Bartek Goldyn: Dzień dobry, Kari.

Kari Goldyn: Cześć.

Bartek: O czym będziemy dzisiaj rozmawiać? Ja wiem. O nieoczekiwanych metodach pozyskiwania klientów.

Kari: O nieoczywistych metodach pozyskiwania klientów porozmawiamy w tym odcinku. Mamy te swoje biznesy, oferta przygotowana, wszystko gra, produkty czekają na sprzedaż, stoimy w blokach startowych i co? I jajco. Bo klientów nie ma, nikt nie wali do nas drzwiami i oknami.

Bartek: Ewentualnie próbowaliśmy różnych rzeczy.

Kari: Właśnie pierwsze co, to rzucamy się na te najbardziej oklepane metody, które wszyscy polecają, które działają, na pewno działają, bo wszyscy to robią, nie? I to są te, o których troszeczkę zaraz tutaj opowiesz. Natomiast są też inne metody, nie aż tak oklepane i dla niektórych one mogą działać lepiej. A przez to, że są tak nieoklepane, to mogą być i bardziej przyjazne, i bardziej skuteczne. I o nich chcemy właśnie porozmawiać.

Bartek: Pierwsza taka najbardziej oklepana?

Kari: Płatna reklama, wiadomo.

Bartek: Tak, jest łatwa, bo jest mierzalna, skalowalna, po prostu wydajemy pieniądze i nam się wydaje, że ktoś, kto robi reklamę, musi wziąć odpowiedzialność za to, żeby to się sprzedawało, bo przecież my mamy wszystko super.

Kari: Albo sami próbujemy te reklamy robić i tutaj odsyłamy do odcinka o reklamie, która konwertuje, bo potem się okazuje, że jednak nie konwertuje. To nie jest o tym, że reklama nie jest dobrym sposobem na pozyskiwanie klientów. Jest bardzo dobrym. Ale są też inne.

Bartek: Nie wchodzimy w szczegóły, kto jest klientem, co sprzedajesz i tak dalej. Jest coś takiego, co się nazywa cold outreach, czyli po prostu wychodzisz do kogoś, kto cię nie zna i w jakiś sposób próbujesz się do niego dobić.

Kari: Z takim telemarketingiem najczęściej to się kojarzy.

Bartek: Telemarketing to był chyba kiedyś, jak były tylko głównie telefony. Prospecting może do tego się zaliczać, czyli mamy listę ludzi, jednego dnia robimy sobie listę ludzi, drugiego dnia dzwonimy do nich, a jeszcze wcześniej powinniśmy sobie w ogóle przygotować, z czym idziemy do ludzi. Maile, telefony, wiadomości. Na LinkedInie na przykład być może dostajecie takie super spersonalizowane wiadomości, które się do niczego nie mają, ale ktoś was postrzega jako prezesa czy prezeskę wielomilionowych firm. I ten cold outreach można robić albo że tak powiem białkowymi robotami, czyli ludźmi, albo można go automatyzować. Problem jest taki, że im bardziej jest zautomatyzowany, tym bardziej jest wkurzalny i bardzo często ląduje jeszcze głębiej w spamie, i bardziej nas wkurza. No i jeszcze to, co jest teraz chyba takie najnowsze, chociaż tak naprawdę jest strasznie stare – to są social media. Czyli wszyscy teraz mają profile, coś tam próbują robić.

Kari: I to ma sprzedawać.

Bartek: Tak, i to ma sprzedawać.

Kari: Zastanawiam się, bo wydaje mi się, że dużo osób ma ten profil na social mediach tylko po to, żeby go mieć, zwłaszcza takie większe firmy, bo trzeba. Natomiast faktycznie jest grupa takich mniejszych przedsiębiorców, którzy chcieliby tam znaleźć klientów i wydaje im się, że jeżeli opowiedzą o tym, co robią, to tych klientów znajdą.

Bartek: Nie wiem, czy my mamy jakiś odcinek o social mediach?

Kari: Mamy odcinek o contencie, jak wdrożyć skuteczny content marketing i tam jest trochę o tym, jak te social media ogarnąć. I do tego od razu powiem na samym początku, że właściwie przed tym odcinkiem warto wysłuchać odcinka o tym, jak komunikować, aby kupili, bo to jest odcinek o propozycji wartości. Czyli zakładamy, że już wiemy, jak chcemy komunikować, wiemy, jaką wartość niesie nasz biznes, teraz tylko po prostu potrzebujemy klientów.

