Bartek Goldyn: Dzień dobry. Kari, dzisiaj będziemy rozmawiać o…?

Kari Goldyn: O trudnościach ze sprzedażą u osób kreatywnych. To wzięło się z tego, że na naszym Instagramie opublikowaliśmy posta: dlaczego osoby kreatywne mogą mieć trudności ze sprzedażą. I miał on wyjątkowe wzięcie, że tak powiem. Bardzo dużo osób się do niego odniosło, zainteresowało, powiedziało: Dziękuję, że poruszacie ten temat. Dlatego chcielibyśmy go poruszyć trochę głębiej.

Bartek: Czyli będziemy rozmawiać o sprzedaży, ale u takich osób, które „znajdują się kreatywnymi” – o, może tak, archaicznie.

Kari: Najwyraźniej jest to potrzebne.

Bartek: Odcinek nie będzie o tym, jak ogarnąć sprzedaż w firmie, nie będzie o tym, jak robić systemy, jakieś strategie sprzedażowe, o procesach – nic z tych rzeczy. Nie będzie też o tym, jak robić, żeby ludzie się, nazwijmy to, zgłaszali. Nie będzie to o leadach.

Kari: Leady to marketing, a nie sprzedaż.

Bartek: Tak, więc będzie to właśnie odcinek dla tych, którzy się znajdują jako osoby kreatywne i robią coś po prostu kreatywnego.

Kari: Projektanci, architekci, graficy, tacy, którzy robią te wszystkie fufersy, śmufersy ręczne.

Bartek: To już jest rękodzieło, to jest bardziej hobby.

Kari: Te osoby, które kreatywnie pracują i mają takie poczucie, że sprzedaż to jest najgorsze, co ich mogło w ogóle spotkać w życiu, że muszą te swoje dzieła, te piękne, artystyczne rzeczy… przekonać kogoś, żeby to kupił, wcisnąć komuś.

Bartek: Tylko jeszcze jedna rzecz – nie chodzi o to, że to jest odcinek dedykowany ludziom, którzy czują się artystami. Chodzi nam o kreatywność. Bo kreatywność to są różne rzeczy – może być kreatywność w rozwiązywaniu problemów. Chcielibyśmy, żeby osoba, która tego wysłucha, która ma problem w sprzedaży, w sensie, że ma jakąś emocję, która powoduje, że jest to dla niej ciężkie i trudne do przejścia, żeby wiedziała, skąd te emocje się biorą, jak sobie z tym poradzić, żeby jednak zacząć to robić, i w ogóle jak to robić. Mam jeszcze jedną taką, nazwałem sobie to pozłacana myśl.

Kari: To są najlepsze myśli, pozłacane.

Bartek: Jeżeli coś bardzo lubisz i to robisz po prostu, i chcesz to robić, bo to jest fajne, a w ogóle nie lubisz sprzedaży, to może się gdzieś zatrudnić albo zostawić to jako hobby. A jeżeli chcesz na tym zarabiać, to może warto już ubrać takie dorosłe spodnie i zacząć uczyć się po prostu biznesu.

Kari: Tak.

Bartek: Zachęcamy. Dobra, jedziemy.

Kari: Skąd w ogóle się bierze niechęć do sprzedaży u osób kreatywnych?

Bartek: Pierwsza rzecz, która przychodzi mi do głowy, jest taka, że w kulturze jako takiej sprzedaż jest rodzajem wciskania, manipulacji, przekonywania. Może być też tak, że z domu masz wyniesione różne rzeczy w stylu: nie będziesz się prosić albo muszą cię zauważyć.

Kari: Musisz się narobić, żeby zarobić.

Bartek: Ale to są takie powierzchowne rzeczy. Natomiast co jest dużo głębiej?

Kari: Te osoby, które podejmują kreatywne zawody, bardzo często mają mózgi o większym poziomie wrażliwości na bodźce. Czyli bardziej czują emocje i bodźce fizyczne niż szeroko pojęta neuronalna norma. I dzięki tej wysokiej wrażliwości mogą lepiej rozumieć, wyrażać emocje, jakieś doświadczenia i to jest bardzo istotne w procesie twórczym. Natomiast drugą stroną tej wrażliwości może być właśnie problem ze sprzedażą. I ta neurowrażliwość bardzo często, najczęściej, po prostu idzie w parze z neuroatypowością.

Neuroatypowość – trochę o tym powiemy, bo dużo jest tych wszystkich neuropojęć, a być może nie wszyscy wiedzą, o czym to jest. Tak jak w naszej populacji, czy to polskiej, czy to europejskiej, czy na świecie, mamy różne osoby o kolorach włosów brązowym, blond i rudym. I tych rudych jest trochę mniej niż tych pozostałych. Natomiast wszyscy stanowią jakąś populację osób z różnymi kolorami włosów i to jest różnorodność. Różnorodność biologiczna, tak jak zwierzątka mają różne kolory futer. I taką samą różnorodność mamy w mózgach. Czyli nasze mózgi nie są wszystkie brązowe, niektóre mózgi są rude. I takie rude mózgi, które są trochę inne w sposobie myślenia i funkcjonowania, nazywamy mózgami neuroatypowymi. I te neuroatypowe mózgi i neurotypowe mózgi razem tworzą tak zwaną neuroróżnorodność. Neuroatypowe mózgi nie muszą być patologiami, które wymagają leczenia, są po prostu innym rodzajem „okablowania”. I do tych neuroatypowych mózgów możemy zaliczyć mózgi w spektrum autyzmu, z ADHD, z zaburzeniami lękowymi, PTSD i te wszystkie „dys”, czyli dysleksja, dyspraksja, dyskalkulia, dysgrafia oraz tam też zalicza się zespół Tourette'a. Powoli zespół Downa też tam się pojawia, pojawiają się głosy, że to też jest neuroróżnorodność. I właśnie takim objawem tego neuroatypowego mózgu jest ta wysoka wrażliwość sensoryczna. No w woopie nie wiem, czy jest typowa osoba, chyba nie.

Bartek: Ja przed chwilą, jako osoba w tym wypadku raczej ADHD, oblałem się wodą. Kari mówiła, ja chciałem się napić, oczywiście oblałem się wodą.

Kari: A to może być też dyspraksja, czyli taki nieogar w ruchach (śmiech).

Bartek: Ale raczej jestem ogarnięty w ruchach, tylko po prostu taka prosta 

czynność jak napicie się wody, najwyraźniej może pójść źle.

