Bartek Goldyn: Kari, to jest odcinek numer sto dla nas i żeby było miło dla Ciebie i dla mnie, to wymyśliliśmy taki odcinek, że będziemy rozmawiać o inspiracji albo manipulacji.

Kari Goldyn: Tak, bo zazwyczaj to jest dla kogoś niemiło, więc na taką rocznicę, żeby było jednak miło [śmiech].

Bartek: Tak, a ponieważ temat jest, jak gdyby… Nie, jak gdyby, no po prostu interesuje ludzi, więc myślę, że coś z tego ciekawego wyniosą.

Kari: Tak, byłam już w kilku podcastach, gdzie rozmawialiśmy na ten temat i dużo zwrotów miałam, że super temat. A nie wiem, czy wiecie to o mnie, wpływ metody, wpływu i generalnie cała ta tematyka to jest jeden z moich najdalszych i najbardziej pogłębianych hiperfokusów, bo musiałam się nauczyć tego wpływu dosyć szybko, żeby zostać przyjętą do grupy. 

Więc dzisiaj porozmawiamy, czym się różni inspiracja, rozumiana jako taki pozytywny wpływ, od manipulacji. I chciałabym zacząć od tego, żeby powiedzieć głośno i wyraźnie, że wszyscy ulegamy wpływom. I to jest zupełnie normalne naturalne i nie do uniknięcia.

Bartek: Znaczy gdybyśmy nie ulegali wpływom, to by znaczyło, że troszeczkę mamy geny nie od ludzi. To, że my ulegamy tym wszystkim rzeczom, świadczy tylko o tym, że jesteśmy po prostu potomkami tych, którzy ulegali wcześniej tym rzeczom, ponieważ to jest po prostu korzystniejsze dla genów bardziej, może nie dla nas samych jako jednostek, ale dla gatunku, dla ciągłości i tak dalej.

Kari: No właśnie, ja sobie tutaj takich pięć wpisałam powodów, natomiast to jest pierwszy i najważniejszy, czyli jesteśmy gatunkiem stadnym. I jednym z takich bardzo mocno napędzających nas mechanizmów jest plemienność. I ta plemienność to polega na tym między innymi, że nasz mózg bardziej boi się odrzucenia niż błędu poznawczego, czyli lepiej było mylić się razem z grupą, niż mieć rację w pojedynku i wylecieć poza stado.

Bartek: Tak z drugiej strony jest przecież tak, że to powiedziałeś tak, ale poza grupą jest naprawdę dużo, dużo gorzej przetrwać i całe pokłosie tego wszystkiego, co się działo wcześniej, setki tysięcy lat temu, to jest to, jak nasz mózg – nie chcę powiedzieć „przystosował się”, bo to bym powiedział, że to jest deterministyczne, ale nasz mózg…

Kari: To jest efekt uboczny tego, jak ewoluowaliśmy.

Bartek: Tak, że my cały czas jesteśmy w grupach i bycie w tej grupie powoduje to, że tak jest łatwiej, więc takie mózgi mamy. Lepiej jest być w grupie niż mieć rację, ponieważ to jest korzystniejsze. Co z tego, że masz rację, jak nie masz kogoś, kto może ci pomóc, kiedy jest ta pomoc potrzebna.

Kari: Właśnie dlatego ulegamy wpływom i jest to dla nas korzystne. Drugim takim powodem jest to, że nasz mózg ewoluował do tego, żeby oszczędzać energię, i dlatego mamy pełno różnych heurystyk i błędów poznawczych. No i te błędy poznawcze powodują, że łatwiej ulegamy wpływom.

Bartek: Tak, generalnie jesteśmy zwierzętami, które ulegają mocno emocjom, a tak naprawdę zachowują się zgodnie z emocjami, a potem sobie dopiero racjonalizujemy przed samym sobą czy tam przed otoczeniem, że no, tak musiało być, bo… znowu – à propos tej stadności – jeżeli te rzeczy pomimo tego, że są niezgodne z prawdą, że są krzywdzące – ponieważ nie jesteśmy w stanie ocenić rzeczywistości taką, jaką ona jest – no to i tak to powoduje, że razem w kupie jesteśmy. I nie jesteśmy wywalani poza to stado, bo to się do tego sprowadza też, te wszystkie błędy poznawcze.

Kari: I to jest trzeci powód, dla którego ulegamy wpływom – i trochę to powiedziałeś – to jest, że w ten sposób regulujemy sobie emocje. Bo ulegnięcie czyjemuś wpływowi przynosi nam często ulgę, obniża nasze napięcie, a sprzeciw podnosi to napięcie.

Bartek: No bo nie jest łatwe, po prostu.

Kari: Tak, żeby emocje regulować, żeby nie czuć tych niemiłych emocji no to: „…a dobra”.

Bartek: No tutaj masz nawet następne wypisane, na przykład autorytet. No i czym jest autorytet Tak naprawdę, jakbyśmy patrzyli od strony tej socjobiologicznej, no to autorytet to jest nic innego, jak „będę kogoś kopiował, tylko dlatego, żeby być w grupie”, czyli przynależeć. 

Możemy sobie wyobrazić taką prostą sytuację na przykład, jeżeli jesteśmy, bo to jest podcast niby o biznesie, znaczy jest, ale większość biznesmenów ubiera się w specyficzny sposób. Powiedzmy, mężczyźni się ubierają w garnitury i mają krawaty. Czyli żeby być odbieranym jako biznesmen, ja muszę się odpowiednio ubierać. Czyli ktoś tam kiedyś gdzieś tam na początku zaczął. Nie, że jedna osoba, to w wielu miejscach jest, tak?

Kari: Zostało to.

Bartek: No i teraz, żebym ja był w tej grupie, to ja muszę tak jak ci, którzy są poważani w tej grupie, wyglądać. Wtedy oni mnie uznają, wtedy ja jestem jednym z nich.

Kari: I to jest twój atrybut bycia biznesmenem.

Bartek: Tak, no i druga rzecz jest taka, że najczęściej autorytetami są te osoby, które albo są – tak to wygląda niestety, ale…– są starsze, osoby, które mają udowodnione, że coś tam potrafią.

