Bartek Goldyn: Kari.

Kari Goldyn: Bartek.

Bartek: Mamy dzisiaj o czym porozmawiać.

Kari: Tak, przyszedłeś z tematem, chyba takim, który ratuje tych wszystkich, którzy mają pomysł na biznes.

Bartek: Tak, to jest odcinek dla tych, co mają pomysł na biznes.

Kari: Skąd ten temat?

Bartek: A temat mi się wziął stąd, że dużo osób nas pyta, zaczepia, bo mają właśnie pomysł na biznes i patrząc na ten pomysł na biznes, można z dużą dozą prawdopodobieństwa powiedzieć, że to nie wyjdzie.

Kari: Tak, i mamy na to badania.

Bartek: Tak, i mamy na to badania i przepisy i inne rzeczy i chcielibyśmy się podzielić, żeby Wam po prostu wychodziło.

Kari: Tak naprawdę ci, którzy też już mają swój biznes, mogą na swój biznes popatrzeć przez te wszystkie punkty, przez które przejdziemy, żeby sprawdzić, czy jest tam pole do ulepszeń i lepszego biznesu.

Bartek: Tak, gdzie co poprzesuwać, zmieniać ewentualnie i tak dalej.

Kari: Czyli mamy tutaj sześć punktów, które warto rozważyć, zanim zaczniemy budować wokół naszego pomysłu na biznes całe swoje życie, zanim wywalimy całe zgromadzone środki i pójdziemy w ten rabbit hole.

Bartek: Dobra, to pierwsza rzecz jest taka, że warto sobie zmienić sposób myślenia: z myślenia produktem na myślenie popytem. I co mamy na myśli?

Chodzi o to, że większość osób myśli: O, mam pomysł, na zasadzie: Chciałbym zrobić, chciałabym zrobić jakiś produkt. A dużo łatwiej i w ten sposób najczęściej się do tego podchodzi, jest zauważyć coś, gdzie jest popyt i po prostu dostosować się. Może to być produkt, może to być usługa, cokolwiek.

Kari: No tak, wszyscy znamy, znaczy nie wiem, czy wszyscy znamy, ale powinniśmy wszyscy znać tę zasadę, jak ma się popyt do podaży. To jest zasada ekonomii basicowa taka i chodzi o to, że w momencie, kiedy popyt rośnie, to spada podaż, a jak podaż rośnie, to spada popyt.

I gdzieś tam między nimi jest taki punkt, w którym to, co mamy do sprzedania, się sprzeda, a po minięciu tego punktu - się nie sprzeda. I większość osób, które wchodzi jakkolwiek w biznes, to myśli podażą, że mam coś i chcę to sprzedać.

Bartek: Jak gdyby zarzewie (ale to jest wyraz ciekawy)... zarzewie tego myślenia jest takie, że gdzieś tam, zanim zaczniemy być dorośli... 

Powiedzmy, że kończymy około 25. roku życia naszą edukację i do tej pory cały czas jesteśmy jak gdyby uczeni, nasza rzeczywistość jest taka, że to my mamy coś zrobić, co ma być dopasowane do tego, co jest na zewnątrz. Czyli krótko mówiąc, jeżeli ja chcę być prawnikiem, to ja kształcę się, żeby być prawnikiem i potem moim zadaniem jest znalezienie pracy jako prawnik bądź założenie własnej kancelarii.

Kari: I znalezienie klientów.

Bartek: Jeżeli kształcę się jako grafik, no to na samym końcu gdzieś tam będzie założenie firmy albo zatrudnienie się. Czyli cały czas ja z czymś, co już mam gotowe, próbuję wyjść na rynek. I to myślenie ma tę wadę, że w coraz bardziej nasyconym rynku jest coraz ciężej znaleźć ludzi, którzy będą chętni kupić cokolwiek od nas.

Kari: Bo wszystko już jest.

Bartek: Tak, wszystko już jest, oni mają wszystkiego w bród, więc trochę nie muszą od nas nic kupować tak naprawdę.

Kari: Mam taką metaforę do tego myśl popytem, a nie podażą. I jest to metafora kulinarna. Jeżeli na przykład chcesz założyć restaurację i potrafisz gotować, to nie powinieneś zakładać restauracji z tym, co umiesz gotować. Czyli na przykład potrafisz robić hamburgery, to nie jest takie oczywiste, że zakładasz restaurację z hamburgerami. Bo być może w mieście, w którym chcesz założyć tę restaurację jest 15 restauracji z hamburgerami. Ale być może nie ma tam żadnej restauracji, która robi makarony. I dla Ciebie dużo biznesowo bardziej korzystne byłoby założenie restauracji z makaronami. I to jest myślenie popytem. W tym miejscu nie ma makaronów, jest popyt na makarony, a nie na hamburgery. Więc lepiej się naucz w te makarony.