Kari: Ta wysoka wrażliwość kreatywna i wysoka wrażliwość na bodźce bardzo często idą w parze z wysoką wrażliwością na odrzucenie. Bierze się to z tego, że osoby neuroatypowe są po prostu inne. Te osoby są inne od samego początku, w każdym środowisku, w którym się znajdą. W rodzinie może nie są inne, bo to często jest dziedziczne. Ale jak już idą do przedszkola, do szkoły, na studia i do miejsca pracy, to zawsze są to takie osoby trochę z boku, nie do końca pasujące. I przez to, że są inne, są niezrozumiane. Nie mieszczą się w tych społecznych ramach, nie wpasowują się w te stereotypy, które nas tu wszystkich obowiązują, i są bardzo często odrzucane. Ich zachowania, wrażliwość na bodźce są błędnie interpretowane. Na przykład ja pamiętam, że jako dziecko nie znosiłam jajecznicy. Nie znosiłam po prostu tej jajecznicy.

Bartek: Ze względu na zapach, konsystencję?

Kari: Tak, zapach, konsystencję, bo jajko sadzone jadłam. Ale zapach jajecznicy i konsystencja, to takie zmieszanie żółtego z białym i mokrego z suchym, to było dla mnie odrzucające. No i kiedyś zwymiotowałam tą jajecznicą.

Bartek: Z powrotem do jajecznicy?

Kari: (śmiech) Nie, na podłogę. Po tym zdarzeniu już mi nikt nie kazał jeść tej jajecznicy, ale zostałam za to okrzyczana, ponieważ To jest zwykła jajecznica, co ty dziecko robisz?.

Bartek: Ja miałem coś takiego, że wynosiłem w takim… Dawno temu, w latach osiemdziesiątych, kiedy chodziłem do przedszkola, wszystkie dzieci musiały być takie same i były ubrane w takie chałaciki, fartuszki, które powodowały, że nie brudziły ci się ubranka.

Kari: Albo żebyś się nie wyróżniał za bardzo, nie?

Bartek: Tak. I każdy taki chałacik miał kieszonkę. Ja w tej kieszonce wynosiłem do kibla rzeczy, które mi nie wchodziły. Najczęściej to była wątróbka, jakieś takie mięso, bo przedszkolne jedzenie nie było najlepsze.

Kari: I miało zapach nieodpowiedni. Mam tutaj dane dotyczące ADHD, że dzieci z ADHD słyszą dwadzieścia tysięcy takich negatywnych komunikatów więcej niż ich neurotypowi rówieśnicy, czyli w stylu: Nie kręć się tak, skup się, znów coś rozlałeś.

Bartek: Dwadzieścia tysięcy w ciągu bycia dzieckiem?

Kari: Tak, do osiemnastego roku życia słyszą tych komunikatów dużo 

więcej. I przez to ich mózg się nastawia na to, że każdy komunikat jest jakoś odrzucający, jest jakąś krytyką. Nawet jeżeli nie jest to już komunikat w żaden sposób odrzucający, to i tak słyszą, że coś tam jest nie tak.

Bartek: Ja sobie przed chwilą policzyłem – jeżeli to jest dwadzieścia tysięcy i powiedzmy, że dziecko od drugiego do osiemnastego roku życia je słyszy, to jest około czterech dziennie. Więc skoro negatywne komunikaty trzeba pomnożyć razy ile? Pięć? Żeby się zrównoważyć?

Kari: Tak.

Bartek: Więc jeszcze trzeba by dwadzieścia dołożyć, żeby wyszło normalnie. To jest nie do zrobienia.

Kari: Nie ma szans. Więc ciągle są potępiane za swoje nienormalne zachowanie i to też powoduje poczucie izolacji. Bo inne dzieci nie są potępiane. Dzieci z autyzmem na przykład słyszą co chwilę: Uśmiechnij się, co masz taką ponurą minę. Taki mądry, a taki głupi. Ponieważ najczęściej mają te hiperfokusy i mają jakieś rzeczy opanowane w dużo wyższym stopniu niż rówieśnicy, a jednocześnie nie potrafią pójść i powiedzieć dzień dobry albo poprosić o coś. Albo Tylko siedzisz w tych swoich książkach, w tych swoich ekranach, w tych swoich znaczkach.

Bartek: To są osoby najczęściej zainteresowane rzeczami, a nie relacjami.

Kari: Nie ludźmi. I to jest jakby „nienormalne” – w cudzysłowie tutaj to robię. Albo na przykład dzieci z dysleksją, to ty pewnie możesz powiedzieć więcej.

Bartek: Wszystko praktycznie.

Kari: Przecież to takie proste. Jak możesz nie odróżnić literki A od literki E? Albo w ogóle postaraj się.

Bartek: To nie polega na tym, że ja nie potrafię odróżnić, tylko po prostu czytając wyrazy jeden za drugim, po prostu przeczytam go inaczej. Koniec. Nawet jeżeli to jest nielogiczne.

Kari: Albo w ogóle nie można rozczytać, co tam nabazgroliłeś. Weź się postaraj.

Bartek: To jest moja historia z banku za każdym razem: to jak ja się tam podpisałem?

Kari: No i kilka razy były takie problemy, że bank nie przyjął.

Bartek: Tak, ewentualnie pan listonosz: Proszę się tutaj podpisać wyraźnie. No i zawsze jest odpowiedź: Chce pan, żebym ja się podpisał, czy żeby było wyraźnie?

Kari: (śmiech) No właśnie. Te negatywne komunikaty cały czas do nas trafiają, a nasza wysoka wrażliwość sprawia, że przetwarzamy je mocniej i bardziej, bardziej bierzemy do siebie. I od samego początku, od dzieciństwa zaczynamy uczyć się i wyrabiać różnego typu mechanizmy, które pomagają nam uniknąć zalewu tych negatywnych komunikatów. I które potem, jak już prowadzimy te biznesy, wpływają na naszą sprzedaż.

Bartek: Jak to kiedyś usłyszałem: można sobie wydeptać ścieżki różne, żeby nie chodzić tam, gdzie jest niewygodnie.

Kari: Tak, można sobie inaczej gdzieś dojść. Ja tu sobie wypisałam pięć. Na pewno jest ich dużo więcej, a te są takie najpopularniejsze.