Kari: Czyli tytuły naukowe, jakiejś dowody społecznej słuszności.

Bartek: Tak, ewentualnie udowodniły swoją skuteczność i one się w jakiś sposób zachowują.

Kari: Albo też mają nadane stanowisko, czyli mają jakiś tam status, który jest ponad naszym postrzeganym statusem.

Bartek: I one się w jakiś tam sposób zachowują, one w pewien sposób coś tam robią. Ponieważ one w teorii udowodniły swoją skuteczność, no to ja chcąc się nauczyć tego czegoś tam, będę się zachował tak jak one i nie będę za bardzo tego podważał, tylko będę robił mniej więcej tak, jak oni robią, nie zastanawiając się nad słusznością każdego kroku – czy muszę mieć garnitur, czy nie muszę – ponieważ mogę się pomylić, a oni, nawet się myląc, doszli do tego, do czego doszli.

Kari: No i tutaj były te takie straszne eksperymenty Milgrama, że ludzie razili prądem innych ludzi tylko dlatego, że powiedział im to autorytet, czyli pan w białym fartuchu. Odsyłam, już tam gdzieś rozmawialiśmy o tym kilka razy. 

Natomiast jest jeszcze jeden, bardzo duży – tu też o tym trochę powiedzieliśmy, ale chciałabym to nazwać – bardzo duży kawałek, dlaczego my ulegamy wpływom. A mianowicie jako ludzie jesteśmy z natury konformistyczni. Czyli robimy to, co inni ludzie robią. Tutaj były te takie fajne eksperymenty Solomona Ascha, gdzie pokazywali ludziom kreski, i jak ci ludzie byli sami i patrzyli na te kreski, no to potrafili powiedzieć, która jest dłuższa, która jest krótsza, a która jest tam pośrodku. 

Natomiast potem w grupie innych osób, bodajże siedmiu, i to byli aktorzy, którzy mylili się ewidentnie, bo te kreski były naprawdę różne. To w tym eksperymencie wyszło tak, że pięć osób zawsze dostosowywało się do tej opinii grupy, czyli zawsze mówiło błędną kreskę tylko po to, żeby być tacy jak inni, dwadzieścia pięć osób za każdym razem trzymało się własnej oceny.

Bartek: Dwadzieścia pięć osób czy dwadzieścia pięć procent?

Kari: Dwadzieścia pięć procent, tak, procent. Natomiast siedemdziesiąt pięć procent osób popełniło błąd przynajmniej w jednej z tych dwunastu prób. Mimo tego, że to była oczywista nieprawda. Czyli wiedzieli, że ta grupa się myli, ale presja społeczna była silniejsza niż jakby nasza percepcja. 

Były też takie eksperymenty, tylko nie pamiętam, kto to zrobił, że w poczekalni siedziała pani i siedział pan aktor, podstawiony, i bił dzwonek, jakiś tam dzwonek dzwonił, i ten aktor wstawał i siadał. No i po jakimś czasie ta pani też zaczęła wstawać i siadać. Potem przyszli inni ludzie, którzy to zobaczyli, podłapali, i potem aktor wyszedł i ludzie sami w tej poczekalni już wstawali i siadali na ten dzwonek Była tam nawet jedna taka osoba, która na początku tak patrzyła i nie wstawała i nie siadała, natomiast po kilku razach uległa tej presji społecznej i zaczęła wstawać i siadać.

Bartek: No najprostszy eksperyment, który można zrobić, jak się otwierają drzwi od tramwaju, to nagle wstać i wybiec, mówiąc „O Jezus Maria!”, na przykład.

Kari: A ty mogą sobie pomyśleć, że coś sobie przypomniałeś.

Bartek: Może tak być, ale zobaczysz, co się stanie w tramwaju. Gdyby ktoś został wtedy, wszyscy się zepną, zobaczą, co, dlaczego. Ktoś się może podniesie.

Kari: Ale jak powiesz na przykład, o nie, uciekamy [śmiech].

Bartek: No po prostu tacy jesteśmy.

Kari: Tak, tak. I jesteśmy po prostu tak skonstruowani, żeby ulegać wpływom, więc nie jest to jakaś wada albo brak samodzielnego myślenia.

Bartek: Nie po prostu tacy jesteśmy.

Kari: Tak, tak. To jest taki nasz mechanizm przetrwania, który po prostu działa lepiej albo szybciej niż rozum.

Bartek: Jakby na to nie patrzeć, to jesteśmy jedynym gatunkiem na tej planecie, który ją przekształca, bo tak potrzebuje, a nie tak naprawdę żyje, dostosowując się do przyrody. Już zaczynamy naginać ją tak, jak my chcemy, żeby było.

Kari: Tak, tak. No i to uzyskaliśmy dzięki stadności, a stadność utrzymujemy dzięki uleganiu wpływom.

Bartek: Między innymi tak.

Kari: Tak więc taka dojrzałość nie polega na tym, żeby unikać tego wpływu za każdą cenę, tylko żeby go rozpoznać i wybrać, jakiemu wpływowi chcemy się poddać.

Bartek: Żeby po prostu mieć świadomość, co się dzieje.

Kari: I dlatego teraz chciałabym też pogadać chwilę o tym, czym różni się taki pozytywny wpływ, czyli inspiracja, od manipulacji.

Bartek: No to czym się różni?

Kari: Bo generalnie te same mechanizmy psychologiczne i te same narzędzia wpływu mogą służyć obu celom. Nie ma czegoś takiego jak narzędzia manipulacji. Są narzędzia wpływu. Narzędzie wpływu może być użyte do manipulacji albo do inspiracji. I to sobie trochę tam poodkrywałam w tej całej mojej drodze uczenia się o wpływie i o manipulacji, perswazji, inspiracji i innych takich.

Bartek: Wiesz co? Bo być może jeszcze przypomnimy. Kiedyś mówiliśmy, że inspiracja czy tam wpływ od manipulacji różni się przede wszystkim intencją. I to jest prawda. Tylko że problem polega na tym z tą prawdą… No, sorry. Problem polega na tym, że wtedy jest piłeczka po stronie tego, kto to stosuje, a nie po naszej stronie. I my w tej sytuacji co mamy, nie wiedzieć, poddać się, zaufać? Nie.

