Bartek Goldyn: Dzień dobry.

Kari Goldyn: Dzień dobry.

Bartek: Tak jeszcze nie zaczęliśmy. Był odcinek o ADHD i o tym, jaki jest najlepszy i jednocześnie najgorszy biznes dla ADHD. I pytaliście nas w wielu komentarzach – a tak naprawdę tylko w jednym…

Kari: W dwóch, tak?

Bartek: W dwóch? Dobra, w dwóch. „A co z autyzmem?”. No to jest. Jeżeli ktoś ma komponentę autystyczną, czyli – jeżeli tak w ogóle można powiedzieć – na przykład AuDHD albo po prostu spektrum autyzmu.

Kari: AuDHD z taką wybijającą się komponentą autystyczną.

Bartek: No to takm jest szablon pewnego modelu biznesowego, który takie osoby mają. Jeżeli masz AuDHD, to być może masz te dwa połączone na przykład. Masz jeszcze gorzej.

Kari: Albo jeszcze lepiej [śmiech].

Bartek: Albo jeszcze lepiej…

Kari: Bo to jest najlepszy też, nie? Tak.

Bartek: Masz jeszcze lepiej i jeszcze gorzej jednocześnie. Jak gdyby przechodząc do samego sedna, w spektrum ten model to jest model oparty o ekspertyzę. Najczęściej ci ludzie są mistrzami w jakiejś tam dziedzinie. No.

Kari: No. Koniec [śmiech].

Bartek: Koniec.

Kari: Mamy nadzieję, że pomogliśmy... [śmiech]

Bartek: Tak. I teraz pogadamy sobie o tym, z czego to wynika, co to robi i jak z tego wyjść. Ponieważ są takie firmy, które mają z tym problem i to bardzo widać.

No dobrze. Czyli pierwsza rzecz, która w ogóle jak gdyby jest do zaadresowania, to jest taka, że osoby w spektrum w większości czasu, powiedzmy... Ich mózg chciałby uniknąć rzeczy, które są nieprzewidywalne.

Czyli to działa trochę w ten sposób, że świat jest po prostu chaotyczny i żeby znaleźć ulgę poznawczą w tym strasznie chaotycznym świecie, to trzeba go jakoś poklasyfikować, uporządkować, poukładać, wiedzieć, co z czego jest i jak to działa. I pierwsza rzecz, którą...

Kari: Mogę wrzucić jedną rzecz?

Bartek: Oczywiście.

Kari: Bo ostatnio czytałam książkę o tym, jak mózg się starzeje i umysł rośnie w siłę. I tam ten neurobiolog właśnie przytoczył dokładnie spektrum autyzmu, mówiąc że, znaczy w ogóle postawił taką tezę, że nasza lewa półkula jest od tego, że magazynuje wzorce i mądrość generalnie, czyli te rzeczy, które już znamy i umiemy, i jakoś sobie tam je gromadzimy we wzorce i w różne takie szablony i struktury.

Natomiast prawa półkula jest od tego, że przyjmuje rzeczy nowe i uczestniczy w tych rzeczach nowych, no i przetwarza te rzeczy nowe. I on tam właśnie napisał, że osoby w spektrum autyzmu mają zaburzony rozwój pracy tej prawej półkuli, że zdecydowanie wolą wzorce i stałe rzeczy, te, które już wiedzą i umieją, i mają pewne rutyny, a niekoniecznie chcą doświadczać tych rzeczy nowych.

I stąd się bierze to, że jak już sobie złapią jakiś temat, to wolą go pogłębiać – cały czas ten sam – i iść w tę ekspertyzę na maksa i do końca. I być w tej pewności wzorców swoich, niż w nowymm niepewności i w jakimś czymś, czego jeszcze nie znają, nie wiedzą.

Bartek: Tak, a w ogóle zapomnieliśmy na samym początku powiedzieć, bo tak sobie zaczęliśmy gadać o tym, ale pewnie powinniśmy zacząć od tego, jakie są objawy w ogóle takiego biznesu [śmiech]. To pierwsza rzecz to jest taka, że w sumie zaczynasz być takim ekspertem, tak dużo wiedzieć o danej rzeczy, bądź ewentualnie o tych wszystkich powiązaniach, o tych wszystkich rzeczach, które wynikają jedna z drugiej, że w sumie to jesteś sam dla siebie, tak? I niech inni spieprzają, bo to jest istotne tylko.

Natomiast jest to tak, że najczęściej ludzie nie wiedzą, co w ogóle robisz, czym się zajmujesz, o czym to jest, ponieważ wszystko jest ważne, ponieważ te powiązania, te zależności – jest tego tak dużo, że ciężko jest na przykład w firmie być, czy tam niech będzie to jednemu ekspertowi od jakiejś jednej konkretnej rzeczy. A nawet jeżeli jest od tej jednej konkretnej rzeczy, to kiedy z nim się rozmawia, to ilość informacji, które trzeba wiedzieć, ogarnąć jest tak duża że jest wręcz przytłaczająca.

Czyli klient powiedzmy nie wychodzi z takim poczuciem: „Okej, to tak rozwiążemy ten problem”, tylko może wychodzić z poczuciem: „O, Jezu – to jest tego aż tak dużo”.

Kari: Okej, czyli parafrazując – to jest tak, że objawem takiego biznesu opartego na ekspertyzie jest po pierwsze klątwa wiedzy, czyli że my jesteśmy takimi ekspertami, że mówimy już takim strasznie trudnym językiem, bo zakładamy, że te podstawy to wszyscy wiedzą, a tak naprawdę nie jest.

Więc klient z tego wychodzi taki: nie wiadomo, o co chodziło. A po drugie to, że właściwie tylko ten temat się liczy, tak? To o to chodzi?

Bartek: Może nie tyle, że ten temat się liczy, tylko że ten temat jest tak głęboko... Tak masz go głęboko jak gdyby zbadanego, że ta ekspertyza twoja trochę buduje taką twoją samotność komunikacyjną, poznawczą. Po prostu jesteś dla nikogo.