Bartek: Jeszcze sobie tutaj wsadziłem, bo lubię takie rzeczy, żeby powiedzieć, dlaczego w ogóle ludzie robią te rzeczy, które najczęściej robią, a które nie zawsze działają, ewentualnie dlaczego skłaniają się do tych trzech najbardziej oklepanych metod pozyskiwania klientów.

Kari: Czyli tej płatnej reklamy, cold outreachu i social mediów.

Bartek: Najczęściej dlatego, że jesteśmy zwierzętami stadnymi, więc skoro wszyscy tak robią…

Kari: …to znaczy, że to działa.

Bartek: To znaczy, że to działa i my też tak będziemy robić. Czyli to są po prostu zwykłe normy społeczne.

Kari: I też mamy poczucie, że to jest bezpieczne, skoro wszyscy tak robią, to pewnie działa.

Bartek: Są to takie standardy, więc możemy je robić. Dodatkowo na pewno działają wszelkiego rodzaju rzeczy, które pozwalają nam usprawiedliwiać… Może inaczej: jeżeli coś robimy i widzimy to, że coś robimy, to nam się od razu włącza – bo dla naszego mózgu nie ma znaczenia, co my robimy, jak to jest skuteczne, dla niego jest ważne, że robimy – mamy poczucie kontroli.

Kari: I że coś się dzieje.

Bartek: Tak, że coś się dzieje, że tam są liczby i ja widzę, że wydałem 1000, 5000, 10000, 1000000 i tyle osób to kliknęło, i tak dalej. Więc ja się czuję z tym dobrze, bo mam poczucie kontroli. Mózg ma po prostu nagrodę i jest git. I w sumie chyba tylko tyle tak naprawdę.

Kari: Tutaj w kierunku mojej przyjaciółki, która na pewno będzie wiedzieć, że to o niej mówię: to jest tak, że jeżeli wydajemy pieniądze na reklamę i sprzedajemy więcej, niż wydaliśmy, to jest okej. Nawet jeżeli dosyć dużo na tę reklamę wydajemy. Ale warto też pomyśleć o innych sposobach, gdzie możemy trochę mniej wydawać i trochę więcej pieniędzy zyskać.

Bartek: Albo przy mocno wysyconym rynku jakoś inaczej tych ludzi zainteresować. Jesteśmy wszyscy przyzwyczajeni po prostu do reklam, jest ich wszędzie pełno, jesteśmy nawet w takim momencie, że płacimy tylko po to, żeby nie widzieć tych reklam. Czyli na przykład na YouTubie możecie sobie kupić subskrypcję tylko po to, żeby nie widzieć tego wszystkiego.

Kari: Czyli co można zrobić innego?

Bartek: Kari, co byś zrobiła?

Kari: Co ja zrobiłam i co robię tak naprawdę, to zdiagnozowałam sobie po drodze, że ludzie kupują od osób, którym ufają i które coś im już dały. W jednej z metod wpływu Cialdiniego to się nazywa regułą wzajemności. Czyli robię content, daję dużo wiedzy, daję ludziom dużo można powiedzieć darmowych treści i przemawiam ze sceny.

Bartek: Czyli zaczęłaś od razu od bardzo grubej rzeczy.

Kari: Od tej, która jest mi najbliższa. Bo jeżeli ludzie mnie znają i kojarzą, kim jestem, to im dłużej mnie oglądają, im dłużej ze mną przebywają i konsumują moje treści, tym bardziej ufają, że jestem osobą, od której warto coś kupić. A im dłużej konsumują te treści i nic za to nie dają, tym bardziej im się zbiera ten – w ich postrzeganiu – dług, że chcą mi potem to jakoś zwrócić. To jest taka zwykła wdzięczność. Natomiast jeżeli chodzi o scenę, to jest to dla wielu osób bardzo trudne. W Stanach Zjednoczonych robili badania, nie pamiętam dokładnych liczb, ale chodziło o to, że strach przed public speaking, czyli przed wyjściem na scenę, jest większy u Amerykanów niż strach przed śmiercią. Jest to pierwszy wskazywany jako największy lęk wszystkich ludzi.

Bartek: Czyli umrzeć na scenie.

Kari: (śmiech) Wyjdziesz na scenę i nie dość, że wyjdziesz, to jeszcze umrzesz, to już w ogóle przesrane. Więc tego się ludzie boją. Ja akurat mam coś takiego w mózgu, że się tego nie boję, więc wychodzę na tę scenę chętnie i to sprawia, że jestem postrzegana jako…

Bartek: …autorytet.