Bartek: Tak. Też tylko chciałem dodać jedną rzecz, że to myślenie tym produktem... Często jest jeszcze tak, że ludzie mają jakieś większe emocje związane z tym swoim pomysłem na biznes.

Kari: I z tym swoim produktem.

Bartek: To już jest tak, że wiele razy testujemy, czy coś chwyci i dopiero pewnie któraś rzecz, na którą mamy pomysł, odpala, i to już z tego może być biznes. Natomiast nie przywiązywałbym się, nie byłbym, nazwijmy to, zakładnikiem tych emocji, bo to o niczym nie świadczy, tylko po prostu o tym, że no akurat to nie pójdzie.

Kari: Dokładnie. To nie jest historia o porażce, to jest historia o lekcji, o sprawdzaniu, o testowaniu i o dochodzeniu do pewnego rozwiązania, które w końcu będzie korzystne.

Bartek: Tak. Po prostu mylenie się jest okej, no i testujemy. Tylko testujemy to na rynku.

Kari: I jeszcze to myślenie popytem troszeczkę nam odwraca sposoby marketowania potem produktu, bo zamiast mówić: mam bardzo dużo takiego produktu, możemy tak kreować nasz marketing, żeby ludziom się wydawało, że jest mało. I dzięki temu ten popyt wzrośnie.

Bartek: Dobra, to ja jeszcze mam jedną uwagę, którą chciałbym dodać. Albo mogę opowiedzieć o latach dziewięćdziesiątych, gdzie popyt był na wszystko i można było po prostu wszystko sprzedać. Wystarczyło mieć jaja i po prostu kupić coś, wystawić na rynek i to się na pewno sprzedało, bo było takie duże ssanie. Więc teraz mieliśmy, to już się kończy, fotowoltaikę. To też jest tak, że był ogromny popyt na to, więc jest to jak gdyby taka dziura, w którą można wskoczyć, nisza. Tylko, że pamiętajmy o tym, że potem zostajemy z biznesem, który został zoptymalizowany na to, żeby właśnie ten popyt zaspokoić. Więc jak się to skończy, wysyci się rynek, no to możemy być znowu w czarnej dziurze, bo zostaniemy z tym wszystkim i będzie trudno znowu to sprzedawać, bo się po prostu rynek wysyci.

Kari: Czyli nawet jeżeli wchodzimy w wysoki popyt, to nie zostajemy tam, cały czas myślimy, jak potem ten biznes dalej ciągnąć.

Bartek: Dobra, to możemy przejść trochę dalej. Myślimy popytem, a nie podażą. I żeby zmienić słowa mam pomysł na biznes na mam coś w rodzaju obserwacji na biznes.

Kari: Punkt drugi. Lepiej mieć obserwację, a nie pomysł.

Bartek: Czyli jeżeli pracowałeś, pracowałaś gdzieś i coś by się przydało, żeby było lepiej, no to to już jest pierwsza taka myśl, której bym się chwycił, że może rzeczywiście tam coś jest dalej. I tylko pytając się ludzi na zewnątrz... no właśnie, bo to chodzi o to, żeby to przetestować jak najszybciej, jak najtaniej.

Czyli jeżeli mam ten pomysł, który de facto jest obserwacją na biznes, to muszę go jak najszybciej, jak najtaniej przetestować, żeby nie pchać się, nie angażować się emocjonalnie, finansowo, zasobowo. Przetestować jak najszybciej, jak najtaniej. Jeżeli to nie zadziała, to nie jest to, no to następna rzecz.

Kari: Ja mam wrażenie, że tu jest najwięcej takich zatorów, że ludzie testują te wszystkie rzeczy w swojej głowie. I im się wydaje, że no przecież to jest takie fajne. Albo rozmawiają ze swoimi przyjaciółmi i oni mówią, Oczywiście, pewnie, na pewno zrobisz świetny biznes. I nie wychodzą do obcych, w sensie kręcą się wśród znajomych i tam wśród ludzi sobie znanych, a nie wyjdą do ludzi, którzy ich nie lubią, więc nie mają emocjonalnego przywiązania do tej osoby i powiedzą prawdę. A już w ogóle najlepiej, czy zapłaciłbyś za to i ile zapłaciłbyś za to, zapłać w przedsprzedaży.

Bartek: Tak, bo wyjście do ludzi to jest pierwsza rzecz, którą nauczy taką osobę. Nauczysz się mówić tak o tym czymś, o tym swoim pomyśle, żeby inni to zrozumieli. Bo często jest tak, że ludzie mają jakiś pomysł, a nawet nie są w stanie wytłumaczyć, o co w tym chodzi. Zresztą byliśmy na kilku takich rozmowach, że nie bardzo rozumieliśmy.

Kari: I jeżeli jest trudno wytłumaczyć, to ten pomysł nie do końca jest zrozumiały.