Kari: Jeżeli bierzemy intencje – i to faktycznie jest pierwszy taki czynnik, który różni inspirację od manipulacji – jeżeli ja mam w intencji wykorzystać kogoś na moją własną korzyść, jednocześnie tak, że ta osoba ucierpi, no to to jest manipulacja.

Bartek: Dobra, to ja bym chciał jeszcze wrócić o jeden ten…

Kari: Tak, chciałam tylko wytłumaczyć na czym polega ta intencja.

Bartek: Dobra, więc intencja powoduje to, że musielibyśmy zaufać tej drugiej osobie, że ma dobre intencje, a tak naprawdę możemy sami ocenić, czyli piłka jest po naszej stronie w tej grze, czy to jest manipulacja, czy nie jest. No i możemy trzy elementy sprawdzić, czy są…

Kari: Poczekaj, poczekaj jeszcze, poczekaj [śmiech]. Ja chcę jeszcze o tej intencji. I tak, to jest tak, że faktycznie wiedząc to, że manipulacja od wpływu różni się intencją, możemy przynajmniej próbować odkryć intencje osoby, która ma na nas wpływ.

Bartek: Okej, no ja się z tym mocno nie zgodzę, dla mnie to jest intencja srintencja, tak naprawdę. I rzeczywiście tak jest, to prawda jest, że zależy to głównie od intencji, ale mogę sobie… nie wiem, no nie wiem, co jest po drugiej stronie. 

Jeżeli to jest naprawdę osoba, która jest dobra w tym, co robi, to nie wiem, co tam jest po drugiej stronie. Więc żeby móc to zidentyfikować, czym to jest, no to muszę mieć jakieś inne bardziej, wiesz, namacalne rzeczy.

Kari: Jakie byś chciał mieć?

Bartek: Przede wszystkim to, czy jestem w stanie z tego wyjść, kto ma korzyść w tym, czy jest to obustronna korzyść, czy tylko w jedną stronę i czy mam wolność wyboru, tak naprawdę. I to jest chyba tyle z takich rzeczy, które są dla mnie podstawowe. Przy czym, oczywiście, za chwilę możemy się dowiedzieć, że wolność wyboru de facto nie istnieje, no ale powiedzmy, że ją mam.

Kari: Trzema elementami, które rozróżniają inspiracje od manipulacji, jest intencja, o której już powiedzieliśmy, przejrzystość, transparentność, czyli czy ta osoba, która do nas mówi, czy ona jawnie mówi nam o tym, co chce zrobić i o powodach swojej decyzji, czy też to wszystko jest w ukryciu. 

Bo manipulacja nie jest jawna. Manipulacja jest ukryta, manipulacja jest taka… nie chcemy, żeby się świat dowiedział o tym, że manipulujemy. Natomiast jeżeli mamy te intencje takie, żeby komuś pomóc, żeby niezależnie od tego, co my tam zyskujemy, żeby komuś pomóc, to o tych intencjach możemy spokojnie mówić i możemy mówić jakie rodzaje technik wpływu wykorzystujemy tutaj, żeby te nasze intencje wdrożyć.

Bartek: W sensie mówisz tak, żeby mówić osobie, na którą chcesz wpłynąć, jakie techniki używasz?

Kari: Tak, oczywiście. Bez problemu mogę powiedzieć tutaj, że aby na przykład te podcasty lepiej się rozchodziły i lepiej siadały w głowach, no to my wcześniej sobie tutaj strukturyzujemy to. 

Wywalamy wszelkie takie rzeczy niepotrzebne, bo naszą intencją jest to, żeby nasi słuchacze lepiej przyswoili tę wiedzę. Jakby wpływ i inspiracja, wpływ pozytywny i inspiracja są jawne. Mówisz o tym, możesz spokojnie…

Bartek: Dobra, bo ja to trochę inaczej rozumiem, być może ja jestem gdzie indziej we wpływie i w technikach wpływu. To jest dla mnie bardzo lekka rzecz, ale na przykład, chciałbym, żeby ktoś się na coś zgodził. Trochę odlatujemy od skryptu, ale spróbujmy. Znaczy skryptu nie mamy, mamy punkt. Dobra, więc wracając. 

Wyobraźmy sobie, że chciałbym, żeby ktoś się na coś zgodził, więc stosuję prostą technikę, żeby się zgodził na początku na jedną rzecz. Drobną, małą, która nie jest dla niego utratą jakiejś autonomii. Ponieważ wiem, że jeżeli ktoś się zgodzi na drobną rzecz, to potem łatwiej będzie mi, żeby się zgodził na większą rzecz. 

Więc chcąc na przykład, żeby zrobił tę większą rzecz, która jest na przykład dla niego korzystna, mam mu powiedzieć, że „słuchaj, teraz cię poproszę o małą rzecz, ponieważ mechanizm twojego mózgu spowoduje…”.

Kari: Nie. To nie o to chodzi. Chodzi o to, że jeżeli on przyjdzie do Ciebie i spyta: „Słuchaj, czy to robisz tylko po to, żebym ja zrobił tę większą rzecz?”, to mu powiesz „Tak”. Jeżeli powiesz mu: „Nie. W ogóle nie robię tego w ten sposób”.

Bartek: Bo ja to zrozumiałem bardzo literalnie być może i dlatego. Czyli, że słuchaj, teraz będę ci robił to i to, i to z mózgiem.

Kari: Nie, nie, nie.

Bartek: Straszne [śmiech].

Kari: Nie o to chodzi. Chodzi o to, że nie czajmy się, nie ukrywamy, nie robimy tego, żeby ukryć nasze działania. To jest cecha manipulacji. Natomiast trzecim takim elementem jest wolność wyboru versus przemoc. Czyli w inspiracji i w różnych tam pozytywnych wpływach osoba, na którą wpływamy, ma wolność wyboru, czyli ona podejmuje ten wybór. 

Natomiast jeżeli jest manipulowana, to bardzo często ma to charakter przemocowy, czyli często nie ma możliwości podjęcia wyboru albo jej się wydaje, że nie ma możliwości podjęcia wyboru, bo tam są takie mechanizmy zastosowane. Więc to są te trzy elementy, które są bardzo płynne, naprawdę.