Jeden z nich to jest people pleasing, czyli zadowalamy wszystkich tak, żeby nas lubili. Robimy wszystko dla wszystkich dookoła, zupełnie zapominając o sobie. W sprzedaży to się przenosi na to, że nasz klient musi być zadowolony za wszelką cenę. Że nie można mu zrobić nic, żeby on się poczuł przykro, smutno, bo nie będzie nas lubił. Kolejnym takim elementem jest unikanie konfliktów, czyli konflikt uważamy za generalnie zły, niefajny. Unikamy trudnych rozmów, trudnych konfrontacji, a najczęściej rozmowa sprzedażowa, dopóki jej nie wyrobimy i nie nauczymy się, jest dla nas trudną rozmową. I to unikanie nie pomaga w sprzedaży, unikając negocjacji lub innych takich. Kolejnym elementem, który powstaje w tym procesie, jest perfekcjonizm. To jest w ogóle cała góra rzeczy, ale na sprzedaż wpływa to tak – i tu prawdopodobnie poczujecie, że to może być o was – mogę sprzedać tylko dzieło doskonałe, inne nie są tego warte albo coś złego o mnie powiedzą, albo ja jestem perfekcjonistą, nie mogę wypuścić czegoś, co nie jest idealne.

Bartek: Tak, to się bardzo często zdarza, jak rozmawiam z ludźmi. Perfekcjonizm, czyli nadawanie wartości przeze mnie, a tak naprawdę przez coś tam, co się działo wcześniej w moim życiu, a nie przez tę osobę, która to de facto kupuje, czyli klienta. Ale nie, już dobrze, już wystarczy – Nie, nie, bo tu jeszcze coś tam.

Kari: To też bardzo często w spektrum autyzmu jest mocno pogłębione, ponieważ spektrum autyzmu tak bardzo do końca musi dojść i wszystko mieć na ostatni guzik zapięte. Kolejnym jest lęk przed odrzuceniem, czyli unikam sytuacji, gdy ktoś może mi powiedzieć nie. A żeby w ogóle podchodzić do sprzedaży, to musimy iść z nastawieniem, że ktoś może nam powiedzieć nie i nawet oczekiwać tego.

Bartek: Powiem tak, w sprzedaży ogólnie słowo nie to jest chyba najczęściej wypowiadane słowo. Po prostu przygotuj się na to, że tam będzie nie.

Kari: Dokładnie, więc jak unikasz nie, to już na samym wejściu w tą sprzedaż masz przerąbane.

Bartek: Tak, zwłaszcza, że żeby dojść do tego, że ludzie jednak zaczynają mówić tak, to trzeba to zacząć robić, a na początku na pewno będzie cały czas nie, nie, dzięki i nie.

Kari: Generalnie mieć wyrąbane na to, co się zadzieje w tej sprzedaży. No i piątym elementem jest obawa przed oceną. I to jest z tych wszystkich negatywnych komunikatów, które sobie internalizujemy w tym całym procesie dorastania. Po prostu budujemy swoją wartość na bazie tego, co ludzie nam mówią o nas. I boimy się takiej oceny, ponieważ wtedy nasza wartość i sama ocena jest zagrożona. A kiedy idziemy sprzedawać, to bardzo często jest coś takiego, że gdy ktoś ode mnie nie kupi, to czuję, że ja jestem złym twórcą, a nie, że moje dzieło nie spełniło wymagań. I to jest te pięć rzeczy, na które warto zwrócić uwagę i może jakoś do nich podejść, i zacząć z nimi  pracować.

Bartek: To teraz wiemy mniej więcej, skąd się to może brać. No to pytanie – i co teraz?

Kari: No właśnie, jak sobie z tym poradzić?

Bartek: Podejrzewam, że to jest tak mocno indywidualne, bo każdy z nas 

ma różne rzeczy. To nie jest tak, jak w internecie mówią, że pięć sposobów za 6,99 i od tej pory jesteś mistrzem sprzedaży. To tak nie działa, ogólnie rzecz biorąc. Jest to na pewno indywidualne. Więc co, pierwszym krokiem będzie poznać się?

Kari: Tak, dokładnie. Pierwszym krokiem, żeby zrozumieć i w ogóle opanować te emocje, które nam towarzyszą podczas sprzedaży, jest zauważenie, że mamy emocje towarzyszące nam podczas sprzedaży i zastanowienie się, skąd one się biorą. Być może biorą się z jednego z tych pięciu zachowań, czyli people pleasing, unikanie konfliktów, perfekcjonizm, lęk przed odrzuceniem, obawa przed oceną. A one z kolei wzięły się z tego, że właśnie jesteśmy wysoko wrażliwi i od małego tacy byliśmy. Więc warto zajrzeć do przeszłości, warto się poznać, zrozumieć siebie, zbudować samoświadomość. Nie zakładać: Ja jestem złym sprzedawcą i tyle, koniec. Tylko zastanowić się dlaczego, co tam jest. Dlaczego chcę wszystkim robić dobrze? Dlaczego się tak bardzo boję oceny? Dlaczego się tak bardzo boję tego powiedzenia nie? Jak już dojdziemy do tego, co tam jest, to poznać się. Być może sięgnąć do materiałów związanych z neuroatypowością. Być może pójść do specjalisty, który diagnozuje takie różne rzeczy. Bo to nie chodzi o to, żeby pójść i dowiedzieć się: O, jest Pan wariatem, niech Pan się idzie leczyć. Często mnie osoby pytają: Po co ci ta diagnoza spektrum autyzmu?, albo Po co ci ta diagnoza ADHD, jeżeli nie chcesz leków?. Ja zawsze wtedy odpowiadam, że po to, żeby wiedzieć. Bo za tą diagnozą idzie całe spektrum wiedzy. Idą po prostu informacje o tym, jak działa nasz mózg i czym się różni od innych. I ta wiedza jest po prostu bezcenna.

Bartek: To jest tak, jak kupujemy jakieś urządzenie elektroniczne, które jest skomplikowane, nie znamy go, i po prostu ono przychodzi z manualem, z instrukcją obsługi.

Kari: Tak, dokładnie.

Bartek: Jeżeli się dzieje to, to się tak robi, a jak to, to może tak i tak dalej.

Kari: Jest tysiące książek o tym, jak się różni ten mózg i jak go obsłużyć.

Bartek: Jest tylko jedna pułapka – w naszych głowach, w środku bardzo lubimy czuć się dobrze ze swoimi emocjami i niekoniecznie chcemy cokolwiek zmieniać i jakikolwiek dyskomfort mieć. Więc może lepiej niech będzie tak, jak jest.

Kari: Tak, to jest właśnie to, co Tony Robbins mówi: żeby zaszła zmiana, to jest potrzebna albo inspiracja, albo desperacja (śmiech). Więc albo zostaniecie zainspirowani, albo musicie poczekać, żeby był taki poziom desperacji…

Bartek: Że się ruszycie.