Bartek: Tak, więc jeżeli ja na przykład spędziłem z Tobą - to jest przykład, który gdzieś tam parę miesięcy temu był - półtorej godziny na rozmowie zwykłej i ja nadal nie kumam, co to jest, to jak ci wszyscy ludzie, którzy nie będą mieli szansy w ogóle porozmawiać z Tobą, mają to skumać.

Czyli nauczysz się bardzo, bardzo precyzyjnie mówić o tym, co to jest, po co to jest, jaką wartość komuś daje. Jedną rzecz jeszcze, którą się nauczysz, to zobaczysz w ogóle, jak to jest wychodzić do ludzi i słyszeć nie.

Kari: I ten dyskomfort cudowny, z którego idzie rozwój.

Bartek: Tak, jest to po prostu zwykłe, prawdziwe zderzenie z rynkiem. Gdyby ktoś chciał jakieś narzędzie, jak to szybko zrobić, to załóżmy, że mam pomysł, bo uważam, że kartki powinny być niebieskie. To jest to prosta rzecz. Robię prosty landing page, prostą stronę. Jeżeli zgadzasz się z tym twierdzeniem, że kartki powinny być niebieskie, to zapisz się na listę osób oczekujących na niebieskie kartki. I robimy reklamę, zwykłą, prostą reklamę. Pewnie się nikt nie zapisze na te niebieskie kartki, ale powiedzmy, że tam coś ma.

Kari: Ale można dyskutować tam na tej grupie, prawda? Tak. Dlaczego te kartki niebieskie są lepsze niż białe? Co w ogóle to wniesie w życie ludzi?

Bartek: Tak, więc robimy po prostu zwykłe, najprostsze zapisy. Pamiętając też jeszcze o tym, że ludzie bardzo łatwo płacą deklaracjami, a dużo gorzej prawdziwymi pieniędzmi. Więc gdzieś tam dalej będzie: zapisaliście się, to teraz wypłata.

Kari: Tak, to teraz ta deklaracja, tak.

Bartek: Tutaj Wam dostarczam tą wartość w postaci niebieskiej kartki. Ona kosztuje tyle i tyle. I zobaczymy. No i wtedy widzicie, czy to w ogóle ma sens. Bo być może to jest naprawdę głupi pomysł, żeby robić niebieskie kartki. Obstawiam, że tak.

Kari: Ja też tak obstawiam (śmiech). Nie poszłabym w ten biznes. Ale mam taki realny przykład tego, jak ktoś zrobił biznes z obserwacji, a nie z pomysłu na biznes.

I to jest przykład dotyczący Instagrama, który na początku był częścią aplikacji o nazwie Burbn. Tak to się pisało. I to była aplikacja do takich check-inów lokalizacyjnych. Czyli gdzieś jesteś w jakimś miejscu, robisz sobie check-in i wysyłasz ludziom, swoim znajomym, że tu jesteś. Możesz tam zdjęcia wrzucić. Było tam umawianie się na jakieś spotkanie. Mnóstwo, mnóstwo funkcji. Generalnie trudna aplikacja. I ci zauważyli twórcy, że ludzie z tych wszystkich funkcji wybierają tylko szerowanie zdjęć. I do tego jeszcze ten Kevin Systrom, jeden z założycieli, pojechał ze swoją dziewczyną do Meksyku. Ta dziewczyna tam robiła zdjęcia różnych miejsc i jedzenia. I powiedziała mu, słuchaj, ale te zdjęcia moje, one nie są tak ładne jak te zdjęcia w magazynach lifestyle'owych. I on wtedy pododawał do tej aplikacji różne filtry. I dzięki tym filtrom te zdjęcia zaczęły być ładne. Właśnie ta funkcjonalność, że możesz szerować swoje zdjęcia i masz filtry, dzięki którym te zdjęcia zaczynają być ładne, sprawiła, że Burbn został rebrandowany w Instagram. Instagram, jak wiemy, naprawdę duży sukces odniósł. Potem Meta kupiła Instagram.

Bartek: Czyli to tak naprawdę pozycjonowanie, przeszłaś do następnego punktu po prostu.

Kari: No, super.

Bartek: Tak. Czym jest pozycjonowanie? Pozycjonowanie, można powiedzieć... ja tu mam taką straszną definicję, być może strasznie abstrakcyjną, ale pozycjonowanie to jest... O, niektórzy w strategii mówią na to nisza, niektórzy mówią, że jest to miejsce, w którym rozgrywasz swoją partię, nie wiem, strategiczną itd. Skracając: nikt nie ma zasobów wszystkich wszelakich, żeby wygrać wszędzie. Więc trzeba gdzieś wybrać, gdzie chcemy wygrać, gdzie chcemy próbować grać, gdzie chcemy oddziaływać. I pozycjonowanie to jest nic innego jak określenie, co to będzie, dla kogo jesteśmy, a co jeszcze możesz powiedzieć.