Bartek: Wiem, przypomina mi się ten taki przykład klasyczny, jak próbujesz, żeby dziecko coś zjadło i ma trzylatka. Zamiast się pytać, co będzie jadło, no to: „Z szyneczką czy z serkiem?”.

Kari: Tak, tak, pozorny wybór. I to jest technika wpływu. W momencie, kiedy dziecko już będzie na tyle świadome i przyjdzie, to ja mu spokojnie powiem, że dostał taki pozorny wybór. I ono też wtedy zrozumie, dlaczego to się zadziało. 

Generalnie te granice są bardzo płynne i w wielu przypadkach pewnie we wszystkich, nie jesteśmy w stanie tak naprawdę rozróżnić twardo, co jest inspiracją, co jest manipulacją. Natomiast to jest takie trochę, tak naprawdę, narzędzie dla nas. Bo wszystko można sprowadzić do manipulacji albo wszystko można tak przekręcić, że: „o, ale to była inspiracja, bo ja tak naprawdę miałam w intencji coś tam, coś tam” Więc nie fokusujmy się tutaj, wywalmy autyzm z tego równania. 

Generalnie, jeżeli jesteśmy poddawani manipulacji, to nasze pole wyboru jest zawężone, to najczęściej jest tam gra na emocjach lęku, winy wstydu albo presji czasu, mamy takie poczucie niesmaku, spadku energii, napięcia i tak naprawdę nie mamy prawa do „no nie wiem” albo do „nie”.

Bartek: Znaczy z reguły jest tak, że manipulacja zawęża nasze perspektywy, usztywnia nas, zwiększa zależność od tej drugiej strony. Natomiast gdyby to była inspiracja, no to pewnie będzie tam jakieś rozszerzenie poznawcze, czy jak to tam nazwać, poczucie sprawczości, repertuar zachowań się nam zmienia bądź rozszerza i tak dalej, i tak dalej.

Kari: Mamy takie poczucie autonomii i przede wszystkim mamy poczucie, że możemy się wycofać bez kary emocjonalnej.

Bartek: Załóżmy, no tak.

Kari: Więc to jest to. No i tak, jak już tam gdzieś powiedzieliśmy wcześniej, narzędzia wpływu, które są używane do inspirowania i manipulowania, to są dokładnie te same narzędzia. My już bardzo dużo odcinków o tym nagraliśmy. I ja te odcinki przypomnę, pięć przypomnę.

Bartek: W ogóle tak jeszcze, to ja bym bardzo chciał, żeby jednak nas bardziej kojarzono z wpływem ewentualnie inspiracją, a nie manipulacją. Więc to jest tylko zły naming, który tutaj robimy, bo trochę się skupiliśmy na manipulacji, ale tu chodzi o inspirację [śmiech].

Kari: Tak, to są odcinki: „Psychologia stojąca za decyzjami zakupowymi”, tam rozmawialiśmy o tym, dlaczego ludzie kupują, i bardzo podobny odcinek: „Trzy powody, dla których ludzie kupują właśnie od ciebie” i tam rozmawialiśmy o sześciu metodach wpływu Cialdiniego, sześciu czy siedmiu…

Bartek: Tak naprawdę sprowadziliśmy to do trzech, bo to się do trzech sprowadza.

Kari: Tak, ale w tych trzech omawialiśmy te jego metody. Następne to było „Storytelling, wartościowe narzędzia wpływu” i kolejne odcinki o storytellingu, „Wizja narzędzia wpływu lidera” oraz „Pięć nieoczywistych narzędzi wpływu” i to też było o leadershipie. I wśród tych narzędzi – tam opisaliśmy bardzo dużo – ja mam do ciebie takie pytanie: Jakie są twoje ulubione narzędzia wpływu, do których najczęściej sięgasz?

Bartek: Gotowanie żaby tak po kolei.

Kari: Czyli drobnymi kroczkami do większego rezultatu.

Bartek: Tak i tak na przykład, jak mam teraz posprzątać razem z młodszym synem jego pokój, to po prostu go przygotowuję do tego. A starszy ma inne metody. U starszego chodzi o to, żeby był fan na przykład. Więc możemy wejść, postawić na środku wiadro i palić wszystko i też będzie super, bo będzie po prostu coś się działo. Więc do każdego jak gdyby trochę inaczej.

Kari: To tutaj – i to jest jedno z potężniejszych narzędzi wpływu i chcę, żeby to wybrzmiało – wykorzystujesz empatię. Bo empatia to jest megawielkie narzędzie wpływu, inspiracji i manipulacji.

Bartek: Tak, natomiast w organizacji jest to trudne, ponieważ każdy jest jakiś tam i to trzeba po prostu robić.

Kari: Zależy, jaki masz zespół. Jak masz zespół pięciu, dziesięciu osób, to możesz sobie tam próbować to.

Bartek: Ale generalnie chodzi o to, że organizacja jako taka jest innym organizmem niż jednostki.

Kari: Moje narzędzia ulubione to wszyscy pewnie już znają. Przede wszystkim storytelling, który jest świetny. Empatia też jako taka. 

Natomiast w prywatnym życiu no to staram się jak najwięcej wykorzystywać modelowania, czyli pokazuję tym dzieciom, jak to w ogóle działa, żeby one same to sobie… Coaching lubię też bardzo jako narzędzie wpływu. O coachingu mówiliśmy w tych pięciu nieoczywistych narzędziach.

Bartek: Wiesz, to jak sobie teraz myślę, na przykład taki storytelling jest dla mnie okej, tylko problem z nim jest taki, że ludzie będą wracać. Trzeba by to cały czas robić. Jak stworzysz system, który nie pozwala się zachowywać bądź tak naprawdę nie chcę powiedzieć, że karze, ale w jakiś sposób nie pozwala się zachowywać w odpowiedni sposób, a premiuje pewne inne zachowania, to jest to dużo prostsze, bo możesz tam kogoś wrzucić i on po pewnym czasie…

Kari: W pewnych okolicznościach pewnie tak. Natomiast jeżeli masz nieduży zespół dziesięciu ludzi, każdy z nich jest indywidualnością i jest odpowiedzialny za bardzo taki szeroki kawałek i nie ma tam miejsca na systemy, bo dużo musi robić po prostu i dużo decyzji sam podejmować, no to wtedy te narzędzia się zmieniają.