Kari: Jest to niestandardowa metoda pozyskiwania klientów, ponieważ ci klienci potem sami przychodzą, bo widzą mnie na tej scenie i chcą w swojej firmie na przykład przeprowadzać szkolenia z osobą, która jest dla nich bezpieczna. Skoro jest na scenie, jest tym autorytetem i inni ją oglądają, i jeszcze biją brawo, to znaczy, że to jest bezpieczna osoba. Więc można do niej podejść i powiedzieć: To może u mnie takie szkolenie przeprowadzisz.

Bartek: Ze swojej perspektywy mogę powiedzieć, że jeżeli Kari schodzi ze sceny, a ja na przykład gdzieś byłem obok, to jeżeli pada jakieś pytanie, to moje słowa nie mają żadnej wagi w odbiorze, a Kari mają dużo większą, kiedy jest osobą, która właśnie zeszła ze sceny bądź jest znana jako osoba, która jest osobą publiczną. Więc budowanie łatwości sprzedaży, że łatwiej ci jest sprzedawać swoje usługi, można wspierać między innymi właśnie wychodzeniem do ludzi, wychodzeniem na scenę. I żeby nie było, że to jest nie wiadomo jakie trudne, to scenę można też po prostu kupić. Więc warto się zastanowić, ile wydaję na reklamę, a ile bym pozyskał klientów, gdybym gdzieś wyszedł i coś komuś powiedział, opowiedział jakąś historię. Wiadomo, że reklama jest banalna, bo wydam tylko pieniądze i potem najwyżej mogę mieć pretensje do kogoś, że ją źle zoptymalizował. A wyjście na scenę jest dużo trudniejsze.

Kari: No właśnie, może dla niektórych nie jest aż takie trudne. Więc jeżeli to nie jest dla was trudne, to warto rozważyć ten kierunek pozyskiwania klientów.

Bartek: Druga sprawa jest taka, że nie robiłbym tego w ten sposób, że jeżeli jestem z branży architektów wnętrz, to nie chodziłbym na scenę dla architektów wnętrz, bo wiadomo, że to jest spęd architektów wnętrz i ewentualnie firm, które chcą im coś sprzedać. Ale gdybym był architektem wnętrz, to polazłbym i spróbował znaleźć scenę na jakichś konwentach, nazwijmy to, deweloperów. I mówił im o tym, jak odpowiednio zrobione wnętrze pozwala na przykład przyspieszyć sprzedaż mieszkań, że schodzą szybciej. Być może się mylę, nie wiem, bo nie znam się aż tak, ale kombinowałbym w tym kierunku, a nie łaził tam, gdzie takich, jak ja, jest pełno.

Kari: I to nas przenosi bardzo płynnie i ładnie do drugiej niestandardowej metody pozyskiwania klientów, którą uważam za najważniejszą, więc powinna być na końcu, ale będzie jako druga. Uważam, że bardzo skuteczną i bardzo pomijaną we wszelkich strategiach metodą na pozyskiwanie klientów jest znajdowanie komplementarnych partnerów do tego, co robimy.

Bartek: Współprace.

Kari: Współprace, partnershipy. Na przykład dla architekta wnętrz takim komplementarnym partnerem może być deweloper. Może być też architekt taki, co buduje bryły. Jak to się nazywa?

Bartek: Po prostu chyba architekt.

Kari: Na przykład dla kogoś, kto sprzedaje sukienki i te sukienki mają jakąś wartość, na przykład są tylko z naturalnych materiałów, to naturalnym partnerem może być ktoś, kto produkuje buty zgodnie z tymi samymi wartościami. Można wtedy robić takie partnershipy. Oboje mamy pewną bazę klientów i ci klienci naturalnie są klientami tego naszego partnera. Więc to jest to, o czym ciągle gadam, żeby nie szukać rozwiązania problemu, tylko właściwej osoby. Jestem przekonana o tym, że do każdego biznesu jest komplementarny biznes, w synergii z którym można pozyskać tych klientów więcej i fajniej, ponieważ klient dostaje więcej.

Bartek: Od razu piękny żart się tutaj układa – domy pogrzebowe i szpitale. Nie wiem, czy coś jest więcej do mówienia o współpracach.