Kari: To, co my zazwyczaj wykorzystujemy do tworzenia deklaracji pozycjonowania w strategii, to jest taki wzór na to pozycjonowanie i to zawiera takie elementy: Jestem ekspertem w dziedzinie, czyli musisz określić w jakiej dziedzinie jesteś ekspertem, który pomaga grupie docelowej, czyli musisz w tym pozycjonowaniu określić dokładnie, jaką masz grupę docelową. W rozwiązaniu kosztownego problemu, czyli to nie może być banalny, błahy problem, tylko problem, który jest ważny, za który oni chcą zapłacić. W odróżnieniu od konkurencji wyróżnia mnie i tutaj dajemy tą unikalną różnicę, czyli to co powiedziałeś przed chwilą, te zasoby, które mamy, a których inni nie mają. Ta dźwignia, bo tak naprawdę pozycjonowanie dotyczy dźwigni, dzięki której możemy wydźwignąć ten nasz biznes ponad innych w rynku.

Bartek: Tak, no bo pozycjonowanie można robić albo po prostu dla produktów, które są nowe, świeże, można repozycjonować produkt, usługę, firmę. To jest takie trochę klejenie w nowy byt kilku rzeczy, jednej, dwóch, do rzeczy, które już istnieją. Czyli załóżmy, że są pączki, bo to jest bardzo prosty przykład, są pączki i dla wielu osób pączek jest skojarzony z, nie wiem ile ma pączek pewnie, ale 300-400 kalorii.

Kari: Tak, z 360.

Bartek: No właśnie, więc pytanie, czy chcesz pączka, wiąże się z tym, że wiele osób pomyśli, o Jezus Maria, sam cukier i tłuszcz i tam 300-400 kalorii. Kiedy dokleję do tego, zrepozycjonuję de facto tego tłustego pączka na minipączka, to jasne, bo to jest coś już prostszego, co mogę. To cztery na przykład, nie?

Kari: Cztery minipączki (śmiech).

Bartek: Podobnie jest na przykład z prostą rzeczą taką jak jajko. Jeżeli zapytamy się, żeby było, bo minipączki za chwilę ktoś mi powie, że no ale tam jest mniej gramów pączka. No więc jeżeli to by było jajko, smażone jajko, kojarzy się z tłustym, smażonym jajkiem. Jeżeli zapytam się, czy chcesz omlet, który prawdopodobnie ma taką samą ilość tłuszczu, taką samą ilość jajek, ale kojarzymy go inaczej. Omlet jest lekki, puszysty. Tak jest. Tak.

Kari: To jest takie zdrowe jajko, nie?  A smażone to jest takie ciężkie jajko. Ale jak ktoś chce na przykład mocne śniadanie zjeść rano, to zje smażone jajko.

Bartek: Tak, żeby go trzymało dłużej. Jeżeli określasz się jako fotograf, no to wskakujesz na rynek z wszystkimi, którzy co najmniej mają napisany gdzieś tam fotograf. Jeżeli już powiesz, że jesteś fotografem załóżmy ludzi z zarządu, tylko C-klasa, tak kołnierzyki białe. I załóżmy robisz im portrety, no to stajesz się jak gdyby pierwszym wyborem. Jeżeli potrafisz pokazać im tę wartość, jeżeli rozumiesz ich świat, wiesz, w co oni grają i po co, to stajesz się jedynym tak naprawdę wyborem dla nich, bo każdy inny fotograf nie będzie tego rozumiał.

Kari: I jeszcze do tego zidentyfikujesz drugi problem, czyli po co im te zdjęcia mogą być i jakie ich problemy mogą rozwiązywać.

Bartek: Tak. Podobnie jest we wszystkim. Często się zdarza tak, że wiemy o tym, że dany produkt jest dokładnie tym samym, tylko na przykład kupiony gdzie indziej może kosztować więcej tylko dlatego, że jest zrepozycjonowany. Czyli - wymyślam, ale - zwykła pałeczka drewniana, taka do szaszłyków, ona może kosztować, nie wiem, parę groszy. Ale w specjalistycznym sklepie, w którym się je tylko i taką wołowinę wyszukaną, to mogą być specjalne pałeczki, zgodnie z prawdą na przykład, które nie zmieniają smaku mięsa. Tak jak w sklepach audiofilskich, do pewnego momentu trochę to ma sens, potem już kompletnie nie ma, ale jest dla audiofili. Czyli coś tam się dzieje, nikt nie jest w stanie tego usłyszeć, no ale kosztuje więcej, bo jest po prostu inaczej pozycjonowany.

Kari: Przyszedł mi teraz też przykład z wodą. Zwykła woda w sklepie kosztuje załóżmy dwa złote, ale jeżeli idziesz do innej grupy docelowej, na przykład takich ludzi, którzy leżą właśnie na plaży i masz ze sobą lodówkę i masz w tej lodówce bardzo zimną, gazowaną wodę, to możesz im spokojnie za 10, nawet za 20 złotych to wodę sprzedać.