Bartek: Wiesz co, to jest tak, że im więcej mam doświadczenia i im starszy jestem, tym bardziej doceniam systemy. Ponieważ nawet w małych zespołach zaczyna być bardzo dużo rozmowy o tym, co ja myślałem, co ja chciałem, jak ja interpretowałem, co ja czułem. A cel zostaje dalej jakoś rozmyty. Nazwijmy to, kulturą środowiska, niektórzy mówią o projektowaniu pola, wszystko jedno.

Kari: Ja myślę, że ciężko bez systemów i ciężko z samymi systemami.

Bartek: Być może.

Kari: No i jeszcze jednym z takich narzędzi, które od samego początku trenowałam od szkoły podstawowej – w podstawowej jeszcze nie umiałam, ale w średniej już tam trochę umiałam – to jest to, że ludzie bardziej ci zaufają i bardziej są podatni na różnego rodzaju inspiracje i wpływy, które chcesz osiągnąć, jeżeli cię lubią. 

Więc ja uczyłam się, jak zrobić, żeby ludzie mnie polubili. Jak już tam mniej więcej znamy narzędzia wpływu, to co zrobić, żeby ustrzec się przed manipulacją, czyli tym wpływem, którego nie chcemy doświadczać, którego się boimy, który jest w dużej mierze też naszym udziałem?

Bartek: To pierwsze pytanie, na które należy sobie odpowiedzieć, to jest: „Dlaczego się tego boimy i dlaczego tak się bronimy przed nim?”.

Kari: No dlaczego?

Bartek: Nie wiem, bo pewnie dlatego, że każdy myśli, że jest sprawczy, każdy dąży do jakiejś tam autonomii, każdy poczucia kontroli będzie chciał.

Kari: To tak na pewno, ale też manipulacja w założeniu, w definicji jest czymś, co nas pozbawia zasobów, czyli nasza krzywda tam się dzieje.

Bartek: Tak no i ostatnio byliśmy na przykład w sklepie i tam była taka piękna reklama w radio, czy w głośnikach. Nie wiem, co to było, radio, czy co tam było, nieistotne. Ale na przykład oryginalne naboje – tutaj padła nazwa marki – wypełnione gazem spożywczym. Tu chodziło o gazowanie wody, czyli tym gazem spożywczym, czyli co CO2. 

Ktoś mógł argumentować, że no to jest tylko naming i tak dalej, ale tak naprawdę jest to rodzaj wpływu, no bo nie możemy powiedzieć, że to jest zwykłe CO2, tylko to jest specjalny gaz spożywczy, żebyś poczuł się bezpiecznie. Jednak jest to coś wyjątkowego, „oryginalne naboje, kurde, czy jak nieoryginalne CO2 wezmę, to coś się stanie”.

Kari: I teraz osoby, które mają wysoki poziom krytycznego myślenia i sprawdzają takie rzeczy, mają poczucie, że mogą sobie dokonać wyboru, czyli kupić te naboje tej firmy albo iść do pana, który tam im nabije tym gazem. A osoby, które nie zastanawiają się nad tym, mogą tutaj paść ofiarami specyficznej formy manipulacji, czyli zapłacić trzy razy więcej.

Bartek: Załóżmy, czy tam nie wiem, ile kosztują te nowe.

Kari: Tak, ale jednocześnie takie osoby też mogą pomyśleć sobie, że „okej no zapłaciłam trzy razy więcej, ale nie musiałam się nad tym zastanawiać i skorzystałam, albo tej firmie ufałam”. Więc, no właśnie, manipulacja i inspiracja czy tam wpływ zawsze są płynne, chociaż są sytuacje, gdzie jest ona ewidentna.

Są manipulatorzy tacy, którzy świadomie wpływają na innych po to, żeby ich kosztem uzyskać korzyści dla siebie. I to ma dwie – znaczy ja sobie znalazłam dwie – takie charakterystyczne cechy. 

Taka manipulacja zawsze operuje na emocjach płynących z braku samoakceptacji, czyli na lęku, lęku przed odrzuceniem, wstydzie, na poczuciu winy, na FOMO, czyli boję się, że coś mnie ominie, na potrzebie akceptacji, oraz manipulacja często wykorzystuje presję, czy to presja czasu, czy że coś jest pilne, czy że coś jest rzadkie i trzeba to…

Bartek: Presja ma jedną taką cechę fajną, że przesuwa myślenie w mózgu z tej logicznej części do emocjonalnej. Przez to podejmujesz gorsze decyzje, więc często ci ludzie tak robią.

Kari: Tak, tak, tak. No jest pewna grupa osób – też tu sobie kilka wypisałam – które są szczególnie narażone na manipulację, na doświadczenie manipulacji, czyli to, że ktoś ich kosztem sobie zwiększy swoje zasoby. Są to przede wszystkim osoby z niskim poczuciem własnej wartości, ponieważ kiedy nie ufamy sobie, to łatwiej oddajemy ster nad naszym życiem innym.

Bartek: No, można tak powiedzieć.

Kari: Dalej są to osoby empatyczne i wrażliwe, czyli z wysoką taką wrażliwością emocjonalną. Zwłaszcza takie, które jako dziecko w reakcji na różnego rodzaju stresy przyjęły strategię people pleasingu, czyli dogadzają innym tylko po to, żeby ci inni ich lubili. To też się wiąże z tym niskim poczuciem wartości.

Bartek: A jeszcze niżej w tym będzie ta chęć przynależenia czy to poczucie bycia.

Kari: Tak, tak, tak. Są to też osoby wychowane do bycia grzecznymi.

Bartek: Okej, grzeczna, czyli spełniaj moje oczekiwania.

Kari: Tak, bo te manipulacje często udają normy społeczne, czyli ta presja bycia jak w tych eksperymentach Salomona Ascha. I takie łamanie normy boli nas bardziej niż nasza własna strata. 