Kari: Nie, chyba nie, chodzi tylko, żeby otworzyć głowę na to. Tutaj są też aktywne działania, które można podjąć, czyli na przykład wyznaczyć sobie listę takich komplementarnych do nas biznesów i zrobić na przykład imprezę. Zaprosić takich ludzi tylko po to, żeby zrobić networking, żeby właśnie podopasowywać sobie te biznesy.

Bartek: Jakoś trzeba zacząć nawiązywać relacje po prostu.

Kari: Dać im jakąś wartość, coś dla nich zrobić i pójść z tym, na przykład z listą rzeczy, które muszą być zrobione w tym mieszkaniu, żeby ono się sprzedawało, i dać im tę wartość. Powiedzieć: Słuchaj, pogadajmy, bo tu jest win–win biznes. Więc to jest takie aktywne.

Bartek: Mam jako pierwsze zapisane, takie proste dosyć, coś, co się nazywa love letter. Kiedyś to było głównie postrzegane tak, że po prostu swoim klientom wysyłasz love letter, za co im dziękujesz i tak dalej.

Kari: To jest list miłosny.

Bartek: Potem następna wersja to było coś takiego jak break up letter, czyli niektórym klientom mówisz, że jednak im już dziękujesz. Jest coś takiego, że jeżeli byśmy przygotowali – nieważne co robicie, jeżeli coś robicie po prostu – jeżeli przygotujecie wersję tego, co robicie, obrandowaną, przygotowaną zgodnie z tym, jak dana marka powinna wyglądać, jakie są jej wartości i tak dalej, i wyślecie im, pokażecie: To by tak mogło wyglądać, gdyby to było wasze, to to już jest inny sposób nawiązywania relacji. Zrobiliśmy to dla was.

Kari: To zrobiła Ola Zaborowska dla Ilony z Tyszerta. One opowiadały mi tę historię. To było tak, że Ilona ma brand z ubraniami, w których chodzi o to, żeby się dobrze czuć w swoim ciele i ze sobą. I te ubrania niosą pewną misję i pewną wiadomość. Ola ma bardzo specyficzny rodzaj fotografii, nie taka bardzo modowa, tylko taka, jak to się mówi, w terenie, z emocjami.

Bartek: Takie bardziej zdjęcie środowiskowe.

Kari: Dokładnie. I Ola fotografka wysłała do Ilony nie swoje ogólne portfolio, tylko napisała taki piękny list: Naprawdę podoba mi się to, co robisz, podoba mi się twoja misja, podoba mi się, gdzie to zmierza. Wybrałam ze swoich zdjęć takie, które wydaje mi się, że pasują do twojej marki. Zobacz i powiedz mi, czy możemy coś razem zdziałać.

Bartek: Ja pamiętam tytuł tego maila, to było chyba: zróbmy razem coś pięknego, jeżeli dobrze pamiętam.

Kari: To jest taka właśnie historia o love letterze. Czyli nie wysyłasz oferty do wszystkich, tylko obserwujesz swojego klienta, wyciągasz jego wartości, wyciągasz jego kolory, logo i tak dalej, to wszystko obudowujesz w te jego znane rzeczy. Możesz to zrobić w postaci strony internetowej, w postaci PDF-a, cokolwiek, nawet napisać list i fizycznie go wysłać, im bardziej kreatywna forma, tym bardziej zwróci uwagę. Natomiast chodzi o to, żeby popatrzeć, kto jest tam po drugiej stronie. Najlepiej – i to też jest w tej metodzie ważne – nie kierować tego love lettera do na przykład: Drogi Orange, tylko: Droga Kasiu z Orange. Konkretna Kasiu.

Bartek: Jeszcze bym tutaj dodał, że większość z nas, jak dostaje różnego rodzaju oferty albo jest zaczepiana, to w większości jest to kilka suchych wyrazów w stylu: Widzę, że coś tam i potem jest litania tego, co ja mogę. A mało firm się w ogóle koncentruje na tym, żeby opowiedzieć, jak oni widzą tę markę, do której chcą uderzyć, jakie to jest fajne. Zawsze jest ego pierwsze i ja tu mogę takie, takie, takie rzeczy. A już najbardziej, najbardziej przefajne i śmieszne są rzeczy w stylu: Zrobiliśmy tutaj audyt i to można u ciebie poprawić. To już wszystko jest zamknięte.