Bartek: Tak, tylko że to już według mnie nie będzie repozycjonowanie, tylko to będzie pilność i niedostępność.

Kari: No ale możesz nazwać tę wodę gaszeniem pragnienia w skwarze.

Bartek: Tak, jest tak, że na pewno jesteście w stanie to znaleźć, że są produkty, które nie w tym specjalistycznym sklepie, to dokładnie to samo kosztuje 10 razy mniej.

Kari: Wiem, jak miałam kiedyś akwarium morskie, to tam była taka pipeta specjalna do odsysania jakichś brudów i ona kosztowała 50 czy 60 złotych w sklepach akwarystycznych i dokładnie ta sama pipeta, nazwana jako pipeta do odsysania tłuszczu z indyka, kosztowała 10 złotych na Allegro.

Bartek: No właśnie, to jest takie trochę dziadowskie pozycjonowanie, ale jest. Natomiast w takim lepszym pozycjonowaniu powinno być na przykład, to jest system CRM dla banków i jest tylko dla banków i ma kilka specjalnych rzeczy, ponieważ my tak bardzo rozumiemy potrzeby tych ludzi z banków.

Kari: Dobra, punkt czwarty, tutaj zapisałeś krzywą uśmiechu, należy się do niej uśmiechnąć, czy chcesz o niej opowiedzieć?

Bartek: Mogę opowiedzieć, będzie trudno, bo to głosowo, ale wyobraźmy sobie, że jest uśmiech takie u, po prostu zwykłe u, tak wygląda krzywa jak zwykła literka u i im niżej na tym u jesteśmy, tym mniejsza jest wartość, im wyżej końców tego u, tym większa jest wartość.

I teraz projektując usługę, projektując produkt, wymyślając to, opracowując, warto wiedzieć gdzie na tej krzywej będziemy.

Kari: Albo gdzie chcemy się znaleźć.

Bartek: Tak, czyli na samym dole tej krzywej jest zwykła produkcja, czyli produkuję klocki, produkuję plastik, produkuję szkło, produkuję zdjęcia, robi zdjęcia.

Kari: W świecie agencji marketingowych, który jest nam dosyć bliski: produkuję asety, czyli produkuję banery, obrazki, reklamy itd.

I teraz możemy się poruszać w lewo i w prawo po tym u, jako uśmiechu. Jeżeli będziemy się poruszać w lewo, to im więcej dodamy różnych rzeczy po kolei, tym większa będzie postrzegana wartość tego. Bo pamiętajmy o tym, że cena nie powinna być odzwierciedleniem składowych, tylko postrzeganej wartości. To nie jest koszt po prostu taki jego wyprodukowania, tylko postrzeganej wartości. Więc, żeby ta wartość rosła, możemy dodać design jako taki. Czyli coś jest ładniejsze.

Kari: I zaprojektowane.

Bartek: Potem możemy, żeby jeszcze wyżej było, możemy dodać branding. Branding to jest, no wszyscy wiemy, co to jest branding?

Kari: My wiemy, ale czy ktoś słuchaczy wiedzą?

Bartek: Branding to są te wszystkie procesy, które zachodzą, aby dana osoba odbierała jakoś tam markę. Czyli próbujemy się jej jakoś tam wbić do głowy jako coś.

Kari: I nasze pozycjonowanie w tej głowie wyryć.

Bartek: Za chwilę Kari będzie miała przykład, bo zawsze podaje ten sam przykład jak mówimy o tym, więc Kari zaraz powie przykład. I potem jeszcze powyżej tego brandingu możemy dodać jeszcze większą wartość. To jest to, jeżeli dodamy do tego jakiś research i development na przykład.

Kari: Czyli badania i rozwój.

Bartek: Tak, koncepty.

Kari: Czyli mamy jakiś dział, który pracuje nad tym, żeby to było w jakiś tam sposób innowacyjne.

Bartek: I teraz, jeżeli polecimy w drugą stronę tej krzywej i zaczniemy się wspinać od tej zwykłej takiej produkcji, to po prawej stronie będziemy mieć dystrybucję. Czyli mam sieć. Są jakieś tiry, które to rozwożą albo coś. Albo na przykład jest to sklep po prostu.

Kari: Lidle.

Bartek: Tak, albo online i tak dalej, i tak dalej. Do tego dochodzi jeszcze marketing. Czyli możemy, musimy podnieść tą cenę, no bo jeszcze jest do tego marketing. Czyli zwykłe dotarcie do ludzi. Potem są jeszcze usługi posprzedażowe. To mogą być, nie wiem, ubezpieczenia. To mogą być na przykład subskrypcje różnego rodzaju. Wszystko to, co jest związane z tym produktem. I jeżeli projektujemy ten nasz produkt, usługę, to warto zobaczyć, gdzie procentowo nasza firma będzie leżeć na tej krzywej.

