie? Że to jest wyjaśnione. I jest podana cena.

Bartek: Bardzo ładnie. Tak się to robi.

Kari: Znaczy tak mi się wydaje, bo ja miałam straszny problem ze sprzedażą kiedyś. Aż Chris mi powiedział – Chris Do, nasz wspólny mentor – że sprzedaż to nie jest wciśnięcie na siłę albo za wszelką cenę komuś tego, co masz. Tylko sprzedaż to jest w skrócie pomoc, a w zdłużeniu to jest rozmowa, w której się orientujesz, czy ta osoba potrzebuje tego, co ty masz, czy pasujesz do tego, co tam jest po drugiej stronie i zaproponowanie tego rozwiązania za pieniądze.

Bartek: Tylko żeby to się mogło odbyć, to musisz wiedzieć, co robisz, komu, w jakich ramach i tak dalej.

Kari: Tak, tak.

Bartek: I musisz być nauczony tego, że w pewnym momencie, bo jak nie masz tych ram, to tego nie będziesz wiedzieć. Musisz w pewnym momencie powiedzieć albo zorientować się: „Aha, to już jest tutaj”. I następną rzeczą, którą robimy w tym momencie, to jest przygotowujemy sobie cztery, pięć, sześć, może nawet jedno zdanie, które jest takie, że zapisujemy sobie je i uczymy się go na pamięć.

Kari: Tak jak ja się nauczyłam, jak stawiać granice pomiędzy doradztwem, a nie doradztwem. Ja miałam napisane dokładnie to zdanie, co powiedziałeś. Miałam zapisane i wrzucałam zawsze to samo. A na początku, żeby sobie je w ogóle wypisać, to nie wiem, czy skorzystałam z jakiegoś szablonu, który Chris nam dał, bo on takie właśnie dawał, żeby nam było łatwiej. Czy po prostu pomyślałam nad tym zewnątrz, wtedy chyba jeszcze AI nie było, to nie korzystałam z AI.

Natomiast tak sobie myślę, że tutaj jeszcze jedna wchodzi rzecz, wjeżdża wręcz. Zwłaszcza u osób neuroatypowych, kreatywnych, takich, które mają wysoką wrażliwość. A mianowicie to, że mamy poczucie, że ludzie nas oceniają nas jako osoby poprzez pryzmat tego, jak próbujemy na przykład poprosić o pieniądze. Poprosić, nie? To, to już jest to, to słowo.

Bartek: Nie mam lepszego wyrazu, niestety, ale ludzie sobie radzą ze swoimi własnymi insecurities właśnie oceniając innych, więc... Więc okej, fajnie.

Kari: Nie, chodzi mi o to, że już mieliśmy o tym odcinek, nie? Jak prowadzić rozmowy sprzedażowe, kiedy jesteś osobą kreatywną. Mają problem z powiedzeniem ceny, ponieważ boją się oceny.

Bartek: Może tak być. Natomiast nadal będę tu jak muł. Jeżeli wiesz, jaką masz ramę...

Kari: Wiem, co chciałam powiedzieć. Chciałam powiedzieć, że boją się stracić te punkty relacji, które sobie nazbierały podczas tej rozmowy relacyjnej, poprzez to, że powiedzą cenę, ponieważ te punkty relacji są dla nich tak ważne.

Bartek: Okej, no więc znowu, bo jest tam ten antycypowane odrzucenie, tak? Czyli ta zmiana ramy. Okej.

Kari: I to jest to, że – to jest taki mocny, mocny, mocny wniosek – dopóki są punkty relacji tak dla ciebie ważne, dopóty nie będziesz zarabiać pieniędzy.

Bartek: Prawdopodobnie tak. I dlatego niektórzy myśliciele mówią, że biznes jest biznes, a relacje sobie gdzieś tam załatwiam w domu, tak? I mieszanie jednego i drugiego może nie być dobre.

Kari: To jest najprostszy schemat, nie?

Bartek: Obrony siebie po prostu.

Kari: Tak, ale z drugiej strony, jeżeli w ogóle nie masz relacji albo masz trudności z tymi relacjami, albo bardzo ich potrzebujesz, to możesz ich szukać w każdym miejscu.

Bartek: Oczywiście. No i to, co mówiliśmy, czyli warto jest wiedzieć, gdzie się kończy i zaczyna. Zrób sobie jakieś jedno, dwa zdania po prostu przejścia, żebyś wiedział, wiedziała kiedy się to w ogóle zaczyna i jak.

Kari: Najlepiej to w ogóle adresować cenę na samym początku.

Bartek: To zależy.

Kari: Ale w tym akurat w tym obszarze rozważań.

Bartek: I ważna jest jedna rzecz Jeżeli chcecie mieć klientów, to nie zostawiajcie ich samych sobie, żeby oni sami musieli wykonać pracę, w jaki sposób oni mogą z wami pracować, nazwijmy to. Czyli w jaki sposób oni mają wam zapłacić za coś tam. Jeżeli macie jakąś, nie wiem, stronę, cokolwiek tam macie. Jest tam napisane jasno, czym się zajmujecie, czym to się kończy, jak to wygląda, co to jest. To ja z tobą kontaktując się, wiem, że przychodzę właśnie po to. A jeżeli cię obserwuję na Instagramie, to se obserwuję, żeby se zobaczyć ciebie, co tam sobie pitolisz i tyle. I to jest bardzo łatwe i proste wtedy.