Kari: Więc zrozumienie i taka samoświadomość to jest pierwszy krok. Drugi krok to jest znalezienie sposobu. Moim sposobem na wszystko, co zawsze wszystkim mówię, jest radykalna samoakceptacja. Czyli zaakceptowanie tego, że jesteśmy inni. Nie próbujmy zmieniać tego, co mamy w głowie, bo to jest super trudne, dużo łatwiej jest zaakceptować. Nasza wartość leży w tym, jacy jesteśmy, a nie w tym, jak świat nam każe być. I to o to chodzi, nie?

Bartek: Tak, zwłaszcza że to, jak nas świat odbiera, w większości wypadków to w ogóle nie jest prawda. To jest tylko nasza interpretacja tego, jak my sobie wyobrażamy, że nas świat odbiera. To jest totalnie fikcja i projekcja.

Kari: Jeżeli mamy tę akceptację wewnętrzną… Oczywiście to nie jest: Dobra, dobra, to ja się akceptuję już od jutra, no to super, idziemy. Czasami jest potrzebny tutaj coach, czasami jest potrzebny psycholog, który pomoże nam w dzieciństwie trochę pogrzebać, a czasami potrzebny jest psychiatra, który nam trochę poustawia chemię mózgu, tak, żebyśmy w ogóle byli zdolni do tej akceptacji. Natomiast jeżeli już mamy tę akceptację, to przestajemy szukać potwierdzenia swojej wartości na zewnątrz. Więc kilka z tych elementów, o których wcześniej mówiliśmy, nam odpada. Nie boimy się, że nam ktoś powie nie, nie boimy się oceny, ponieważ ocenę mamy w środku siebie, jako osoby. Wtedy już tylko rozmawiamy o naszym dziele i tak naprawdę o tym, czy ono daje wartość klientowi, czy nie. Pojawia się też taka odporność na negatywne opinie. Jest w ogóle cudowne zdanie, które warto sobie powtarzać: Wszystkie opinie są autobiograficzne.

Bartek: Tak, to jest jedna z lepszych rzeczy. To w ogóle się wykorzystuje w sprzedaży.

Kari: Że opinie są autobiograficzne?

Bartek: Oczywiście, jeżeli ktoś coś do mnie mówi i poproszę go, żeby wyraził jakąś swoją opinię, nawet na mój temat, to de facto nie będzie to, jaki ja jestem, tylko jego opinia na mój temat. Czyli jeżeli ja wyglądam tak, że jestem obsmarkany i mam co drugiego zęba wybitego. Jeżeli on to skomentuje, to znaczy, że on, gdyby tak wyglądał, będzie się czuł źle. Więc dla mnie jako sprzedawcy jest to informacja, że na przykład dla tej osoby to jest ważne. Czyli mogę mu z powrotem ten komunikat podać, jako argument, z którym on nie może się za bardzo kłócić, bo to jest jego pogląd.

Kari: A inny w ogóle nie zauważy tych twoich zębów i obsmarkania, ale na przykład zauważy, że jakoś się dziwnie gibasz. Bo jest fizjoterapeutą i zauważy, że coś tam się dzieje.

Bartek: Albo ktoś mu mówił, że nie należy się gibać, tylko trzeba siedzieć prosto. Więc dla mnie to jest informacja, że być może ma jakieś mocne wartości niepodważalne. Jest sztywny tutaj w pewnych zasadach.

Kari: Więc opinie ludzi, którzy wygłaszają te opinie, to są historie o nich, nie o tobie. Oprócz tej radykalnej samoakceptacji, warto też przyjąć i do mózgu, i do serca, i do wszystkiego, czego tam używacie, że wartość twórcza i wartość rynkowa nie zawsze idą w parze. Jak już znajdziemy ten sposób, to po pierwsze – zrozumienie skąd się bierze, potem znalezienie sposobu, a potem wdrożenie tego sposobu. A jeżeli ten sposób jest niewdrażalny, to znalezienie innego sposobu. Ale generalnie zaczynamy od zrozumienia, skąd to się wszystko bierze, od samoświadomości.

Bartek: I pamiętajmy jeszcze, taka metoda z prowadzenia projektów – rozbijamy do tego momentu, aż to jest dla nas ogarnialne. Czyli nie robimy tego na zasadzie: Okej, no to teraz muszę iść sprzedawać, tylko coraz mniejsze rzeczy, coraz mniejsze rzeczy, aż w końcu zauważymy tę jedną jakąś prostą rzecz, którą na przykład możemy spróbować dziesięć razy, pięć razy. I potem coraz więcej tych klocków dokładamy, dokładamy. I w końcu będzie dobrze.

Kari: To takie ogólne sposoby, natomiast wiem, że ty już masz różne takie ticks and tricks.

Bartek: Nie, nie mam tego. Przeszedłem różną drogę, jeżeli chodzi o samą sprzedaż. Ja jestem autystykiem, między innymi. Mówię między innymi, bo różne rzeczy mam nazbierane. Autystycy mają to do siebie, że oni próbują najczęściej rozkminić, jak coś działa, jak to jest.

Kari: Systemy.

Bartek: Więc próbowałem rozkminiać kiedyś, miałem coś takiego, że próbowałem rozkminić na przykład jak działa sprzedaż, co powoduje, że ludzie kupują. Na samym końcu doszedłem do prostej rzeczy, którą za chwilę tutaj powiem, czyli jak sobie poradzić w ogóle z tą sprzedażą. Ale różne rzeczy słyszałem, widziałem, uczyłem się, odbyłem i tak dalej, i tak dalej. I większość z nich jest bez sensu, ponieważ to są tylko narzędzia, które pozwalają w suchy sposób próbować coś zrobić, a to w ogóle nie o to chodzi.

Kari: Bez zrozumienia.

Bartek: W suchy sposób to jest najlepsze i jak potem ktoś wysłucha tej rozmowy do końca, to będzie wiedział, o co mi chodzi w tym „suchym” sposobie. To są narzędzia dla ludzi, którzy de facto nie chcą tego robić bądź się do tego nie nadają, bądź próbują znaleźć proste rozwiązania na dosyć skomplikowane rzeczy. Zanim w ogóle powiemy, jak prowadzić tę rozmowę, żeby ta druga strona zauważyła w tym wartość, to jeszcze tytułem wstępu chciałbym powiedzieć o kilku zasadach odnośnie do sprzedaży i to jak widzę, jak ludzie, którzy są kreatywni, to robią. I są trzy rodzaje ludzi, którym możesz sprzedawać. Ludzie, którzy mają mało pieniędzy, ludzie, którzy mają średnią ilość pieniędzy i zgadnijcie… ludzie, którzy mają dużą ilość pieniędzy. I teraz, żeby sprzedawać ludziom, którzy mają mało pieniędzy, trzeba mieć bardzo, ale to bardzo uporządkowane to, co robisz, ponieważ tam jest bardzo dużo oparte na optymalizacji. To jest trudne dla małych organizacji.