Są to osoby unikające konfliktu, bo często jest tak, że taki manipulator skaluje napięcie, a potem oferuje ulgę. I to jest też ta regulacja emocjonalna, że chcemy sobie przynieść ulgę, że chcemy sobie przynieść coś miłego. I to się staje taką strategią naszej regulacji. a nie decyzją faktyczną. którą podejmujemy.

Bartek: Tak, sobie tak pomyślałem, że rzeczywiście jest tak, że przesuwanie osób z tej części myślącej mózgu do tej emocjonalnej, to jest bardzo często wykorzystywana rzecz. Bo tam mówiłaś o presji. Ale można kogoś wkurzać, można na kogoś krzyczeć, można mu odpalać najróżniejsze rzeczy. I to są ludzie, którzy najczęściej testują, gdzie trzeba nacisnąć, żeby włączyć to.

Kari: Tak, tak. Dokładnie. I kolejną grupą osób są osoby zmęczone, przeciążone i w kryzysie, czyli znów takie, które mają bateryjkę na wyczerpaniu, a jak mamy bateryjkę na wyczerpaniu, no to włączają nam się wszystkie heurystyki wszystkie skrypty, które stare mamy, i żeby tylko po prostu jak najszybciej była ulga. Dalej są to osoby wysoko odpowiedzialne, ponieważ takim osobom łatwo wgrać 

odpowiedzialność za nie ich rzeczy.

Bartek: A, wysoko odpowiedzialne w ten sposób, dobra rozumiem.

Kari: Czyli biorą odpowiedzialności za wszystko, „bo jeżeli ty tego nie zrobisz, no to wszystko się posypie”. No to wiesz: „Jak, kurna super, no to dobiorę”. Ratownicy. Też mieliśmy odcinek o ratownikach. W tej grupie są też dzieci, młodzież i osoby zależne, czyli takie są te sytuacje, gdzie jest taka nierówna pozycja władzy. 

Gdzie zależność równa się wysokiej podatności na ten autorytet. I dzieci i młodzież no to to jest jakby oczywiste. One nie mogą sobie wyjść z domu. Znaczy mogą, no ale załóżmy, że upraszczając, nie mogą. Natomiast są to też struktury w korporacjach, gdzie jest taka autokratyczna władza.

Bartek: Wystarczyłoby, że są dwie osoby, które są w związku, i jedna przynosi dochód, a druga nie.

Kari: Tak. To się nawet nazywa przemocą ekonomiczną, jeżeli jest wykorzystywane do…

Bartek: Tak no i z jednej strony powiedzmy, że możesz sobie odejść, no bo niby jak chcesz, no to nie ma problemu, tylko że nagle spadasz z bardzo wysokiego konia.

Kari: Tak, tak, tak. No i na samym końcu listy z osobami, które są bardziej narażone na manipulację niż zwykłe, są osoby neurotypowe. Z wszystkich tych powodów.

Bartek: A to jest w ogóle ciekawe, co mówisz, bo z jednej strony mówi się na przykład o osobach w spektrum, że są bardziej…

Kari: Mniej odporne na biasy. Znaczy nie mają tych biasów.

Bartek: Mogą być takie naiwne. Tak, że ktoś coś mówi i one to biorą tak, jak powiedział. A z drugiej strony są to osoby, które… Ciekawa konkluzja będzie na końcu, bo powiemy… no to zależy. A z drugiej strony są to osoby, które wykrywają bullshit.

Kari: Tak. I to ich naraża na manipulację. Jeżeli chodzi o autystyków, to największym narażaczem na manipulację jest to, że mają problemy z socjalnymi skryptami, więc można im powiedzieć „no ale to tak się robi” i uwierzy, bo właśnie jest ta naiwność.

A do tego mają tendencję do czarno-białego myślenia i zero-jedynkowego, ma być tak albo tak. To też jest taka cecha, w którą można uderzyć z każdym rodzajem manipulacji. Możesz sobie pomyśleć o Sheldonie z Big Bang Theory. To jest naprawdę osoba łatwa do manipulacji, właśnie dlatego. Z kolei osoby za ADHD to jest najczęściej RSD, czyli wysoka wrażliwość emocjonalna, nadwrażliwość na odrzucenie, więc robi wszystko, żeby nie doznać jakichś tam emocji, żeby sobie te emocje wyregulować. 

Więc osoby neuroatypowe są bardziej narażone, zresztą są jakieś tam badania, czytam – ja już teraz nie zgłębiałam tego – ale faktycznie są bardziej narażone na manipulacje. Przez na przykład impulsywność. Osoby z ADHD reagują na te wszystkie rzeczy „tylko teraz”, „ostatnia szansa”, „już więcej takich nie będzie”, „wyjątkowe”.

Bartek: Tak. Prosta rzecz. Ile osób tutaj, które nas słuchają, na Allegro musiało dozbierać – nie pamiętam, ile tam jest – do pięćdziesięciu złotych?

Kari: Tak na czterdzieści pięć. Ja dozbieruję, no.

Bartek: No właśnie.

Kari: Tylko jak nie jest to coś, co miałam na wcześniejszej liście, to nie dozbieruję. Ale dozbieruję, dlatego na przykład mamy w naszym schowku osiem czy tam dziesięć zawsze rzeczy jednego typu, bo kupuję, żeby właśnie było taniej.

Bartek: No i Allegro może sobie to tłumaczyć „No, ale wiesz, to po prostu mniejsze ślady węglowe”, różne inne rzeczy. No ale tak naprawdę to się po prostu w Excelu też bardzo ładnie spina.

Kari: Tak, to się świetnie spina. No właśnie, no i co z tym zrobić? Co z tym zrobić, jak już…

Bartek: Ja wiem, ja wiem. Nie, tak naprawdę to chciałbym zrobić jeden disclaimer. Bo my tu sobie możemy gadać, co z tym można zrobić, ale pamiętajmy o tym, że różne mamy punkty startowe. Każdy z nas ma najróżniejsze historie, po prostu przyszedł. I to, gdzie my tutaj powiemy, że można, co można robić, to być może to jest kogoś punkt startowy, a być może to jest kogoś punkt docelowy po iluś tam latach. Więc to też trzeba jeszcze wziąć pod uwagę i to chciałem powiedzieć. No dobra, co z tym można zrobić, Kari? 