Kari: Mało jest takich ekspertów jak ty, prawda?

Bartek: Tak.

Kari: Więc nie możesz sobie porozmawiać na takim poziomie eksperckim z kimś, po wymieniać myśli i próbujesz tak rozmawiać z innymi ludźmi.

Bartek: Tak, najczęściej to jest coś takiego, że ta jedna rzecz, którą powiedzmy ktoś przyszedł rozwiązać, nagle się okazuje, że on musi zmienić w ogóle całą firmę. Załóżmy.

Kari: Tak, bo autystyczny mózg widzi te wszystkie powiązania i do tego myśli oddolnie. I tutaj odsyłamy do odcinka „Sprawdź jak myślisz: myślenie odgórne i oddolne”. I uważa, że żeby klient w ogóle zrozumiał, o co chodzi, to on musi wytłumaczyć wszystko. Wszystko, a nie, że powie od razu, jakie tam jest rozwiązanie.

Bartek: Tak. No dobra, więc jak gdyby wracając jeszcze kilka warstw wyżej, to mamy to hiper – nazwijmy to – systematyzowanie, tak? Mózg w spektrum nie lubi tej nieprzewidywalności, nie lubi tego chaosu i żeby doznać, powiedzmy, takiego spokoju poznawczego, to musi sobie wszystko układać. Więc ma tendencję do systematyzowania bardziej niż, nazwijmy to, taki zwykły mózg.

Więc to samo z siebie po prostu powoduje, że w pewnym momencie zaczynamy być tym ekspertem, zaczynamy po prostu wiedzieć więcej, widzieć więcej połączeń.

Kari: No tak, bo musimy sobie też usystematyzować wszystko w temacie naszego biznesu, czyli na przykład jak robimy... Nie wiem co, bułki? Już zostańmy przy naszym ulubionym przykładzie. Robimy te bułki, to my wiemy o tym wszystko. Wiemy, jakie jest sto różnych rodzajów mąk, które można używać do bułek, które są super, które są trochę super, które są najmniej super, które rosną, nie wiem, na wiosnę, które tam, no ja się, wszystko, po prostu wszystko...

A klienta tak naprawdę obchodzi tylko to, żeby ta bułka była chrupiąca i świeża.

Bartek: Żeby ją zjadł na przykład.

Kari: I żeby ją zjadł. I może ile tam ma kalorii.

Bartek: Tak. Więc to jest pierwsza rzecz, która pogłębia nam tę ekspertyzę. No po prostu takie powinowactwo do...

Kari: Nie zapominajmy o tym, że siedzenie w swoim specjalnym zainteresowaniu daje nam bardzo dużo pozytywnych neurotransmiterów. Wszystkie te endorfiny, które się wydzielają, serotonina, że daje nam to spokój, bo jest znane, dopamina, bo ciągle się spodziewamy, że jakaś nagroda będzie za rogiem, więc to jest super przyjemne, wręcz uzależniające.

Bartek: Tak. Tutaj sobie jeszcze wypisałem coś takiego, co się nazywa aleksytymia. Aleksytymia, czyli to jest takie trochę: ja nie bardzo kumam, czy to, co ja czuję, to jest na przykład z mojego ciała, czy to jest z zewnątrz. Prostu nie umiemy za bardzo rozpoznawać tych emocji, które mamy. Nie bardzo potrafimy je przypisać do czegokolwiek.

Kari: O aleksytymii to warto by zrobić osobny odcinek, bo to jest bardzo gruby temat. Natomiast tak definicyjnie, psychologicznie to jest o tym, że nie potrafimy zdefiniować swoich emocji albo/i opisać tychże emocji.

Bartek: No więc, jeżeli na przykład coś czuję, jakąś emocję i teraz, znowuż, jestem osobą w spektrum, więc ten chaos zewnętrzny trochę odbieram jako zagrożenie. I teraz jeżeli coś czuję, bo jestem, nie wiem, zdenerwowany i tak dalej, to ponieważ mam tę aleksytymię, to nie bardzo jestem w stanie to przypisać czemuś. Więc najczęściej będę to wywalał, że coś jest na zewnątrz…

Kari: Szukał przyczyny.

Bartek: Tak, więc najczęściej to zewnątrz będę starał się systematyzować.

Kari: Tak, i układać procesy.

Bartek: Tak, właśnie. Czyli będę przeprocesował wszystko. Wszystko jest właśnie... no, takie.

Kari: No i tak samo pewnie z tą wiedzą, że czuję jakąś niepewność, więc wywalam na zewnątrz i szukam wiedzy o tym, żeby jeszcze uzupełnić swój obrazek.

Bartek: No i to jeszcze podbija... Ale po prostu dowalimy tego dużo. I to wszystko jeszcze podbija się takiego, co się mądrze nazywa, że tam jest centralna koherencja. Czyli Kari często mówi, że „widzę poszczególne drzewa, a nawet liście, ale nie bardzo wiem w ogóle, że to jest las”. Wszystko jest ważne. Nie potrafi taki mózg, czy tam nie potrafimy, spojrzeć na coś i przefiltrować, co w danym kontekście, co w danej chwili jest istotne, tylko po prostu wszystko trzeba. Więc jeżeli porządkujemy coś, to nie mamy kontekstu, po co to porządkujemy, już tak wyolbrzymiając oczywiście, tylko po prostu jedziemy wszystko, co na naszej drodze. Jak kombajn po prostu, który kosi wszystko.

Kari: No to też wynika z tego, że...I tutaj są różne fajne badania na ten temat, bo gdzieś tam się kiedyś mówiło, taki mit był, że osoby w spektrum mają niższą albo nie mają empatii.