Kari: Myślę, że to musi wybrzmieć. Jest bardzo trudno, bardzo super trudno sprzedawać rzeczy tanio.

Bartek: To jest specyficzny klient i tam trzeba bardzo dokładnie mieć wszystko rozpisane, rozpracowane systemy.

Kari: To jest tak trudne, że my właściwie tego nie robimy, w sensie nie pracujemy z osobami, które chcą sprzedawać tanio.

Bartek: Tak, bo to jest ogromna presja na wydajność i wydolność organizacji. Druga rzecz to są ci, którzy mają średnią ilość pieniędzy. Zasada tutaj jest prosta. Pomijamy tę grupę. Koniec. Więc kreatywne rzeczy najlepiej jest sprzedawać ludziom, którzy mają dużo pieniędzy. I różnica między ludźmi, którzy mają dużo pieniędzy, a którzy mają mało pieniędzy, jest taka, że ludzie, którzy mają mało pieniędzy, zużywają swój czas, żeby mieć pieniądze. Ludzie, którzy mają dużo pieniędzy, zużywają pieniądze, żeby mieć czas. Więc jaka jest podstawowa rzecz, którą ja muszę zaadresować w takim razie? Potrzeba osoby, która ma dużo pieniędzy? Czas. Czyli oni muszą wiedzieć, kiedy, za ile, po co i jak. To musi być wydajne, ale w ich perspektywie, a nie na zasadzie fabryki, którą robiliśmy, o której mówiłem wcześniej. Więc oni muszą mieć to poczucie, że to jest oszczędność czasu, że oni wiedzą co, kiedy, jak, za ile będzie. Że to wszystko jest zorganizowane i dodatkowo jeszcze to wszystko musi wyglądać dobrze, niestety.

Kari: No stety, bo ci twórcy, ludzie kreatywni mają akurat tutaj tę przewagę, że bardzo dużo innych osób może oszczędzić czas, ale żeby to jeszcze wyglądało dobrze, no to…

Bartek: Od razu mogę coś powiedzieć, bo mi przyszło do głowy teraz. Jeżeli jesteś architektem, architektką wnętrz, to jedną z prostszych rzeczy, którą możesz zrobić, to dodawać właśnie tę organizację. Czyli na przykład mówić o tym, że mamy project managerów, którzy potrafią rozpisywać projekty i każdy etap, wszystko wiesz, co, gdzie jest, kiedy, jak się dzieje. Jeżeli nie wiecie, o czym mówię, mówiąc projekty, to warto zatrudnić na przykład prawdziwego project managera, który to wszystko rozpisze, zaadresuje te wszystkie rzeczy, które tam się robi. O tym kiedyś na pewno zrobimy odcinek, bo każda zmiana jest projektem, więc to warto wiedzieć.

I sprzedajemy tam, gdzie ludzie chcą kupić, a nie tam, gdzie w ogóle nie ma potrzeby. Czyli prosty przykład. Jeżeli chciałbym sprzedawać dietę pudełkową, to dużo łatwiej mi będzie przejść się rano i zobaczyć, niech będzie to blok, przejść się i zobaczyć, komu stoi jakieś pudełko z dietą pudełkową pod drzwiami i potem zapytać się: Hej, co mogłoby być inaczej, lepiej, co ci pasuje, co ci nie pasuje.

Kari: No tak, bo to jest grupa, która wiadomo, że już to kupuje.

Bartek: Dokładnie, niż iść i pukać tam, gdzie ludzie tego w ogóle nie potrzebują. To jest tak, jak pytać się o koszenie trawy ludzi, którzy mieszkają w blokach. Nikt tego nie kupi. Więc moi drodzy, idziecie tam, gdzie już jest po prostu potrzeba, idziecie za popytem.

Jeszcze tylko jedna rzecz. Biznes ma tę cudowną rzecz, że nie ma w nim zasad. Czyli możesz sobie tworzyć te zasady.

Kari: Wbrew temu, co słyszycie, nie ma wielkiej księgi zasad biznesu.

Bartek: Przyjdzie jakaś policja od biznesu i powie: Nie, no ale tak to się nie robi.

Kari: To więzienie.

Bartek: Więc na przykład ludzie, którzy są kreatywni, bardzo często pokazują swoje portfolio na zasadzie gotowych dzieł.

Kari: Bo taka jest zasada (śmiech).

Bartek: Tak, bo taka jest zasada.

Kari: Portfolio trzeba mieć.

Bartek: Nie, nie trzeba mieć. Dodatkowo często jest tak, że ludzie mówią: Ale ja nie mam co pokazać, bo klient mi to zepsuł, to jest bez sensu. To pokaż ten etap, który…

Kari: Nie bójmy się tego słowa: spierdolił.

Bartek: To pokaż ten etap, z którego jesteś dumny, zadowolony.

Kari: Pierwszy.

Bartek: Dokładnie. Nic nie stoi na przeszkodzie. To, że logo jest 16 razy większe, to je zmniejsz, to powrót do tego rozmiaru, który był na początku i będzie okej.

Kari: Wiadomo, że czasem są umowy, ale to jest jakby…

Bartek: Druga rzecz, to pokazuj te rzeczy, które chcesz robić, a nie, które robisz.

Kari: To jest mocne.

Bartek: I jeszcze jedna jest rzecz – kieruj uwagę ludzi tam, gdzie chcesz, żeby była skierowana, ponieważ masz przewagę nad konkurencją. Czyli ludzie porównują rzeczy tam, gdzie im powiemy, żeby je porównywać.

Kari: Tam, gdzie skierujemy uwagę.

Bartek: Jeżeli ja pokazuję portfolio i tam są tylko obrazki…

Kari: To będą porównywać obrazki.

Bartek: To będą porównywać obrazki i to wszystko. I architekci najczęściej mają: No ładny obrazek, ale skąd ta lampa?. Na przykład. Tylko to ich interesuje.

Kari: A co możesz jeszcze pokazać?