Kari: Czyli na samym początku przychodzisz i mówisz: To masz zrąbane i to masz do dupy, i my tutaj cali na biało…

Bartek: Dodatkowo jeżeli ktoś w ogóle się decyduje na to, to jest prawdopodobnie osoba, która bardzo unika straty i będzie bardzo trudna współpraca, będzie ciężka współpraca.

Kari: W sensie po tym, jak kogoś zjechałeś, on mówi: Dobra, to współpracujmy, to jest to osoba, która…

Bartek: To będzie ciężka współpraca prawdopodobnie.

Kari: Co dalej mamy? Content mamy.

Bartek: Był content taki, jak wcześniej mówiliśmy we wstępie, że wszyscy się na niego decydują, bo wszyscy go robią.

Kari: W sensie, że wszyscy robią social media. A tak naprawdę robią social media, a nie content.

Bartek: No właśnie, bo content to nie jest rolka, short czy karuzela, czy jakieś inne rzeczy. Contentem może być wszystko, czyli po prostu coś, co mamy. Mogą to być raporty, artykuły, porównania, listy, white papers, dobre praktyki, blue papers, nazwijmy to sobie, jak chcemy.

Kari: Książka – to jest świetny content.

Bartek: Może to być jakaś prosta aplikacja, która pozwoli mi czterema klikami coś porównać, zobaczyć, przetestować, quiz, cokolwiek.

Kari: Podcast.

Bartek: Może być też. To jest już trudniejsza forma.

Kari: O tym też był odcinek rocznicowy. Więc content to jest po prostu jakiś rodzaj treści, jakaś zawartość, która jest na konkretny temat. Content nie polega na tym, że opowiadamy o tym, co jedliśmy na śniadanie albo o swoich wakacjach. Content polega na tym, że jest konkretna treść, która mówi o jakimś temacie, w którym my się pozycjonujemy jako eksperci.

Bartek: Zwłaszcza że jeżeli zastosujemy taki prosty filtr w stylu: i co z tym zrobi osoba, która to zobaczy? Jeżeli na pytanie odpowie: No i co z tego? – to najczęściej pójdzie sobie dalej. Najwyżej maks, co może jeszcze ewentualnie zrobić, to: nie pokazuj mi tego więcej. Więc warto sobie zrobić ten prosty filtr i robić taki content, który po prostu coś rzeczywiście komuś daje, rozwiązuje jakiś jego problem, coś jest do przodu.

Kari: Coś, co sprawi, że ta osoba nam za coś podziękuje, a jeszcze lepiej pokaże to innym, bo wtedy to podniesie jej status i w ogóle będzie postrzegana jako super osoba. Też często się spotykam z takim przekonaniem, że content… Dobra, to ja będę musiała codziennie, w tygodniu ileś tam postów narobić albo ileś tych newsletterów, albo ileś podcastów. To jest już strategia contentowa. Natomiast content może polegać na tym, że robimy na przykład 10 mikroodcinków podcastu i koniec. To jest zamknięta całość contentowa i wrzucamy sobie to na stronę. Zamiast Q&A mamy po prostu mikroodcinki podcastowe. To też jest content.

Bartek: To teraz ja przejdę, bo mam pokazywanie siebie jako po prostu jedną z rzeczy mniej oczywistych. Pewnie często o tym mówimy i ci, którzy słuchają tego podcastu bardziej regularnie, to pewnie wiedzą i już nie mogą. No ale niech będzie. Jest po prostu liczba godzin, którą musisz spędzić z kimś, żebyś uważał czy uważała, że tę osobę znasz, w jedną stronę.

Kari: Znasz i chcesz od niej coś kupić. To jest ważne, że chcesz od niej coś kupić.

Bartek: Więc daj się poznać. Ludzie wybierają chętniej od tych, których już po prostu znają, z którymi mogą się jakoś utożsamić. Pokazuj, co robisz, jak robisz. Pomyłki też są spoko. I bez bycia supermanem. Właśnie taki content pozwala po prostu polubić, poznać tę osobę. A większość osób w contencie kogoś udaje, uśmiecha się, nie chce pokazać czegoś do kitu.

Kari: Albo w ogóle chowa się za samymi literkami.

Bartek: Ewentualnie po prostu widać, jesteśmy naprawdę nieźli w… może nie w fałszu, ale takiej nieautentyczności, w ukrywaniu.

Kari: W sensie co, ty jesteś niezły?

Bartek: Nie, ludzie. Ludzie są nieźli. Ja jestem średni pewnie. I to bardzo widać, że ktoś się spina, że jest nieautentyczny, zdenerwowany, niewyluzowany i tak dalej. Więc samo pokazywanie siebie jest jedną z rzeczy, którą warto robić.