Natomiast trochę więcej badań porobiono, okazuje się, że osoby w spektrum taką empatię afektywną, czyli takie odczuwanie emocji innych, mają nawet na wyższym poziomie niż standardowa, że problem się pojawia w tej podwójnej empatii, czyli osoby w spektrum i osoby w spektrum nawzajem wobec siebie mają bardzo wysoką empatię, osoby neuronormatywne wobec siebie znów mają wysoką empatię, troszkę niższą, ale na styku dwóch neurotypów ta empatia leży.

Natomiast są też badania o tym, że osoby w spektrum mają niższą kognitywną empatię, czyli tę empatię rozumiejącą kontekst społeczny. To zrozumienie, co tam się dzieje po drugiej stronie. No i to może być też ten problem z widzeniem tylko listków albo tylko drzew, ponieważ nie dociągamy tego kontekstu społecznego, nie dociągamy tego... Raz że ten błąd poznawczy – klątwa wiedzy, nie dociągamy tego, że ta osoba, która nas słucha albo z którą gadamy może mniej wiedzieć albo nie rozumieć pewnego słownictwa, albo może ją to po prostu nie obchodzić.

Bartek: O nie.

Kari: [śmiech] To nie jest ważny temat.

Bartek: On nie wie, jak to jest ważne?

Kari: No właśnie. Więc fiksujemy się na tym, żeby... Ją to na pewno obchodzi, żeby wszystko wytłumaczyć tak, jak byśmy chcieli, żeby nam wytłumaczono pokolei.

Bartek: Tak, jeszcze przez jeszcze pryzmat swojego poziomu wiedzy najlepiej. Tam już po prostu atomy są na samym końcu. I dodatkowo jeszcze dochodzi – bo cały czas chcę podbijać jeszcze – do tego jeszcze coś takiego, co nazywamy takim myśleniem czarno-białym, zero-jedynkowym, czyli albo wiem wszystko, albo nie wiem nic. Czyli nigdy nie ma momentu, gdzie... No, wiem trochę.

Kari: Wystarczająco.

Bartek: Albo wystarczająco, albo w tym kontekście  to wystarczy. Nie, nie, jest albo tak, albo tak.

Kari: Bardzo czuję to. To znaczy, to nawet nie chodzi o to, że ja czarno-białe myślenie czuję, bo to już sobie tam gdzieś tam ogarnęłam.

Bartek: Czekaj, nawet czarno-białe zdjęcia robię.

Kari: Ale bardzo czuję ten taki... Nie wiem, jak to nazwać, zdenerwowanie, wkurzenie, irytację, że ja wciąż jeszcze nie wiem wszystkiego. I taką potrzebę, żeby jeszcze wiedzieć, jeszcze wiedzieć, jeszcze wiedzieć. To jest takie aż wysysające. I rozumiem, jak to może stopować w robieniu rzeczy, żeby jednak... Bo ja wiem rzeczy. Wiem, ile nie wiem.

Bartek: No, przynajmniej tyle, nie?

Kari: Tak [śmiech]. Myślę, że osoby w spektrum bardzo rzadko stoją na szczycie góry głupców w Duningu-Krugerze.

Bartek: Myślisz?

Kari: Że one siedzą raczej w tej dolinie desperacji i ciągle wiedzą, jak dużo nie wiedzą.

Bartek: Ja myślę, że zależy. Myślę, że zależy.

Kari: Tak? O, ciekawe. No bo Duning-Kruger mówi, że na początku, jak wiemy tylko trochę, no to nam się wydaje, że wiemy wszystko. Czy spektrum nie jest takie, że nie jesteś w stanie wiedzieć tylko trochę?

Bartek: Myślę, że to będzie zależeć. Bo popatrz – przypisujesz do tego od razu, że musi za tym iść wiedza, tak? Ale jest masa cech, które mają osoby w spektrum, które powodują, że ta sztywność bądź taka twardość wyrażania opinii... Nawet na tematy, w których są słabi, może powodować, że dalej będą tymi, wiesz, nazwijmy to w cudzysłowie głupcami, tak?

Kari: Czyli już wiem, co to jest. To jest to, jak były mąż naszej koleżanki wyszedł od psychologa i zakrzyknął: „jestem uwolniony od emocji”.

Bartek: Tak, po jednym spotkaniu.

Kari: Po spotkaniu, tak. Dobra, kumam.

Bartek: No. I jest jeszcze jeden czynnik. Na samym końcu zostawiłem coś, co już wspomniałaś, ale ja go po prostu... To jest król królów, ale dobra. Jest jeszcze jeden czynnik. I nazywam sobie go tak, nie wiem, traktowanie społeczne, powiedzmy, tak? Uwarunkowanie społeczne.

Często jest tak że te dzieci, które mają spektrum…

Kari: Lub AuDHD z przewagą spektrum.

Bartek: Tak. One mogą być takie mądrutkie.

Kari: Czekaj, stary profesor? Jak to się mówi?

Bartek: Coś takiego, no. One takie mądrutkie są. I takie dzieci często mają taką łatkę, że są bystre, że są jakieś. I kiedy to się staje tożsamością, czyli na przykład, że ja jestem zawsze potraktowany, powiedzmy, że taki bystry, to kiedy trafiam na problem, to kiedy trafiam na problem, to ponieważ nie byłem chwalony, powiedzmy, za to, że się zmagam, że jest trud i tak dalej, i tak dalej, tylko byłem chwalony za to, że jestem bystry, więc ja mam takie założenie, że ta moja bystość powinna wystarczyć do tego, żeby przeskoczyć niczym żabka z listy na listek nad każdym problemem i rozwiązać go.

Często jest jeszcze tak, że takim osobom – ponieważ one mają takie trochę, powiedzmy, erudyctwo – przyklejana jest taka łata właśnie takich ekspertów i tak dalej, i tak dalej. I to też powoduje to, że im się trochę wydaje, że to bycie tym ekspertem powinno wystarczyć do tego, żeby rozwiązać ten problem. No i teraz, skoro ja jestem tym ekspertem, a nie potrafię rozwiązać tego problemu, to co muszę zrobić, żeby doznać ulgi? No muszę jeszcze więcej.

Kari: Więcej wiedzieć, tak?