Bartek: Możesz pokazać różne rzeczy. Przede wszystkim to, co ludzie cenią. Czyli musisz znać swojego klienta, musisz wiedzieć, jaką ty masz przewagę i skierować tę uwagę, żeby tam to porównywać.

Kari: Czyli na przykład proces, jak to przebiegało. Albo wygodę.

Bartek: Tak. Co robiliśmy, żeby… Pamiętajcie, mówimy do ludzi, którzy mają więcej pieniędzy. Co takiego robimy, że to się po prostu dzieje krok po kroku, zgodnie z planem, jest to założone. A co się dzieje, jeżeli jednak nie idzie? To co wtedy?

Kari: Albo jakie nam przyświecają wartości? Co jest dla nas ważne? Zupełnie inaczej klient podejdzie, jeżeli mu pokażemy sam obrazek, a inaczej jak powiemy: Naszą wartością tutaj jest spokój umysłu. Więc, żeby zaprojektować ten obrazek, to tutaj i tutaj opowiadamy historię o tym, jak zadbaliśmy o spokój umysłu. I wtedy kierujemy uwagę tego klienta na porównywanie nas z inną firmą pod kątem przynoszenia spokoju umysłu, a nie pod kątem obrazków.

Bartek: Jeszcze jedna rzecz, jeżeli chodzi o zasady, których nie ma, żeby nie tyle przekierować uwagę, co posługiwać się zasadami, których nie ma, czyli tworzyć je sobie. Nie ma nic złego w tym, że możesz zrobić coś dla kogoś za darmo, tylko po to, żeby się podeprzeć, że popatrzcie, ja zrobiłem dla tej firmy, tego kogoś, coś.

Kari: Generalnie bardzo fajną zasadą jest: rób albo bardzo drogo, albo za darmo. Nic pomiędzy.

Bartek: Teraz już sama ta rozmowa. Co się dzieje?

Kari: Rozmowa sprzedażowa jak już ktoś do nas dzwoni, mamy ten lead, przychodzi i mówi: Dobra, co tam masz?.

Bartek: Pierwszą rzeczą, którą musimy zawsze zrobić, to trzeba się zorientować w ogóle, z kim mamy do czynienia. Bo to nie jest tak, że każda osoba, która do nas przyjdzie, to jest osoba, która już jest gotowa kupić. Niewielki, bardzo mały procent stanowią osoby, które są z przypadku. Załóżmy, że masz reklamę albo jakieś posty na Instagramie albo cokolwiek. W gazecie coś ktoś zobaczył i stwierdził: A to se zadzwonię. Albo się pomylił, więc trzeba to też rozpoznać – dziękujemy, do widzenia. Nie traćmy czasu.

Kari: O, to jest super trudne, żeby powiedzieć nie, bo dzwoni klient.

Bartek: Tak, zwłaszcza że osoby kreatywne od razu mają coś takiego, że już widzą ten piękny projekt, który gdzieś tam na końcu będzie, a gość się po prostu pomylił.

Kari: Uważajmy na to, żeby nie wchodzić jak Rajesh Koothrappali z „Big Banga”, że na pierwszej randce już widzi dzieci i ślub, i wszystko. Nie, nie, nie idźmy tam.

Bartek: Następny rodzaj ludzi to są tacy, którzy mają pieniądze, chcą i mają nagłą potrzebę. Tych najczęściej też jest bardzo mało. To są ludzie, którzy kupują na pniu. Weszli i O Jezu, szybko, muszę. Tutaj jest to dosyć proste. Następna rzecz, znaczy mówię rzecz, ale mam na myśli cały czas grupę i to jest trochę większa już grupa, dosyć spora. To są ludzie, którzy mają pieniądze, chcą, ale nie mają tego rushu takiego.

Kari: Takiego poczucia pilności i że trzeba.

Bartek: Tutaj jest pole do popisu dla sprzedawcy i tymi się właśnie będziemy zajmować. Natomiast są jeszcze ludzie, którzy tylko udają, że mają pieniądze.

Kari: Też ich dużo jest.

Bartek: I ich trzeba też eliminować. W rozmowie na początku najczęściej udają osoby, którymi nie są, udają te osoby z tych pierwszych dwóch kategorii, czyli tych, którzy mają pieniądze, chcą i nie mają, bądź mają taką silną potrzebę i oni po prostu tych ludzi udają. No i teraz, jeżeli jesteś osobą różnorodną, to najczęściej, chyba że jesteś autystykiem, to nie wiem, nie jestem samym autystykiem, ale…

Kari: Masz też ADHD, które trochę pomaga.

Bartek: Więc wtedy jesteś w stanie rozpoznać tę osobę. Oni są po prostu inni, oni udają, oni bronią swojego image’u, jaki mają. Jeżeli zaczynasz mówić o pieniądzach, to jest: Tak, tak, oczywiście, ale tutaj jeszcze chciałbym… I oni najczęściej pożerają ogromną ilość czasu. Bo to jest kręcenie się w kółko tylko po to, żeby obronić ten ich publiczny image, a nie żeby w ogóle coś z tego było.

Kari: To są najczęściej osoby, które mówią: Co tak drogo.

Bartek: Może tak być.

Kari: Bo osoby, które mają pieniądze, nie mówią, co tak drogo. Tylko inne frazy mówią.

Bartek: Tak, więc trzeba się nauczyć. Najprostsza metoda to jest po prostu rozmawiać z tymi ludźmi i mieć tego dużo. Więc trzeba umieć generować jeszcze leady, to jest następne, co trzeba opanować. Ale jeżeli już dochodzi do tej rozmowy, to starajmy się ocenić, zakwalifikować to się tak naprawdę mówi w sprzedaży, te leady. Czyli z kim mamy do czynienia i czy to jest w ogóle warte czegokolwiek.

Kari: Widzę tu prosty sposób, ale to też trzeba przejść nad tym do porządku dziennego. Można postawić bramkę w postaci mój minimalny poziom zaangażowania się w projekt. Czyli znaleźć jakąś kwotę, od której się angażujemy w projekt. Poniżej nie. I tę kwotę można już sobie nawet wywalić na stronie internetowej.

Bartek: Można tak robić. Następna rzecz, taka jeszcze przed samą rozmową, to jest ton wypowiedzi. Jeżeli głos ci skacze, jesteś zdenerwowany, mówisz bardzo szybko, to jest pewien rodzaj takiego… anxiety. Jak się mówi?

Kari: Lęk.