Pierwsza rzecz, którą myślę, którą można zrobić, to jest – i zawsze to każdemu będę polecał – to dbać o siebie, w sensie takim, budować swoją odporność psychiczną, budować wszystkie rzeczy na siebie, na siebie, na siebie, na siebie, jak w „Jeden z dziesięciu”.

Kari: To pierwsze, co mam na myśli. Bo generalnie nie chodzi o to, żeby być twardym, tylko o to, żeby być świadomym, że nawet jeżeli jesteśmy świadomi, że ktoś nami manipuluje. na przykład wrzucając taką pioseneczkę, że – nie pioseneczkę, reklamę – że gaz spożywczy, to możemy wybrać. „Okej dobra. Ale jednocześnie kupię to łatwo, a nie będę musiała jeździć tam do tego pana, żeby ten gaz napełnić”. 

Więc im bardziej jesteśmy świadomi różnych mechanizmów, tym większy wybór leży po naszej stronie. Ale pierwszym moim jest: „Pracuj nad samoakceptacją”. Po prostu na każdym kroku, w każdy sposób, w jaki potrafisz, czy ze sobą, czy z przyjaciółmi, czy z partnerami, czy z… coachem, psychoterapeutą, kimkolwiek. To jest baza. Pracuj nad samoakceptacją.

Bartek: Tak, bo, kurczę, no nie da się tego uniknąć.

Kari: Ciężko zmanipulować osobę, która ma wysoki poziom samoakceptacji.

Bartek: Tak, i tu nie chodzi o to, że ona nie ulegnie czemuś tam, co ktoś chce, tylko ona po prostu się otrzepie bardzo szybko.

Kari: Tak, raz, że się otrzepie, a dwa, że nawet jak ulegnie, to zrobi to z takim jakimś wyborem, bo nie podziałasz szantażem emocjonalnym. Jeżeli ktoś ci powie, no ale ja będę taka smutna, jeżeli ty nie przyjdziesz na to przyjęcie.

Bartek: A w ogóle mam taką ciekawą rzecz. Zanim zaczęliśmy nagrywać ten podcast albo na samym początku w ogóle jak wyszliśmy z takim marketingiem jakimś, to bardzo dużo osób, które przychodziły do nas, to były osoby, które próbowały różnych rzeczy. Odkąd nagrywamy podcast i bardzo dużo mówimy o mechanizmie…

Kari: Jakich rzeczy próbowały? Co to znaczy różnych rzeczy?

Bartek: Manipulacji, wpływu i tak dalej… ponieważ ja prowadziłem rozmowy sprzedażowe, to one próbowały różnych rzeczy. Było pełno przysłowiowych Januszy, którzy coś tam chcieli. Natomiast od momentu nagrywania tego podcastu, gdzie tłumaczymy te mechanizmy, nie zdarzyła mi się ani jedna osoba.

Kari: Przeciekawe. No właśnie. Tak, drugim takim tu punktem, który mam napisany, to żeby sobie zdać sprawę i wdrożyć to w swoje życie, że emocje to nie są fakty, tylko informacje. Czyli to, że czujemy jakąś emocję, nie oznacza, że tak jest. To, że czujemy się osądzeni, nie oznacza, że ktoś nas osądził.

Bartek: Tak, no bo można powiedzieć, że ja zostałem zmanipulowany do tego, żeby mieć psa w domu, a potem i drugiego.

Kari: Nie drugiego to ja zostałam zmanipulowana.

Bartek: Nie, dobra, ale poczekaj. Powiedzmy, że można powiedzieć, że ja zostałem zmanipulowany, albo można powiedzieć też, że zostałem zainspirowany.

Kari: Dwa lata różnymi rodzajami…

Bartek: Tak i teraz jestem tym przysłowiowym starym, który razem z psem je z jednej miski.

Kari: Żeby tylko [śmiech].

Bartek: Żeby tylko, no. A tak bardzo go nie chciał na początku. Intencja na samym początku była otwarta i prosta: „Chcę, żebyśmy mieli psa”. Koniec.

Kari: Nie, intencja była taka, że ten pies, bo ja miałam takie poczucie, że on… to było jak normalnie jak puzzel. Widziałam ten puzzel, który pasuje do naszej układanki. I to było takie, wiesz takie… Tak jak niedokończone…

Bartek: Super, możesz sobie to racjonalizować, jak chcesz.

Kari: Nie, mówię ci, jak to… miałam to poczucie.

Bartek: Mogłem o tym mówić, oczywiście, w ten negatywny sposób, że zostałem zmanipulowany. I w sumie na samym końcu i tak, no uwielbiam tego psa, kocham go, drugiego zresztą też. I no, na tym polega życie. No po prostu ludzie będą chcieli coś wywrzeć na nas i kwestia jest tego, jak to przyjmiemy. No i tyle. I albo coś będzie, co nie będzie nam służyć.

Kari: No właśnie, to jest to, czy nam coś służy, czy nam nie służy.

Bartek: Tak naprawdę, co tam było z tym psem? No po prostu było to, że gdzieś tam kiedyś dawno temu Bartek jak miał psa, to ten pies, no psy żyją krócej. I to była wielka tragedia dla mnie. Bo to był mój najważniejszy pies, ważniejszy od wszystkiego innego. „No nie chcę psa, ponieważ wiem, że za naście lat nastąpi dokładnie ten sam moment”. Ale mam też naście lat z tym psem. No i to jest kwestia wyboru, tak? Przepracowania sobie. Tyle.

Kari: No właśnie, czyli emocja to nie jest fakt, to jest informacja. Jeżeli czujemy jakąś emocję to, zamiast lecieć za tym, co ona nam tam mówi, no to zastanówmy się, co to za informacja, o czym to jest informacja. Czy to jest informacja o przeszłości, o tym, co nas kiedyś zabolało, czy informacja o tym, że mamy taką, a nie inną strategię na radzenie sobie ze stresem, czyli na przykład people pleasing, czy jeszcze inne rzeczy.

Bartek: Czego tutaj bronimy, tak naprawdę, co tu się wydarzyło.