Bartek: Tak. No to też taka może być rzecz. No i na samym końcu też go wspomniałaś, tak? Jest król królów i cesarz w ogóle wszystkiego, czyli to jest hiperfokus, czyli po prostu ja coś lubię i walcie się wszyscy. To jest istotne.

Kari: Tak tak, tak.

Bartek: I hiperfokus taki ADHD-owy to jest taki, że póki jest jak gdyby coś…

Kari: Póki jest nowe…

Bartek: Póki coś z tego jest, czyli ten stymulus taki jakiś, no to jest git. A w autyzmie to jest tak, że tam lata mijają i on potrafi być.

Kari: W ogóle autyzm charakteryzują kolekcje. I to jest objaw między innymi tego specjalnego...

Bartek: Właśnie, co kolekcjonujecie?

Kari: Dokładnie, podzielcie się w komentarzach, co tam kolekcjonujecie.

Bartek: A to jest w ogóle ciekawe, bo wszyscy myślą o kolekcjach, jak nie wiem, jakichś tam figurkach, znaczkach, czy tam...

Kari: Dokładnie, właśnie chciałam to powiedzieć, że kolekcjonować... Ja na przykład kolekcjonuję wiedzę na temat neuroróżnorodności i neurotypów. Kolekcjonuję ją po prostu jak wariat w różnych sposobach, bo korekcjonuję 

książki, które leżą i…

Bartek: Na podłodze już nawet się walają tutaj.

Kari: I na tym tsundoku, nie? Mam czarny pas w tsundoku, czyli książki, których nie przeczytałam, ale mam i ja je kolekcjonuję, ale ja zawsze czytam spis treści i ja wiem, gdzie szukać potem tej wiedzy, więc…

Bartek: A książka wiesz, gdzie jest?

Kari: Tak. Chyba że gdzieś komuś pożyczę, to wtedy nie wiem. Natomiast kolekcjonuję też różnego rodzaju insighty i fakty, takie objawienia, takie rzeczy, które...

Bartek: Ja kolekcjonuję propozycje wartości.

Kari: [śmiech] Tak, dokładnie. Więc kolekcje nie muszą polegać na tym, że zbieram jakieś przedmioty. Ale też kolekcjonujemy wiedzę dotyczącą jakiegoś tematu, który nas interesuje po prostu masakrycznie. I dlatego to jest, bo niezamknięta kolekcja, to jest...

Bartek: Masakra.

Kari: Każdy kolekcjoner wie, co to znaczy niezamknięta kolekcja.

Bartek: Tak, to jest masakra. Podsumowując tę część, to jest tak, że głęboka wiedza czyni cię ekspertem i problem jest taki, że biznes niestety trochę preferuje ludzi, którzy się dobrze czują w niepewności, a ponieważ masz ten mózg, jaki masz, a niepewność będzie w tym biznesie, to mechanizmem obronnym na tę niepewność jest systematyzowanie.

Kari:  Tak, dokładanie.

Bartek: Więc trochę taka pętla... No taka kijowa pętla, nie?

Kari: Czyli ten najgorszy i najlepszy biznes to tak naprawdę sprowadza się do tego, że opieramy się na naszej ekspertyzie i opieramy się na strukturach, procesach poukładaniu.

Bartek: Tak. No i teraz, co to robi w ogóle? Zanim sobie powiemy w ogóle, jak z tego wyjść w ogóle, o tam chodzi, to co to robi z tymi firmami, biznesami?

Pierwsza rzecz jest taka, że w sumie nie wiadomo, od czego ta firma jest. Albo nawet jeżeli jest, powiedzmy, na stronie czy na jakimś papierze, że czymś tam się zajmuje, to te zależności są tak ważne i istotne – i tam jeszcze dochodzą takie rzeczy na przykład, że „no, ale to musimy zrobić my, bo jak my to zrobimy, to będzie dobrze, więc tę zależność zaopiekujemy my, nad tym będziemy budować to, co my naprawdę budujemy i tak dalej, i tak dalej”.

Więc najczęściej jest tak, że te firmy robią bardzo dużo różnych rzeczy, bardzo głęboko, bardzo też przy okazji szeroko i głęboko, do tego stopnia, że w sumie nie wiadomo, od czego są.

Kari: Czyli jeżeli na przykład taka firma robi bułki, to wchodzisz na stronę i widzisz: mamy tutaj swoje własne pola ze zbożami, pracujemy w laboratorium nad tym.

Bartek: Mamy genetyków też.

Kari: Mamy genetyków, dokładnie.

Bartek: Pozdrawiamy naszą genetyczkę.

Kari: Pracujemy w laboratorium nad tym, żeby te zboża były jak najlepsze na te bułki.

Bartek: Oczywiście.

Kari: Potem mamy specjalnych ludzi, którzy piece budują, żeby te bułki tam wypiekać…

Bartek: Insektycydy też sami robimy.

Kari: Dokładnie. Potem mamy specjalny framework do procesów pieczenia bułek i tak dalej. I jak wchodzi taki klient, to on nie wie, czy on może tam kupić bułki, czy rolnictwo czy zdunów jakichś, czy w ogóle project management.

Bartek: Tak, i to jest tak, że po prostu wszystko jest ważne, więc trochę nie bardzo wiemy, co sprzedajemy.

Kari: Tak – i do kogo.

Bartek: Tak, wszystko jest połączone, wszystko wynika z siebie. I jeszcze jak jest dorzucona ta, powiedzmy, tożsamość ekspercka na to wszystko jeszcze, on the top of that, to jest jeszcze bardziej tak zabetonowane, ciężkie.

I teraz jak na przykład dochodzi do sprzedaży, to taki bidny klient, który przyszedł i on sobie chciał…

Kari: Kupić bułkę [śmiech].

Bartek: On w ogóle myślał, że on przyjdzie kupić bułkę…

Kari: Bułkę poproszę! Hmmm....