Bartek: Takie podenerwowanie, coś takiego. I to będzie powodować albo desperacja, że musisz to sprzedać…

Kari: Poczucie takiej desperacji, zdenerwowanie. Jeżeli wchodzisz w rozmowę i wydajesz się temu klientowi zdenerwowany i taki rozedrgany, Jezu, co to będzie?, to emitujesz swąd desperacji.

Bartek: I wtedy ludzie niekoniecznie ufają.

Kari: Nie ufają w ogóle, bo ludzie bardzo ufają osobom, które są pewne siebie. No bo czują się bezpiecznie, że to, co kupią, nie będzie do dupy. Więc ta pewność siebie.

Bartek: Też, żeby nie było tak, że jesteś niczym sprzedawca samochodów z lat siedemdziesiątych z jakiegoś amerykańskiego filmu: Nie bądź debilem, kup ten samochód, wszyscy już go mają. To nie o to chodzi.

Kari: Nie, to po prostu jest o tej pracy nad postrzeganiem własnej wartości, nad samooceną.

Bartek: Teraz będzie bardzo mądre zdanie, że sprzedaż jest pewnym rodzajem transferu pewności siebie. Więc musisz też wierzyć w to, co robisz, że to naprawdę rozwiązuje jakiś problem, że to jest warte tych pieniędzy. Więc można się cofnąć, najlepiej do tyłu oczywiście, można się cofnąć do tego momentu, kiedy rozmawialiśmy o tej pewności siebie, skąd się biorą te moje wszystkie uprzedzenia do tej sprzedaży i zobaczyć, czy ja rzeczywiście w ogóle wierzę w to. I jeżeli miałbym powiedzieć, załóżmy, że jestem fotografem, robię zdjęcia i myślę o tym, że Ojejku, chciałbym je zrobić za… sesja 5 tysięcy złotych. Jeżeli ja nie uważam, że ona jest warta 5 tysięcy złotych, to nigdy nie będę zarabiał 5 tysięcy złotych za sesję. Ponieważ to jest transfer mojej pewności siebie, że tak, to jest tyle warte.

Kari: A tę wartość raz, że sami sobie budujemy to poczucie wartości, a dwa, że można też zapytać klientów, co to dla nich zrobiło. Jaką wartość to nasze dzieło wniosło w ich życie. I nie tylko, że mam zdjęcie i już, ale co za tym zdjęciem idzie. Co z tego, że na przykład zrobiłam zdjęcie influencerce i co ta influencerka z tego zdjęcia miała. Z jednej strony ma ładne zdjęcie, ale z drugiej strony to zdjęcie może sobie wysłać do różnych konferencji, na różne profile, w bio gdzieś umieścić i tak dalej. I to jest dla niej ta wartość, że ona na tym zdjęciu prezentuje się jako osoba albo pewna siebie, albo radosna, albo coś. Czyli to jest ta wartość, nie to, że ma zdjęcie.

Bartek: Czyli musisz po prostu – jeszcze raz – wierzyć w to, co robisz. Teraz to był typ głosu coach, czyli nie płynący, tylko przerywający, który właśnie mówi: tak, teraz masz to zrobić. Dobra, więc akceptujesz jeszcze drugą stronę. Zdarzyło mi się kiedyś brać udział w takim szkoleniu, gdzie było może z dwadzieścia parę osób, to byli architekci. I weszliśmy tam w taką dyskusję, ja udawałem, że chcę coś kupić, a oni próbowali mi to sprzedać. I pierwsza rzecz, która się rzuca w takich rozmowach, to jest nieakceptowanie moich decyzji, które podjąłem kiedyś tam. To jest trochę jak przychodzę do lekarza na przykład, albo nie, do dentysty i mam krzywe zęby. No i dentysta jedzie po tych krzywych zębach. Czy ja mu zaufam, czy ja chcę z nim cokolwiek robić? No nie. Więc starajcie się rozumieć to, że ta osoba znalazła się w tej sytuacji, jakiej jest, akceptujcie to i staramy się z tej sytuacji wyjść.

Kari: Nie negujcie tego, gdzie ona jest.

Bartek: Tak, jesteś w takiej sytuacji, okej. Pamiętajmy też o tym, że to jest relacja – już zbliżamy się do tego, co mamy robić – czyli zadajemy pytania. Powinna być nie dość, że akceptacja, to jeszcze powinna być ciekawość i chęć pomocy.

Kari: Chęć pomocy to jest baza. Nie wychodzimy w sprzedaży z punktu: chcę ci coś sprzedać albo chcę ci coś wcisnąć, albo cię do czegoś przekonać. To jest bardzo zły punkt wyjścia. Tego w ogóle nie robimy i nie musicie tego robić. To jest cudowne, że naprawdę nie musicie tego robić. W sprzedaży chodzi o to, żeby dowiedzieć się, jaka jest potrzeba drugiej osoby, wysłuchać jej i sprawdzić, czy to, co my robimy, odpowiada na tę potrzebę. Nic więcej.

Bartek: Najczęściej jest tak, że ludzie wchodzą w taki rodzaj autoprezentacji bądź prezentacji tego, co robią. Czyli jest takie słynne zdanie w sprzedaży: Sprzedaj mi ten długopis. I jak prosisz kogoś, żeby sprzedał ci ten długopis, to ludzie najczęściej: No i tutaj się klika i on tutaj pisze.

Kari: Taki piękny, proszę.

Bartek: Długo można nim pisać i tak dalej. Więc pierwsze, co powinniśmy zrobić, to: A ty w ogóle potrzebujesz tego długopisu? Po co ci ten długopis?.

Kari: Albo: Jak spędzasz dzień, opowiedz mi o swoim dniu i być może w tym dniu gdzieś się pojawi: No i czasami potrzebuję coś zapisać szybko. – Hm, a może by ci się przydał długopis? (śmiech)

Bartek: No właśnie, więc nie autoprezentujemy, zwłaszcza jeżeli zaczynacie argumentować, pamiętajcie o tym, że ten, kto wygrywa na argumenty, najczęściej przegrywa sprzedaż. Więc nie argumenty, bo one są autobiograficzne. To jest tylko to, co ja uważam o tym długopisie i zaczynam wymieniać, i strzelam. Być może mi się uda, a być może nie, a jeżeli mi się nie udaje, to coraz bardziej pogrążam tę relację.

Kari: To jest jak z tym dobrym samochodem, nie? Kiedy sprzedaję ten długopis, dla mnie ważny jest kolor, więc zaczynam zachwalać kolor. A być może dla klienta jest ważne tylko to, jak długo będzie pisał.