Ale jeżeli nie wiemy, że są te dwa światy i je mieszamy razem, to jest to generalnie masakra. Nie róbmy tego.

Kari: Tak, to jest też taki problem początkujących influencerów, którzy jeszcze nie wiedzą, jak wygląda współpraca z różnymi agencjami i klientami, którzy przychodzą, żeby ich tam reklamować. To jest właśnie to, że w ogóle się cieszą, że ktoś ich zauważył i chce im zapłacić za cokolwiek. I bardzo często nie ma tam postawionej tej granicy. Czyli nie ma powiedziane: „Ja robię tyle i tyle za tyle, i tyle, i już”. Tylko: „Wow, jak fajnie! Ktoś chce nawiązać ze mną relację” i bierzemy te punkty. I ja nie mówię, że to jest źle.

Bartek: Na początku tak musi być.

Kari: Bo tak musi być na początku, to prawda. Ale chodzi mi o to, że myślę, że z każdej transakcji dostajemy pieniądze i punkty relacji. Myślę, że z każdej transakcji. Tylko są takie transakcje, gdzie dostajemy znacznie więcej pieniędzy i znacznie mniej punktów relacji. To są te takie najbardziej hardkorowo biznesowe, ale są też takie, w których dostajemy bardzo dużo punktów relacji i mało pieniędzy. I świadomi tego możemy przyobserwować, co dostajemy i czego potrzebujemy.

Czyli wydaje nam się, że jeżeli dostajemy bardzo dużo punktów relacji, a mało pieniędzy i jesteśmy sfrustrowani tym, że dostajemy mało pieniędzy, to w tym kierunku jakby warto iść.

Bartek: Tak, dlatego na samym początku mówiłem o tym, żeby sobie przyobserwować i zobaczyć, jakie punkty gdzie dostajemy.

Kari: Ale myślę, że każda transakcja przynosi i to, i to, bo jesteśmy zwierzętami stadnymi i chyba nie jesteśmy w stanie odczepić się od relacji.

Bartek: Myślisz?

Kari: Tak. Myślę, że tak. Jak teraz patrzę...

Bartek: Ja ostatnio kupiłem wkrętarkę. Nie mam pojęcia, od kogo ją kupiłem.

Kari: Stop. No dobra, tak. To każda transakcja, która odbywa się face to face, czyli jakieś takie może trochę bardziej w tych biznesach, w których jakieś tam interakcje między ludźmi są, nie takich, że po prostu kupujesz towar – to tam nie ma relacji. No może to powiedzieć, że nie ma.

Bartek: Mogę powiedzieć tak, że wiele osób, które obserwuje różne marki, też ma z nimi relacje, chociaż tak naprawdę nie mają relacji z tą marką, tylko z jakimś swoim wyobrażeniem tego, co tam jest, nie?

Kari: Tak, to prawda.

Bartek: I generalnie chodzi o to, żeby nie mieszać waluty z jednego świata i drugiego świata. Czyli w jednej rzeczy, którą robimy, nie możemy mieć dwóch różnych walut, czyli normy rynkowej i normy społecznej. Zawsze powinna pozostać jedna waluta. Koniec.

Kari: Czyli rozdzielić w swojej głowie i w swoich działaniach rzeczy, w których walutą jest relacja, od rzeczy, w których walutą jest rynek. I pieniądze. I biorąc przykład z początku tego odcinka o pani, która przyszła i zapraszała mnie na Polski Kongres Przedsiębiorczości... Ona, wchodząc w rozmowę ze mną, użyła bardzo wyraźnie waluty relacyjnej i ja byłam przekonana, że my rozmawiamy w obszarach waluty relacyjnej.

Bartek: Czyli tej społecznej normy.

Kari: Tak. A tak naprawdę tam walutą były pieniądze i ja tego nie wiedziałam. Gdyby ona przyszła do mnie i powiedziała: „Słuchaj, mam taki, taką propozycję biznesową dla ciebie”.

Bartek: „Bo cenimy cię, bo jesteś, bo coś tam, bo coś tam”.

Kari: Tak, „bo uważamy, że to dla ciebie jest jakaś tam szansa i tu mamy takie warunki, i taka jest cena”, to ja bym wtedy być może to rozważyła. Ale już samo to, że tam było zderzenie tych walut i ja poczułam się oszukana... Teraz te osoby zdałam sprawę, że ja poczułam się oszukana, że ona nie powiedziała mi, co jest tutaj walutą. To ta relacja biznesowa tam została zamknięta.

Bartek: Tak, bo z reguły jest tak, że jeżeli do normy społecznej wsadzamy tę rynkową walutę, to najczęściej nie ma odwrotu i już tylko jesteśmy oceniani poprzez rynkową. Plus ta zdrada wcześniejsza.

Kari: Tak. I ta relacja zostaje zamknięta. No i to jest też w drugą stronę, nie? Jak tej mamusi powiesz: „No to ile za ten obiad?”, to już masz relacje...

Bartek: To już jest koniec.

Kari: Pozamiatane.

Bartek: Jest bardzo trudno wrócić. Da się, ale jest to bardzo trudne.

Kari: No właśnie. No, to już wszystko wiemy. Nie mieszajcie walut i mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć na kwestię dyskomfortu sprzedaży z nieco innej perspektywy. Dzięki.