Bartek: I po półtorej godzinie on po prostu zaczyna rozważać, czy te wszystkie decyzje życiowe, to on podjął w ogóle dobrze? Czy źle? Bo może nie. Jego związek też jest do dupy.

Kari: No bo ona nic nie wie o tym, jak się sadzi pszenicę, prawda?

Bartek: Na przykład. Więc tutaj trochę tak o sprzedaży powiem, ale: ludzie, jeżeli rozmawiamy z nimi podczas rozmowy sprzedażowej, to oni gdzieś tam z tyłu głowy mają taki, powiedzmy, radar, który sprawdza, czy to, co usłyszą, wydaje się dla nich na tyle proste i wdrażalne z tą ich historią, którą mają z tyłu, czyli ich organizacja, jak takie projekty podobne wyglądały i tak dalej, i tak dalej.

I oni sobie ważą to. Cena i tam różne inne rzeczy też są, ale oni ważą, czy oni będą w stanie to zrobić.

Kari: Czy będzie im się chciało też, nie?

Bartek: Tak. I teraz jak oni dostają tak zwane special interest info dump, czyli ilość zależności, powiązań, skomplikowalności i w ogóle wersji i tak dalej, i tak dalej, to oni generalnie nie wiedzą, co mają kupić, nie wiedzą, co mają dalej zrobić i zamiast być wprawieni w jakiś taki ruch w jakimś kierunku, gdzie na horyzoncie jest jakieś rozwiązanie w miarę jasne, to po prostu nawet nie wiadomo, w co ręce wsadzić.

Kari: Utykają w nadmiarze opcji, analiz i to jest zresztą też problem osób w spektrum autyzmu, że bardzo często nie posuwa się ich biznes do przodu, ponieważ utykają w nadmiarze analiz.

Bartek: Tak, więc sprzedaż w takich firmach najczęściej to jest sprzedaż złożoności, a nie rozwiązań. To się chyba samo tłumaczy.

Kari: Czyli mówimy o tym, co my mamy, a nie o tym, czego potrzebuje klient.

Bartek: Tak, najczęściej ci ludzie sprzedają złożoność, logikę, a ludzie chcą... Głupio to zabrzmi być może dla niektórych: ludzie chcą emocjonalnie poczuć, że hej, będzie fajnie i damy radę.

Kari: Prostoty i emocji, nie logiki.

Bartek: Tak, tak. I będzie przyjemnie. No i super będzie. Właśnie.

To też często może po drugiej stronie, czyli w takim biznesie, prowadzić do takiego poczucia, że kurde, ludzie jednak są debile. Jezu, on tego nie rozumie. No i potem pójdzie i zrobi to tak. I już wie, że się wywali na ryj. I obije sobie... potem przyjdzie po te plasterki.

Kari: To frustruje, nie? To strasznie frustruje. Chris kiedyś opowiadał, że go tak frustruje to, że ludzie nie robią tego, co on im mówi. On przecież wie, co mówi i wie, co się zadzieje.

Bartek: No co z tego? Teraz operacyjnie w takich biznesach, jak to wygląda, najczęściej jest tak, że osoba, która... To jeszcze dalej będę mówił odnośnie tego, jak się z tego wygrzebać, ale osoba, która zakładała ten biznes, ona najczęściej jest jakimś ekspertem przynajmniej na początku. I ciężko jest jej przeskoczyć do tego, żeby móc oddać część pracy komuś, ponieważ ona jest ekspertem, prawda?

Kari: I nikt nie jest takim ekspertem jak ta osoba. Wszyscy są zawsze niewystarczająco...

Bartek: Tak, właśnie, no i może to być czynnik, a czasami jest tak, że ona jest tak głęboko już w tej studni swojej eksperckości, że nie potrafi nawet skomunikować tego na zewnątrz albo nie potrafi tak powiedzieć, jak gdyby, co na końcu będzie, jak to rozpoznamy i tak dalej.

Kari: Jak ten profesor, co mi opowiadałeś ostatnio.

Bartek: Tak. Kurczę, jak to było? Jakoś coś takiego było, że jakiś tam, powiedzmy, profesor od czegoś, był tak głęboko w swojej ekspertyzie, że jak próbował coś studentom tłumaczyć, to spotykał się z niezrozumieniem, ludzie po prostu nie wiedzieli, o co mu chodzi. I w pewnym momencie machał ręką i rezygnował. Kij tam. Nieważne. To już nieważne, tak? I sobie szedł.

Kari: I się nauczę...

Bartek: I cel został jak gdyby spełniony. No. Druga rzecz, która się wtedy jeszcze dzieje, to jest to, że pojawia się coś takiego jak scope creep. Scope creep to są ci, którzy prowadzą projekty. To jest coś takiego, że nam znienacka się rozszerza zakres projektu.

Kari: W sensie jest jakiś pewien zakres projektu i…

Bartek: Coś tam wskakuje ekstra.

Kari: Coś tam jest ustalone i potem wchodzą nowe, nowe rzeczy i to się... A klient nie płaci więcej.

Bartek: Tak, i najczęściej jest tak, że project managerowie bronią tego i najczęściej ten atak, powiedzmy, przychodzi od klienta. Czyli klient chce tam rozciągnąć projekt jeszcze bardziej, żeby za te same pieniądze dostać więcej. W przypadku takich biznesów eksperckich mocno, ten scope creep często wychodzi ze środka.

Kari: Czyli jeszcze musimy to zrobić, żeby coś…

Bartek: Ale to jeszcze, no przecież. A teraz, jeżeli to jest w ogóle system, który jest oparty na budowaniu systemu, aby unikać niepewności, to wyobraźmy sobie taką sytuację, że mamy jakiś projekt, coś robimy. Dowiedzieliśmy się czegoś, to w przyszłości może spowodować dyskomfort, bo coś może wyskoczyć nie tak, więc dobudujmy do tego projektu wszystkiego rodzaju zabezpieczenia, chociaż on nawet nie był ustalony, że tak to będzie się działo.