Kari: I tutaj też zaznaczę, że oczywiście na samym początku będzie sztywno i będzie to widać. I to jest okej. Bo musimy zrobić 50 pierwszych razy, żeby dojść do tego 51. Ten fucking first time to jest taka rzecz, którą warto sobie zauważyć. Niektórzy zaczynają robić content i widzą, że jest sztywno, to ja się nie nadaję. Okej, jesteśmy w fazie, gdzie robimy pierwsze rzeczy. Zawsze pierwsze rzeczy są słabe, ale jak zrobimy tych pierwszych rzeczy 50, to potem już są drugie rzeczy. Potem są trzecie, dziesiąte i setne, i już jesteśmy wtedy dobrzy. Po prostu long game.

Bartek: Jak sobie o tym pomyślimy, to jeżeli mam od kogoś coś kupić, mam dwie podobne rzeczy, to kogo wybiorę: kogoś, kogo znam, czy kogoś, kogo nie znam? Jasne, że kogoś, kogo znam, lubię i tak dalej.

Kari: Dokładnie. I jeszcze robienie contentu, pokazywanie siebie, wychodzenie na scenę, generalnie wyjście do ludzi ze swojej nory skutkuje tym, że zauważają nas inni ludzie. I ci inni ludzie opowiedzą o nas swoim, jeżeli damy jakąś wartość, która im coś odpali w głowie, coś zmieni, jakąś perspektywę albo coś pomoże w pracy, to oni potem powiedzą: Słuchaj, to jest super profil, to jest super podcast. Idź na tę konferencję, bo ta babka, która tam gada, to naprawdę fajnie gada. Warto.

Bartek: A przy okazji wychodzenie do ludzi, że tak to nazwę brzydko, opitala wszystkie inne rzeczy dookoła. Czyli jeżeli jesteś znaną osobą, bo coś tam robisz, to potem te współprace są prostsze, bo już nie ty musisz chodzić.

Kari: W sensie te partnershipy, partnerstwa. Jeszcze ktoś inny może ciebie zobaczyć.

Bartek: Więc te wszystkie rzeczy się łatwiej robi.

Kari: Natomiast nie jest to jedyny sposób i już to wiemy, że nie jest jedyny. Mamy też te współprace, możemy sami wyjść do partnerów. Mamy coś takiego, co ja tutaj moim klientom zawsze rekomenduję – to się nazywa system rekomendacji. To jest coś, z czego bardzo mało osób korzysta, bo mamy jakieś takie poczucie, że może niekoniecznie. Albo w ogóle nie mamy poczucia, że to działa, albo że jest coś takiego, więc ja o tym opowiem. Jest to taki powtarzalny proces zdobywania polecenia kolejnych klientów od obecnych klientów. I tu są takie trzy punkty, które warto zaopiekować w takim systemie. Przede wszystkim uznać, że to jest system, a nie, że raz na jakiś czas to robimy, tylko musimy to robić systemowo, czyli stabilnie. Po pierwsze, zwiększamy częstość proszenia o polecenie, bo zazwyczaj prosimy, albo nie prosimy w ogóle zazwyczaj.

Bartek: Albo już raz to zrobiłem, to już nie.

Kari: I najczęściej prosimy o te referale, czyli te polecenia, w trakcie naszej współpracy z danym klientem. Natomiast jeżeli chcemy zwiększyć liczbę takich poleceń, to musimy zacząć pytać o nie częściej. Na przykład raz na pół roku, raz na kwartał, nawet jeżeli wydaje się nam to niekomfortowe. To, że nam się to wydaje niekomfortowe, po prostu olewamy. Bo co z tego, nie? Dalej warto spytać w odpowiednim momencie. Idealny moment, żeby pierwszy raz poprosić o takie polecenie innym klientom, to jest szczyt zaangażowania klienta w projekt, który właśnie z nim robimy. Czyli wtedy, kiedy on się najbardziej cieszy z tego, a nie na samym końcu, kiedy już wszystko opadło i jakby zapomniał. I trzecia rzecz to jest taka rutyna, czyli musimy ustalić stały harmonogram proszenia o te referale, w którym tak regularnie się kontaktujemy z tym klientem. Dobra praktyka, tak jak powiedziałam, to co 3–6 miesięcy, czyli mamy jakąś osobę, która jest za to odpowiedzialna i po prostu to robi.