Bartek: Albo jak siedzi w ręce, albo cokolwiek. Więc zadajemy pytania i musimy te pytania zadawać, żeby się dowiedzieć, po co to wszystko robimy. Czyli: czego potrzebujesz? Co ten projekt ma zrealizować? A może coś jeszcze? A co stoi na przeszkodzie w ogóle? A dlaczego teraz nagle jest taka potrzeba? Skąd? Po co to jest?

Kari: I czy kiedyś próbowałeś już to robić? I co wtedy wyszło? Co nie wyszło? Jak to było? Tutaj uwaga – złota zasada sprzedaży, rozmowy sprzedażowej, która dziwi wszystkich naszych klientów, jest taka: 70% czasu mówi klient. Ty masz prawo mówić tylko 30% i przez te 30% masz zadać jak najwięcej pytań, żeby 70% czasu mówił klient. Sprzedawca nie może gadać za dużo. Sprzedawca jeżeli gada za dużo, to w ogóle przegrywa. I tu jest super dla was wiadomość, drodzy kreatywni, cudownie atypowi ludzie. Najczęściej wraz z tą wrażliwością i kreatywnością idzie też w parze introwertyzm. Ludziom się wydaje, że introwertycy są gorszymi sprzedawcami, bo ekstrawertyk to pójdzie i będzie taki super, wszystko sprzeda. Natomiast tak naprawdę introwertycy mają dużą przewagę, ponieważ potrafią siedzieć cicho. A w sprzedaży chodzi o to, żeby się zamknąć i dać osobie naprzeciwko się wypowiedzieć.

Bartek: Jeszcze wracając. Do czego tego potrzebujesz? Może coś większego to ma stworzyć razem? A co się stanie, jeżeli to w ogóle nie wyjdzie? Jeżeli się nie uda, to co wtedy? Co ryzykujemy? A jak się stanie, to jak będzie? Czyli pamiętajcie, nie sprzedajecie produktu, tylko ten rezultat. To coś, co tam jest, co wielkiego chcemy zrealizować. Znaczy co klient chce zrealizować, a my staramy się mu pomóc.

Kari: Czasami jest to rozwiązanie problemu, czasami spełnienie marzenia.

Bartek: Jeżeli ta osoba zaczyna nam mówić, to są informacje, które możemy jej podać z powrotem. Czyli nie można się kłócić, nie można wejść w jakąś polemikę z własnymi rzeczami, które się właśnie przed chwilą powiedziało. A dla was to jest okazja, żeby użyć parafrazy, zobaczyć, czy zostaliście dobrze zrozumiani, czyli de facto, czy dobrze zrozumieliście potrzebę tej osoby. I dopiero wtedy, i tylko wtedy, kiedy naprawdę jesteście w stanie jej pomóc, to jej pomagacie. Po prostu sprzedając jej to, co tam robicie.

Kari: Jeżeli usłyszycie, że to w ogóle nie jest dobre dopasowanie, to z wielką odwagą i radością w sercu możecie powiedzieć: My nie jesteśmy dla siebie stworzeni, ty nie jesteś moim klientem, ja nie jestem twoim dostawcą. Szkoda naszego czasu, energii, pieniędzy. Rozejdźmy się.

Bartek: Na początku, jeżeli zaczynasz, to taka rozmowa będzie trwała pewnie i półtorej godziny, albo może i nawet dwie, bo się będziesz miotać, nie będzie to szło do żadnego celu. I będziecie gadać o kotach, i co tam one jadły dzisiaj. Ale z biegiem czasu to się zrobi bardziej treściwe i lepsze. Gdybym mógł dać taką jedną radę, to: bądź czymś w rodzaju takiego przewodnika po swojej branży. Ludzie i tak już mają masę osób, które chcą im coś sprzedać, chcą ich atencji, chcą zwrócić na siebie uwagę. Więc jeżeli pomożecie tym biednym ludziom odnaleźć się w tym chaosie informacyjnym, to tylko dobrze dla was. I to jest wszystko, co chciałem powiedzieć.

Kari: Podsumowując, jeżeli jesteś osobą kreatywną, która ma niechęć do sprzedaży, to być może jesteś osobą wysoko wrażliwą. Wysoka wrażliwość idzie w parze z neuroatypowością. Zainteresuj się tematem, bo tam możesz znaleźć przyczyny, dlaczego masz taki problem z tą sprzedażą, taki emocjonalny znój, że w ogóle cię odrzuca. Jeżeli już sobie znajdziesz coś i zbudujesz tę samoświadomość, to na bazie tej samoświadomości zacznij budować samoakceptację, samodzielnie lub z pomocą specjalistów, takich jak coache, psycholodzy, psychiatrzy. I jak już podchodzisz do rozmowy sprzedażowej, to podchodź do niej nie jak do przekonywania kogoś do czegoś albo wciskania, albo w ogóle próby sprzedaży, jakkolwiek to brzmi, tylko jak do pomocy komuś, kto potrzebuje pomocy. I żeby się dowiedzieć, w czym potrzebuje pomocy, to po prostu musisz się zapytać. Czyli nie prezentuj siebie, nie pokazuj, co tam masz wspaniałego, portfolio w ogóle zostaw w szufladzie, daj tylko wtedy, jeżeli klient poprosi, a tak naprawdę rzadko będzie prosił. Bardzo dużo mamy różnych rzeczy graficznych, nikt nigdy nas o to nie poprosił. I po prostu słuchaj, 70% czasu mówi klient.

Bartek: Chciałem jeszcze jedną rzecz tylko dodać, tak na koniec. Nie wysyłajcie żadnych ofert, zanim nie pogadacie.

Kari: Tak, najpierw pogadajcie, bo szkoda waszego czasu na tworzenie oferty. Najpierw pogadajcie i sprawdźcie, czy macie dopasowanie finansowe.

Bartek: I przede wszystkim tam się możecie z takiej rozmowy dowiedzieć, czego ta osoba tak naprawdę potrzebuje. Jak to napiszecie w tej ofercie, to kompletnie inaczej będzie odbierane, bo to będzie coś, co ci ludzie powiedzieli, czego tak naprawdę chcą.

Kari: To pewnie będzie najtrudniejsze, nie? Przejść zamiast do maila, za którym jesteśmy bezpieczni i niewidzialni, to zadzwonić albo się spotkać. Zmiana nie jest łatwa. Mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć, drodzy kreatywni, na sprzedaż z nieco innej perspektywy.

Bartek: Pa.

Kari: Dzięki. Pa.