Rentowność projektu w sumie przez nas, my tam dorzucamy jak gdyby ilość roboczo- czasogodzin i nam się to rozwala.

Kari: To myślę, że bardzo wielu osobom w spektrum to towarzyszy. Ja kilkukrotnie już podchodziłam do pisania różnych książek i zauważyłam to właśnie u siebie, że jak zaczynam sobie robić konspekt książki, to na początku mam pomysł na trzy rozdziały, potem na dziesięć, potem na trzydzieści, potem stwierdzam: dobra, to z tego trzy książki można zrobić.

Bartek: Tego jeszcze nie wiem.

Kari: Tego jeszcze nie wiem, tu muszę doczytać i tak dalej, i finalnie nie napisałam jeszcze żadnej książki.

Bartek: Być może większość osób, nawet jeżeli mają spektrum, to kiedyś wpadły w takie coś, że na Wikipedii możesz sobie po prostu od ziemniaka dojść do czegokolwiek.

Kari: Wikipedia, królicza nora.

Bartek: Tak tylko dlatego, że ha, a co to jest? Tak, klik, następne. Ha, i potem się robi sześćdziesiąt osiem zakładek itd.

Kari: Tak, coraz głębiej.

Bartek: To jest mniej więcej to. Tak wyglądają projekty. One się ciągną w czasie, rozkładają się po prostu na coraz bardziej skomplikowane rzeczy.

W zespole najczęściej jest tak, że mamy problem z delegowaniem.

Kari: O tym był cały odcinek o delegowaniu, co też polecamy.

Bartek: Tak, i mogą to być takie proste rzeczy w stylu nikt nie zrobi tak dobrze jak ja. Okej. Ale może być też tak, że delegowanie jako takie jest o tyle trudne, że ci, którzy są wyżej bo mają tą większą wiedzę – znowu będziemy referować do tego, co powiedzieliśmy wcześniej – nie są w stanie już zejść tam parę pięter niżej.

Kari: Bo mają klątwę wiedzy.

Bartek: Tak. Bo to jest dla nich tak oczywiste, że już nawet nie pamiętają.

Kari: Bo już nie wiedzą.

Bartek: A dodatkowo nie jest stymulujące w żaden sposób.

Kari: No tak, no bo to już wszystko jest wiadome.

Bartek: Można to przetłumaczyć na takie prostsze: ileż razy można tłumaczyć? Albo nie tłumaczyć – uczyć Jasia, jak się jeździ rowerkiem? O Jezu, no... No.

Hiperfokus tutaj jeszcze jest a propos zespołu. Często jest tak, że po prostu lubimy to, co robimy. Więc dlaczego mam to komuś oddać, skoro to lubię, po prostu, tak? Ja to lubię [śmiech].

Kari: [śmiech] No właśnie, właśnie. Tutaj trzeba sobie zadać pytanie, czy chcę być ekspertem, czy chcę prowadzić biznes.

Bartek: Tak.

Kari: I być może po co mi ten biznes, jak mógłbym gdzieś znaleźć takiego pracodawcę, który doceni moją ekspertyzę i będę mógł sobie w spokoju zagłębiać tę wiedzę, bo tam to będzie właśnie... Na przykład NASA zatrudnia takich ludzi, jest taki Polak chyba, nie?

Bartek: Nie, to jest CERN, to jest w Szwajcarii.

Kari: O, to CERN. I co on robi?

Bartek: Nie wiem.

Kari: [śmiech]

Bartek: To jest gość, który jest, powiedzmy, hydraulikiem atomowym. Nie wiem, co on tam…

Kari: Tak, od jakichś małych rurek, tylko jednego rodzaju rurek, i on tam to robi wspaniale.

Bartek: Tak. No i na samym końcu jeszcze jest to, że po prostu bardzo ciężko jest pozyskać klientów, ponieważ komunikujesz z poziomu swojego do siebie na przykład.

Kari: Tak, tak.

Bartek: Najczęściej takie firmy mają klientów starych takich.

Kari: Którzy już wiedzą.

Bartek: Którzy już wiedzą, z czym to się je i tak dalej, ale nowi przychodzą 

bardzo rzadko.

Kari: Znaczy generalnie eksperckość jest ważną rzeczą w biznesie, może to być nasz wyróżnik.

Bartek: To jest źródło twojej przewagi konkurencyjnej. Tylko…

Kari: Co zrobić, żeby się nie zarypać?

Bartek: Dobra, to przejdźmy do tego – jak z tego wyjść?

Kari: Jak to zaopiekować?

Bartek: Chodzi o to, że ekspertyza – pierwsza rzecz – to jest coś, co jest spoko, tylko ona potrzebuje być ukierunkowana w jakimś kierunku. Ukierunkowane w kierunku. A nie po prostu tylko po to, żeby była.

Kiedyś zrobię odcinek o przejściu z bycia freelancerem do bycia przedsiębiorcą.

Kari: Ten mindset.

Bartek: I to jest taka tożsamościowa rzecz, bo często jest tak, że przenosimy swoje myślenie o biznesie jako freelancer na organizację. A to działa inaczej, kompletnie odwrotnie. Czyli pierwsza rzecz, z której musimy sobie zdać sprawę, to to, że jeżeli jesteśmy ekspertem, to jesteśmy ekspertem. Albo jeżeli jesteśmy osobą, która prowadzi biznes, to jesteśmy osobą, która prowadzi biznes. I teraz – czym to się różni?

Bycie ekspertem: po prostu masz płacone za jakąś wiedzę z czegoś tam, powiedzmy w skrócie. Rozwiązywanie problemów w jakimś tam obszarze.

Natomiast prowadzenie biznesu polega na tym, że masz jakąś grupę ludzi, którym musisz stworzyć warunki, aby oni dowozili coś, co klient powie: to jest spoko, zapłacę za to. To jest kompletnie coś innego.