Bo jeżeli na przykład zatrudniamy ludzi i mamy 90% ludzi w produkcji, no to trochę słabo. Bo pamiętajmy o tym, że produkowanie rzeczy, z jednej strony to jest świetny pomysł na biznes, bo masz ogromną, łatwą skalowalność. Po prostu coraz więcej, nie wiem, piachu możesz generować pod warunkiem, że ktoś to odbierze. I zawsze ktoś może to zrobić taniej i tak dalej, i tak dalej.

Kari: Czyli produkowanie rzeczy jest fajne dla tych, którzy mają jakąś formułę, że ciężko innym zrobić to taniej.

Bartek: Załóżmy, tak. Taniej albo w ogóle mogą. Więc jeżeli nasza firma jest wysoko na tym U, ma te rzeczy dodane, to będzie trudniej zastępowalna. Będzie większa postrzegana wartość tego, co my robimy.  Dobra, to ty powiedz przykład.

Kari: Jest to przykład telefonów Apple, bo na tych telefonach badali tę krzywą uśmiechu i w telefonie, który wtedy, bo teraz to pewnie już jest zupełnie nieadekwatna cena, kosztował 400 dolarów. To samo wyprodukowanie części w Chinach kosztowało tylko 5 dolarów.

Bartek: Poczekaj, bo części, jeżeli dobrze pamiętam, były z Japonii.

Kari: Ja właśnie dalej idę za tym.

Bartek: To nie jest wyprodukowanie, tylko złożenie w Chinach. To było 5 dolarów.

Kari: Nie. W Chinach produkowali części, w Japonii produkowali elektronikę i potem to składali. Czyli brali z Chin takie zwykłe części, z Japonii brali taką lepszą elektronikę. Ta elektronika kosztowała 45 dolarów. Czyli 45 plus 5 dolarów koszt wyprodukowania tego iPhona to było 50 dolarów. iPhone był sprzedawany za 400 dolarów, czyli 350 dolarów to był design, to był branding, czyli to postrzeganie iPhona jako czegoś wyjątkowego. I to był też research i development Apple'a, który po prostu wymyślał nowe rzeczy, za które ludzie chcieli zapłacić.

Bartek: Plus jeszcze marketing.

Kari: To już w drugą stronę, natomiast sama cena iPhona ma niewiele wspólnego z kosztami produkcji. I tak powinno być, żeby…

Bartek: No właśnie, bo jeszcze chciałem powiedzieć odnośnie tego, że jeżeli pozycjonujesz swoją firmę tam na samym dole tej krzywej, czyli patrzysz sobie procentowo ile osób, ile obrotów, ile czasu, w ogóle ile procent moja firma poświęca na tę dolną część tej krzywej, to pamiętaj o tym, że bardzo łatwo Cię jest zastąpić. Bo dla ludzi, którzy mają jakieś wizje, chcą coś realizować, to to jest tylko jeden jakiś kolejny etap. I jeżeli nie masz tego brandu, niech będzie nawet designu, jeżeli nie jesteś unikalny poprzez research i development, to jesteś łatwo zastępowalną po prostu rzeczą. Jak piach na budowie, to można stąd albo stąd wziąć, nieważne. Chyba, że ten piach jest tak specjalny, że coś.

Kari: Że masz jakiś wzór chemiczny na ten piach, że on jest, kurna... lata normalnie.

Bartek: Tak, no po prostu jeżeli tego piachu zużyje mniej, jeżeli ten piach powoduje, że pustaki z tego są trwalsze, nie wiem, wymyślam, to już tak całkiem polecę w króliczą norę, to być może jeszcze będzie tak, że odbiorca tego piachu wcale nie jest zainteresowany trwałością tego produktu. Bo on go musi tylko sprzedać, albo on nie będzie użytkownikiem, albo on nie będzie beneficjentem trwałości tego piachu. Czyli jeżeli ten piach powoduje, że pustaki są 10 razy trwalsze, to nikogo to nie obchodzi, bo to nie będzie jego problem.

Kari: Tak, chyba, że ktoś się spozycjonuje na takiego, którego to obchodzi. To wtedy będziesz dla tych.

Bartek: Trudna część.

Kari: Jeszcze tutaj mamy kolejny punkt, który mówi o tym, żeby podczas wdrażania nowej usługi lub produktu, na który masz ten super pomysł, przyjrzyj się krzywej dyfuzji innowacji.

Bartek: I to jest trudna krzywa, którą nie wiem jak przedstawimy, ale ona wygląda jak zwykły rozkład Gaussa.

Kari: Rozkład Gaussa wygląda jak słoń, którego zjadł wąż z Małego Księcia.

Bartek: A, okej, w ten sposób. To ewentualnie jak kapelusz grzyba.

Kari: Czyli na samym początku jest mało, potem jest dużo, a potem jest znowu mało.