Dla moich klientów mam przygotowany taki szablon maila, którym można to ogarnąć. Chwilę o tym opowiem, nie będę czytać, tylko powiem. Chodzi o to, że wysyłamy maila z tematem: Wspaniale się z tobą pracowało, albo: Czy pamiętasz… i tak dalej, i opowiadamy o projekcie, który razem realizowaliśmy. Albo za co możemy podziękować temu naszemu klientowi. Chcemy podziękować za zaufanie albo że był to dla mnie projekt najbardziej… i tutaj opowiadamy o tym projekcie, co tam się fajnego zadziało. Możemy napisać o jakimś powodzie, czyli na przykład moja firma się powiększyła albo myślę nad rozwojem oferty i bardzo chciałabym mieć takich klientów, jak właśnie ty, czyli tacy, którzy są… I tutaj wstawiamy opis naszego idealnego klienta, który jest zgodny z tym klientem, którego będziemy prosić o referal. I potem zadajemy to pytanie: Czy znasz kogoś, kto podobnie jak ty mógłby skorzystać z tej usługi? Tutaj wstawiamy tę korzyść, czyli tę naszą propozycję wartości. Czyli mógłby skorzystać z zaprojektowania mieszkania tak, że świetnie jest tam ogarnięty home office. Na przykład taka propozycja wartości projektanta wnętrz. Jeżeli ktoś taki przychodzi ci na myśl, proszę, dodaj po prostu tę osobę do kopii maila w odpowiedzi, a ja z chęcią jej pomogę. I oczywiście zakończenie, że jeżeli jest coś jeszcze, co mogę dla ciebie zrobić, nie wahaj się napisać i tak dalej. To jest taki mail, który bardzo niewiele wymaga od tej osoby, która jest po drugiej stronie. Ona dostaje wszystkie dane, co było fajne w projekcie, dostaje przypomnienie, dostaje taki emocjonalny boost, dostaje informacje o tym, jakiego klienta szukamy. Jedynym jej zadaniem jest właśnie kogoś załączyć do CC, jest bardzo konkretny call to action. Więc ten system poleceń super działa. Jedyne co jest problematyczne, to albo ludzie nie wiedzą, że tak warto robić, albo czują się jakoś tak głupio.

Bartek: Jak sobie tak myślę o tych wszystkich rzeczach, o których teraz mówimy, to jest to prawdopodobnie najprostsza do wdrożenia rzecz, tylko dlatego, że można się schować za mailem. Czyli nie trzeba wchodzić w interakcję z ludźmi, nie trzeba znosić ewentualnego odrzucenia, nie trzeba przełamywać niczego.

Kari: Oczywiście jak dzwonisz, to jest jeszcze skuteczniej. Natomiast tutaj mówimy o systemie, a nie o nawiązywaniu relacji. Generalnie to relacje.

Bartek: Mam jeszcze jedną rzecz – to społeczności. Opiera się to na prostej rzeczy: ludzie generalnie chcą czuć przynależność do czegoś. Samotność jest dla nas straszna. Mamy nawet odcinek, ale to nie o tym. Więc jeżeli możesz zorganizować po prostu… Tu nie chodzi o to, żeby nie wiadomo co dla tych ludzi robić. Nie chodzi o to, żeby im robić wyjazdy integracyjne i tak dalej. Nie, nie nie. Prostą społeczność, gdzie ludzie, którzy mają jakiś sposób życia, kimś są, mogli się po prostu poobijać od innych takich samych osób, żeby mogli być z sobą.

Kari: Połączyć podobnych.

Bartek: Tak, po prostu połączyć podobnych, trzymać ich w jednym miejscu. Na przykład na LinkedInie… nie pamiętam, jak się nazywa ta grupa menedżerów.

Kari: Na ścieżki. Bardzo fajna grupa, bardzo polecam, tutaj pozdrawiam Martynę i Marcina z tego miejsca.

Bartek: Po prostu na LinkedInie jest grupa menedżerów, którzy mają podobne wartości, podobny sposób bycia menedżerem, zarządzania. I tam raz na jakiś czas mają jakąś wartość, coś sobie razem wszyscy organizują. Są dwie osoby, które to prowadzą i jest społeczność, czyli ci ludzie, którzy chcą być w tej grupie, po prostu są razem ze sobą. I społeczność jest jednym z takich sposobów, gdzie można właśnie też pozyskiwać klientów.