To przejście jako takie jest w ogóle trudne, no bo jeżeli przez ileś tam lat byłeś po prostu ekspertem i nagle masz stać kimś innym, a nie daj Boże masz jakąś jeszcze tożsamość, że ty jesteś mistrzem świata w, albo identyfikujesz się jako – i tutaj najczęściej jest łatka taka zawodowa – czyli jestem programistą, jestem księgowym, jestem architektem to ciężko ci będzie odkleić tę łatkę ot, tak po prostu.

To się nie dzieje.

Kari: I dodać jestem przedsiębiorcą, nie?

Bartek: Tak. No więc, jak gdyby, pierwsza rzecz to jest taka, że sobie zadajemy takie proste pytanie, czyli jeżeli dalej będę robił tak, jak robię, co się zmieni za pięć lat? Ewentualnie – do czego to doprowadzi za ileś tam lat?

Wtedy wiem, jeżeli sobie odpowiadamy, że jest super, no to ekstra.

Kari: No to ekstra. To znaczy, że jest najlepszy biznes, a nie najgorszy.

Bartek: A jeżeli coś tam jednak się odkłada warstwowo, to pasowałoby coś ruszyć i zmienić.

Kari: Tak, bo za pięć lat będzie procent składany, czyli się nawarstwi dużo, dużo bardziej niż…

Bartek: Tak, tak.

Kari: Tutaj chciałabym wtrącić, że odcinek, o którym myślałam, nazywa się „Delegowanie: jak bilansować zaufanie i kontrolę” i to jest odcinek o tym, jak wybrać pomiędzy rolą eksperta a rolą przedsiębiorcy, więc trochę więcej tam jest o tym procesie.

Bartek: No i teraz – jak z tego wyjść? Oprócz tego, że trzeba sobie tam w główce pozmieniać, to następna rzecz to jest coś, co osoba w spektrum będzie lubić, czyli musisz mieć proces.

Kari: Proces na wychodzenie z procesów.

Bartek: Tak. Czyli pierwsza rzecz, którą należy zrobić, to jest to, że wprowadzić lekki zamordyzm, czyli jeżeli masz proces, to określ sobie pięć, dziewięć kroków, w którym dany rezultat będzie osiągnięty. Nie dwanaście, nie trzynaście.

Kari: Czyli określ, jaki jest sukces, na czym polega sukces.

Bartek: Przede wszystkim, tak, powiedzmy – dany rezultat. Wiadomo, że firmy są bardziej skomplikowane niż jakiś tam jeden proces i jakiś tam jeden koniec na końcu, ale chodzi o to, że ta wartość, która powstaje na końcu, ona jakaś jest, coś tam jest. I żeby tam do niej dojść, to pierwsza rzecz, którą robimy, to ograniczamy sobie ilość kroków.

Czyli będąc ekspertem, używasz swojej ekspertyzy do tego, aby mając zespół, czyli to jest twój zasób, nie używasz siebie. Masz nie być częścią tego procesu.

Kari: Okej, czyli polega to na tym, że wyciągasz siebie z procesu, tak?

Bartek: I teraz dopiero robisz proces.

Kari: Okej, czyli wyciągasz siebie z procesu.

Bartek: Załóżmy.

Kari: Wiesz wszystko o robieniu bułek.

Bartek: Tak.

Kari: A oni nic nie wiedzą, o tych mąkach nic nie wiedzą, o tych piecach nic nie wiedzą. Ale musisz to tak poukładać, czyli taki dla ciebie tutaj challenge, zadanie takie, musisz to tak poukładać, żeby oni robili bułki bez twojej obecności w tym procesie.

Bartek: Tak i teraz jeszcze gorsza rzecz jest, bo kiedy rozpoznajemy dobry proces? Dobry proces rozpoznajemy wtedy, kiedy on nie eliminuje kijowych zachowań ludzkich, ewentualnie natury ludzkiej, tylko działa pomimo tych zachowań i natury ludzkiej.

Kari: Czyli nie chodzi o to, żeby poszukać drugiego takiego eksperta jak ja, bo to nie powinno być zależne od ludzi.

Bartek: Tak – albo że ludziom nie zależy na mojej firmie. No nie będzie, no i co z tego? To zrób taki proces, który uwzględni to, że im nie zależy. I najlepiej w pięciu, dziewięciu krokach. Dlaczego w pięciu, dziewięciu, a nie dwudziestu pięciu? Bo masz spektrum autyzmu i masz tylko dziewięć i koniec. Bo jak ci dam dwanaście, to użyjesz dwunastu. No.

Kari: To jest dobre, bo to ogranicza nam...

Bartek: Po prostu masz się zmieścić w tym i tyle.

Kari: Liczenie liści, tylko przechodzimy na poziom drzew, a może i nawet całych polanek.

Bartek: Jeżeli jesteś ekspertem, to da się po prostu coś uprościć do iluś najważniejszych elementów, które muszą być, bo inaczej się posypie.

Kari: Czyli tak naprawdę nie musimy już hodować mąki sami, tylko możemy znaleźć piekarza, który nam tę mąkę... Piekarza? Nie, młynarza.

Bartek: A, kogoś tam. Mąkarza.

Kari: Mąkarza.

Bartek: No. I prostym przykładem jest to, że wczoraj na przykład byliśmy na warsztatach. Byliśmy na warsztatach kulinarnych, na które zostaliśmy zaproszeni, i był tam pan kucharz z nastoletnim doświadczeniem. I ten pan kucharz na pewno wiedział bardzo dużo.

Kari: Tak?

Bartek: No, on naprawdę wiedział dużo o gotowaniu. Ale była tam banda nastu chyba osób. Każdy z nas po dwóch godzinach skończył z zupką i z czymś tam jeszcze. I zrobiliśmy to w niecałe dwie godziny – powiedzmy. Te zupy były dobre, były smaczne i tak dalej, i tak dalej. Dlaczego? Ponieważ on tak przygotował proces i wynik końcowy, który dla nas, nazwijmy to, matołów kulinarnych, w sensie kucharskich, był do zrobienia.

Kari: Tak.