Bartek: Tak. I rozkład Gaussa jest w każdej populacji. Najwięcej, czyli tam gdzie ten wąż, który zjadł tego słonia, jest najgrubszy, to jest największa część populacji. Czyli powiedzmy, że większość mężczyzn ma 180 cm wzrostu. Jak będziemy szli do brzegów, to będzie rósł wzrost tych mężczyzn powiedzmy w lewą stronę, ale ich tam będzie coraz mniej. I tych mniejszych, niższych też będzie coraz mniej, jeżeli będziemy szli w prawą stronę. I to jest zwykły rozkład.

Kari: Czyli będzie mało mężczyzn powyżej 2 metrów i mało takich, którzy mają poniżej 160 cm. A najwięcej będzie tych w środku pomiędzy 1,7 m a 1,9 m.

Bartek: Tak. I ten rozkład Gaussa też się stosuje do zachowań ludzkich. W różnych obszarach, bo to nie jest tak, że każdy jest po prostu jak gdyby przypisany do tej jednej grupy. On się może zachowywać jak każda z tych grup w zależności od tego, z czym ma do czynienia. Ale ogólnie ludzi można podzielić na tych, i tutaj w tej krzywej to jest po lewej stronie, to są innowatorzy i to jest 2,5%. Tych ludzi jest bardzo mało ogólnie w populacji. Masz coś napisane w notatkach, co to są za ludzie, innowatorzy?

Kari: Coś tu mam. Śmiali, ryzykanci, introwertycy często.

Bartek: Tak, najczęściej z wyższym dochodem.

Kari: I angażują się w rzeczy, ponieważ, tylko dlatego, że są nowe. Dlatego są innowatorami.

Bartek: Najbardziej znani oczywiście będzie to Steve Jobs.

Kari: Tak (śmiech).

Bartek: Potem jeszcze jest coś takiego, następna grupa i to jest 12%. I potem mamy 12,5% i to są tak zwani Early Adopters.

Kari: Wcześni naśladowcy.

Bartek: Czyli to są ci ludzie, kiedy nie można było aktywować iPhona, ale oni stali w kolejkach, bo nowy. Bo oni się podpinają pod tę ideę.

Kari: Oni są liderami opinii, oni są lepiej wykształceni…

Bartek: To jest ten sąsiad, co jak była jedna stacja doładowania w całym mieście elektrycznego samochodu, to on go miał.

Kari: Tak, bo dostrzegł już tą wartość, bo ci innowatorzy…

Bartek: Albo chciał się wyróżnić po prostu.

Kari: Albo chciał się wyróżnić. I to są ci wcześniej naśladowcy. I potem jest 

przepaść.

Bartek: I o tej przepaści za chwilę pogadamy. Potem jest następna grupa 34% i to jest większość, ale wczesna. I potem jest znowu 34% i to jest późna większość. Na samym końcu są maruderzy, laggard. I to jest 16%. To są ci ludzie, którzy już nie mogą na przykład używać starej Nokii, bo już nie można kupić baterii. No to już zmienią.

Kari: To są często starsi ludzie, często ludzie o niższych dochodach, mniej wykształceni. I angażują się, bo muszą.

Bartek: Tak. I oni źle znoszą ogólnie zmiany.

Kari: Tradycyjnie. Mocno przywiązani.

Bartek: I o co chodzi w tej całej krzywej? Kari mówiła, że między tymi wczesnymi naśladowcami a tą wczesną większością jest przepaść. I ta przepaść polega na tym, że ta wczesna większość nie chwyci pomysłu, dopóki ta przednia część tej krzywej się nie wysyci. Czyli: jeżeli kiedyś koncept taki, że kobiety mogą głosować, że to też ludzie, że kobiety też mogą głosować.

Kari: Kto to wymyślił?

Bartek: Nie wiem. Że kobiety mogą głosować, to kiedyś koncept był słabo znany. Powiedzmy - nie dla wszystkich, więc dopóki ci innowatorzy i wcześniej naśladowcy nie ponieśli tej idei, nie wysycili jej w populacji, to ta cała masa tego nie ruszy. Więc trzeba przeskoczyć, zasypać, przejść przez tę przepaść i dopiero wtedy ten koncept staje się normalny.

Ale w ogóle dlaczego to mówimy? Ponieważ ludzie zmieniają swoje nawyki tylko poprzez obserwacje innych ludzi. Czasami bo muszą, czyli tak jak tamci na końcu, ale najczęściej jest tak, bo inni tak robią.

Kari: Tak, bo już jest społeczny dowód słuszności na tyle duży, że ja nie muszę się obawiać, że ta zmiana wprowadzi w moje życie jakieś straszne rzeczy.

Bartek: No właśnie. Podobnie jest z osobami czarnoskórymi. Też mogą głosować, kiedy dopiero się wysyciła ta populacja. Samochody elektryczne. Na początku było kilku rąbnietych ludzi, którzy je mieli. Wszyscy patrzyli na nich jak na dziwaków. Dla nich to było super, ponieważ ja jestem też early adopterem, więc wiem jak to jest. Jeżeli oglądam kanał na YouTubie i on ma 100 subskrypcji, to dla mnie super. Jak już ma milion, to nie, nie, nie, już niekoniecznie. Kiedyś, kiedyś…

Kari: boomersi to wiedzą (śmiech).