Kari: No właśnie. Kolejną rzeczą, która bardzo pomaga w unikaniu manipulacji, jest krytyczne myślenie, czyli zadawanie sobie…

Bartek: To jest ciekawe, bo ja kiedyś myślałem o tym, czy byłbym w stanie kogoś tego nauczyć.

Kari: Myślenia krytycznego? Są sposoby nauczenia krytycznego myślenia. Na przykład jak ja uczę nasze dzieci krytycznego myślenia. Jeżeli oni mi coś przychodzą, opowiadają jakąś historię, to zadaję im pytanie: „Czy to jest fakt, czy to jest opinia?” I oni już wiedzą, jak odróżniać fakty od opinii. Wiedzą, że żeby to był fakt, to oni muszą mi przytoczyć jakieś badania.

Bartek: Bo ja na przykład jako dziecko miałem prostą heurystykę. Wszystko to było bullshit. Czy się pomylę, czy się nie pomylę. No to wychodzę, wiesz, nie wchodzę, tak? I to mi pomagało myśleć racjonalnie. Teraz nie wiem, nie jestem w stanie…

Kari: Znaczy to jest taka unikowa strategia, nie?

Bartek: No to mówię, tak, oczywiście. I oczywiście żartuję też, no nieważne. Natomiast nie wiem, jak nauczyć kogoś krytycznego myślenia. Myślę, że to jest po prostu zwykła ilość skumulowanych doświadczeń, wiedzy i różnych innych rzeczy…

Kari: Tak, znaczy, na pewno niektórzy mają bardziej, a niektórzy mniej podatne mózgi na krytyczne myślenie. Jak się wychowujesz albo gdzieś tam otrzesz się o naukę jak my na studiach, no to uczą, właśnie tam uczą tego, jak sprawdzać, na czym polega nauka, na czym polega metoda nauki.

Bartek: Przepraszam, w ogóle, że wyobraźmy sobie, otrzesz się o naukę, no i do dzisiaj mam bliznę na plecach [śmiech].

Kari: Natomiast właśnie pytanie: „Czy to jest fakt, czy to jest opinia?”. Albo jeżeli mamy jakąś silną opinię czy tam jakieś przekonanie na jakiś temat, to pytanie: „Czy to jest prawda?” i zaraz po nim: „Czy na pewno to jest prawda?”. A jeżeli to jest prawda, to czy mogę znaleźć dowód, który obala prawdziwość tego mojego stwierdzenia.

Bartek: Tak to się nazywa falsyfikacja.

Kari: Tak, falsyfikacja, dokładnie. Zmuszenie nas do tego, żeby nie szukać dowodów, które potwierdzają, tylko takich, które obalają.

Bartek: No ale to jest emocjonalnie niewygodne straszne.

Kari: Oczywiście. Krytyczne myślenie nie jest emocjonalnie przyjemne. Jest dyskomfortem. Kolejnym takim elementem, którym możemy sobie pomóc, żeby nie być zmanipulowanym, to jest rozszerzenie perspektywy. Czyli na przykład wziąć kogoś i dopytać go, niech on opowie, o co chodzi.

Bartek: Tak, najczęściej osoba, która jeszcze nie ma w tym żadnego interesu, jest z boku, nie ma w tym żadnych emocji i to jest w ogóle najlepiej.

Kari: To już są takie leadershipowe, że na przykład masz coacha, z którym możesz zderzać rzeczy, ale…

Bartek: Albo masz kogoś takiego w swoim otoczeniu, tak?

Kari: Tak, ale to najfajniej taką osobę zapytać która… – najfajniej nie najfajniej, bo najmniej przyjemnie – ale która wiesz, że może mieć inne zdanie na ten temat. Bo wtedy ci ta perspektywa się rozszerzy, a nie jak pójdziesz do kogoś, kto na pewno będzie tak samo…

Bartek: Generalnie zespoły lepsze decyzje podejmują, kiedy nawet sztucznie wprowadzimy osobę, która ma się po prostu nie zgadzać.

Kari: Tak, tak, tak. No i generalnie manipulacja nie lubi pytań. Jeżeli pogłębiamy i próbujemy dowiedzieć się, co tam jest, to często sprawiamy, że taka osoba, która nas próbuje zmanipulować, staje się nerwowa.

Bartek: O Jezu, pamiętam jedną taką rozmowę. Po prostu autentycznie nie byłem w stanie zrozumieć dlaczego tak. Zadawałem pytania, aż osoba rzuciła pracą praktycznie.

Kari: Tak, tak, bo tak bardzo to było niekomfortowe, bo ta manipulacja zostawała odkrywana kawałek po kawałku. No i dla osób z ADHD, ale też innych, które działają pod wpływem impulsu macierz Eisenhowera, czyli dzielimy rzeczy na ważne i pilne, nieważne i niepilne. 

Te nieważne i niepilne w ogóle nie bierzemy pod uwagę, wywalamy ze swojego życia, a te, które są ważne, to zawsze sobie zadajemy pytanie, czy to jest pilne. Bo czasami nam się wydaje, że wszystko jest ważne i pilne, ale tak naprawdę tylko niektóre rzeczy są naprawdę pilne. 

Jeżeli coś jest naprawdę pilne, no to wtedy idziemy w to, a jeżeli nie jest, no to dajemy sobie trochę czasu. I ten czas nam pozwala spojrzeć na rzeczy z innej perspektywy i wdrożyć te wszystkie inne mechanizmy.

Bartek: Zwłaszcza kiedy emocje są słabsze po pewnym czasie.

Kari: No właśnie. Podsumowując to wszystko, to manipulacja działa wtedy, gdy mamy niskie poczucie własnej wartości, kiedy nie używamy krytycznego myślenia i nie mamy wsparcia.

Bartek: Tak, no i możecie jeszcze słuchać takiego fajnego podcastu jak ten, gdzie mówimy o tych wszystkich mechanizmach [śmiech]. No dobra.

Kari: I gdzie pomagamy wam spojrzeć na rzeczy z innej perspektywy, co mamy nadzieję, że udało nam się dzisiaj. Dzięki.

Bartek: Strzała, pa.