Bartek: Czyli my oceniliśmy wartość tego...

Kari: Były prefabrykaty w postaci…

Bartek: My oceniliśmy wartość tego – zupka mi smakowała, było super. Czyli nie robiłem czegoś, co on uznaje, że jest zajebiste, tylko ja uznałem, czyli ja jestem teraz sam sobie klientem. On przygotował te elementy tak, że ja, umiejąc po prostu trzymać nóż i tyle…

Kari: I zrzucać z miseczki do garnka, bo to tak mniej więcej…

Bartek: Tak, jestem w stanie to zrobić. Jest efekt końcowy tego.

Kari: Czyli nie musieliśmy na przykład robić zakupów, nie musieliśmy się dowiadywać, w jaki sposób tam myć te wszystkie, nie wiem, grzyby, bo to grzybowa była zupka, jak je kroić specjalnie i tak dalej, jak je odważyć i ile powinno tego wszystkiego być. Tylko dostaliśmy wszystko tak przygotowane, żeby po prostu wrzucić, zamieszać.

Bartek: A, i teraz – dlaczego tak było? Bo ktoś może teraz powiedzieć, no ale i tak te grzyby ktoś musiał umyć. Nie, ponieważ ten pan kucharz przygotował w tym kontekście na to, co było wymyślone, zaplanowane, taki proces, żeby to zostało dowiezione, żebyśmy my poczuli tę wartość.

Czyli ten proces nie musi uwzględniać tego, jak hodować te grzyby, żeby one były najlepsze, tylko w tym kontekście, że przychodzi banda ludzi, która chce po prostu sobie coś ugotować, oni muszą wyjść stąd zadowoleni. Więc musimy im tak i tak to dostarczyć.

I tak samo jest z klientami. To jest też taka banda ludzi.

Kari: Zawężamy kontekst tak naprawdę.

Bartek: Musimy wiedzieć, o co chodzi.

Kari: Może nie tyle zawężamy, co dodajemy warstwę kontekstu, że na naszą ekspertyzę, w której jest milion elementów, nakładamy sito klienta i przesypujemy przez to sito tylko te elementy, które są istotne w kontekście klienta.

Bartek: Tak, tak tak. Zawsze rzeczy robimy w kontekście. I teraz, skąd sobie ten kontekst wziąć? Od klienta – żeby go zapytać, po prostu. U osób z autyzmem może być tak, że to, co mówi klient, może być pierdołami, może być nieprawdą, może być nieistotne, co on tam wie itd. Nie ma to kompletnie znaczenia.

To jest kontekst, to są zasady gry, według których po prostu teraz gramy. Jeżeli uważasz, że ludzie są głupi albo że nie rozumieją. To są zasady gry po prostu. Jeżeli uważasz, że ludzie na przykład potrzebują czegoś głębokiego, bo tak ci mówią, ale tylko wtedy, to wtedy im to dajesz, jeżeli to jest twój kontekst.

Więc hiperfokus, systematyzowanie i wszystko i tak dalej, to jest super, tylko musi to mieć kierunek jakiś, do czego dążymy. Kto tę wartość odbiera na samym końcu i musi mieć tę ramę tego kontekstu. Po co to robimy? Czym to jest na końcu?

Kari: Tak, bo to jest tak zwany monotropizm. Też bardzo charakterystyczna cecha osób w spektrum, że widzą tylko jeden kontekst. A w obszarze swojego specjalnego zainteresowania, to kontekst tego zainteresowania zawsze będzie najważniejszy, czyli ważne jest to wszystko, co tyczy się tych bułek, a nie to, co tak naprawdę klient chce.

I rozwiązaniem na to, żeby ten biznes nie był najgorszy, tylko najlepszy, jest to, żeby dociągnąć drugi kontekst. Kontekst biznesowy i kontekst klienta, czyli tak naprawdę dwa konteksty, bo kontekst biznesowy to jest kontekst opłacalności tego, co robimy. Czyli że musimy to zrobić wystarczająco dobre, a nie perfekcyjne. Osobom z spektrum też, i w AuDHD to już w ogóle.

Bartek: Tam masz jeszcze tę drugą, o której rozmawialiśmy w innym odcinku.

Kari: Tak, dokładnie. Tam jest jeszcze ten rozwiązywanie problemów i reaktywność, i szukanie dopaminy, i pożary. Więc osobom z AuDHD bardzo często towarzyszy perfekcjonizm. Autyzm i ADHD bardzo często mają perfekcjonizm, ponieważ jest to jedna z masek, która nam pozwala być wśród ludzi i być przyjętym do stada, że my to zawsze wiemy. To, co powiedziałeś, ta tożsamość. Więc ten perfekcjonizm trzeba też sobie odłożyć na chwilę.

Albo być perfekcyjnym w tym kontekście klienckim albo perfekcyjnym w biznesowym. Czyli nie chodzi o to, żeby perfekcyjnie wszystko wiedzieć, tylko żeby perfekcyjnie zrobić ROI. Albo perfekcyjnie oddać to, co klient chce dostać.

Bartek: Jak najlepiej w trzech krokach, jak najlepiej w pięciu.

Kari: Czyli upraszczamy, upraszczamy. Robimy się ekspertem w 

przekazywaniu naszej ekspertyzy w prosty sposób i adekwatny do odbiorcy.

Bartek: To jest tak naprawdę dopiero ekspertyza, tak? Że na każdym poziomie i w kontekście jesteś w stanie wytłumaczyć bądź zrobić z tego coś, a nie po prostu...

Kari: Wiesz.

Bartek: Tylko wiesz. Tyle.

Kari: Dobra. Bardzo ciekawe. To było fajne. Mamy nadzieję, że pomogliśmy Wam spojrzeć na kwestię tego biznesu z nieco innej perspektywy. Jeżeli macie jakieś pytania albo komentarze, to zapraszamy do sekcji z komentarzami.

Bartek: Dziękujemy, pa.

Kari: Dzięki, pa.