Bartek: Tak, kiedyś to się nazywało hipster. I teraz, o ile istotne to jest przy wymyślaniu, nazwijmy to, bądź mieniu pomysłu na biznes, chodzi o to, że jeżeli Twoja rzecz jest nowa, inna, innowacyjna, to nie ma szans, nie przeskoczysz, jeżeli nie będziesz adresować tego produktu albo usługi do tej początkowej grupy.

Kari: I to trzeba wiedzieć po prostu. Nie gadamy do starszych ludzi, wymyślając nową technologię. W skrócie. Oni się dopiero nauczą tego, jak już wszyscy inni będą to robić, jak już ta technologia tak wejdzie do naszych domów.

Bartek: I teraz jeszcze jest jedna rzecz, którą można dodać, to jest to, że warto pamiętać o tym, dla kogo my jesteśmy jako firma, czy ten produkt, czy usługa, bo przyjdzie być może decyzja taka, że słuchajcie, przeskakujemy. Wtedy się wszystko musi zmienić.

Tak jak właśnie w Apple, które jest często pokazywane jako przykład, ponieważ to jest książkowa firma. Na początku byliśmy inni dla właśnie innowatorów, outcasterów i tak dalej, i tak dalej. Teraz, kiedy firma prowadzi Cook, lekko się zrepozycjonowali i są już trochę dla mas bardziej.

Kari: Tak, dla mas, ale dla takich, które to masy poszukują jakiegoś tam poczucia bezpieczeństwa, bo Apple wiadomo zawsze będzie miało tak samo i wszystko ze wszystkim się będzie zgadzać. Oraz statusu trochę wyższego, no bo wiadomo, że Apple z tym swoim designem i z tym całym tym, to nie jest dla tych najbiedniejszych.

Bartek: Załóżmy.

Kari: Jest stabilne, bezpieczne, ładne, zawsze można na nich liczyć, ale już nie jest dla kreatywnych.

Bartek: Najprostszy jeszcze przykład jaki mogę dać, jeżeli chodzi o tą krzywą tej dyspersji, dyfuzji, innowacji. Jeżeli chcesz znaleźć tych ludzi, którzy poniosą twoją markę, czyli te 15-16%, to musisz lekko im utrudnić. I oni się sami znajdą, czyli: hej, przyjdź na przykład w niedzielę gdzieś. Jeżeli idea jest dla niego warta przyjścia, to on po prostu przyjdzie. Wszyscy inni niekoniecznie.

Kari: To jest super. Zrób im pod górkę.

Bartek: Lekko.

Kari: To się przekonasz, czy należą do tej grupy.

Bartek: Jeżeli na przykład masz dużą firmę i próbujesz wprowadzić zmianę, firma jest ogromna, jest tam tysiąc osób, to prawdopodobnie 16% będzie z przodu tej krzywej.

Kari: I to będą liderzy opinii.

Bartek: Tak, i to będą liderzy opinii, więc jeżeli chcesz przeprowadzić tę zmianę w tej firmie ogromnej, to musisz to zaadresować do nich, ten problem, troszeczkę im utrudnić. Oni wtedy przyjdą i wypełnią tą populację sami z siebie, po prostu mówiąc o tym, dzieląc się, bo to będzie dla nich istotne i ważne.

Kari: Tak, i to jest to, że musi to być dla nich istotne i ważne. Oni muszą czuć tą wartość, bo inaczej nie będą tego robić.

Bartek: Oczywiście.

Kari: I mamy teraz jeszcze szósty punkt. I to jest tak gruby i wielki punkt, że 

zasłużył na osobny odcinek. I to będzie odcinek, który usłyszycie za tydzień, a punkt brzmi, miej problem wart rozwiązania. I opowiemy Wam o tym, jak sprawdzić, czy problem, który Twój pomysł na biznes adresuje, jest faktycznie wart rozwiązania i jest wart tego, żeby ludzie zapłacili za niego pieniądze.

Bartek: Tak, to może jeszcze podsumujmy.

Kari: Dla tych, którzy mają pomysł na biznes, polecamy myślenie popytem, a nie podażą. Lepiej mieć obserwacje, a nie pomysł. Pamiętanie o pozycjonowaniu.

Bartek: Tak, czyli wąska grupa, bo nie wygrasz po prostu ze wszystkimi wszędzie.

Kari: Uśmiechanie się do krzywej uśmiechu i przyglądanie się krzywej dyspersji innowacji.

Bartek: Tak.

Kari: Dzięki. Mamy nadzieję, że przynajmniej w części pomogliśmy Wam spojrzeć na problem zakładania nowego biznesu z troszeczkę innej perspektywy. Do usłyszenia za tydzień.