Kari: To są ludzie, którzy już mają bardzo konkretne cele i znamy tych ludzi, i też nawzajem sobie tam pomagają w różnych rzeczach, więc będą dużo bardziej skłonni coś od nas kupić, zwłaszcza że daliśmy im wcześniej jakąś wartość. Generalnie teraz w dobie AI to, że damy komuś wartość na wstępie, a dopiero potem poprosimy o coś, to jest super ważne. Tylko nie chodzi o to, żeby zrobić webinar, w którym na końcu mamy ofertę sprzedażową, co też jest okej. Natomiast to jest dużo mniej skuteczne od tego, jak dużo razy damy wartość i nagromadzimy sobie tej wartości w różnych miejscach, a dopiero potem poprosimy o coś.

Bartek: To jest też takie zabawne, jak mówisz o AI, bo jednym z głównych powodów, dla którego w ogóle nagrywamy ten odcinek jest to, że ostatnio dostałem spam. No i sobie trochę poszukałem. Są wyszukiwarki, które używają AI, które jest teraz bardzo modne, bo nam się wydaje, że AI nam załatwi po prostu problem. Ale te wyszukiwarki przeszukują ogromne ilości baz danych, czyli możemy sobie wybrać branżę, możemy sobie wybrać stanowisko, dostajemy maile, które są oczywiście aktywne i za niewielką opłatą paru centów dosłownie możemy wysłać spersonalizowanego maila do osoby.

Kari: Wyszukiwarki AI podają ci listę jakby leadów do cold outreachu.

Bartek: I jeszcze pomagają ci napisać. Wystarczy tylko zapłacić, wypełnić mniej więcej cztery pola.

Kari: Jeszcze ci pomagają maila napisać i wszystko ogarnąć.

Bartek: Dostałem takiego maila, że jako właściciel tak zacnej firmy i w ogóle wielki biznesmen, to może bym się spotkał z nimi i porozmawiał o perspektywach, jakie czekają mnie tuż za rogiem. I spotkanie jest za dwa dni w Chicago.

Kari: (śmiech) Myślę, że to tyle. Masz jeszcze jakieś punkty?

Bartek: Mogę powiedzieć tak, że te wszystkie rzeczy, które są bardzo popularne, one z biznesowego punktu widzenia są bardzo dobre, bo i płatna reklama… Może inaczej: wszystkie automatyczne rzeczy, które mnie jako użytkownika będą odcinały od tych nieprzyjemnych dla mojego mózgu rzeczy, one zawsze będą świetnie działać jako produkt. Problem jest taki, że wynikowo może być średnio, w zależności od tego, co sprzedajemy i komu.

Kari: Ja myślę, że to też zależy od dźwigni. Jeżeli masz dużą dźwignię w postaci bardzo dużej ilości pieniędzy, to jest no-brainer, ponieważ możesz sobie to zautomatyzować, wydać kasę i dostać trochę więcej kasy. I jakby biznes się zgadza. Ale jeżeli nie masz aż tak dużo pieniędzy, nie masz tak dużo zasobów, to tę swoją strategię musisz liczyć, prawda? Musisz szukać takich rzeczy, które są bardziej… mają lepsze ROI w tym wszystkim, czyli zwrot z tej inwestycji.

Bartek: Przede wszystkim te rzeczy, które tutaj są, to spora część z nich ma tę fajną cechę, że to jest procent składany, one się nakładają jedna na drugą.

Kari: Można robić kilka.

Bartek: Dodatkowo jeszcze jest tak, że zrobiona jeden raz, drugi, dziesiąty i tak dalej buduje wartość. A wszelkiego rodzaju reklamy najczęściej (nie mówię, że zawsze, ale najczęściej) są na zasadzie wydania pieniędzy, piku sprzedażowego i spadek, i jedziemy do następnego. Chyba że jeszcze przy okazji coś budujemy – świadomość i tak dalej. Ale to już są takie niuanse.

Kari: Czyli w sumie, ja sobie tutaj zapisałam, że te niestandardowe metody, nieszablonowe pozyskiwanie klientów można sprowadzić do trzech punktów. Po pierwsze: wyjdź do ludzi i pokaż się, zacznij tworzyć jakąś wartość tak, żeby cię zobaczyli, poznali i zaufali. Po drugie: nawiązuj relacje. Jest takie hasło od Daniela Priestley, które po prostu mam wyryte na sercu, wytatuowane: Every business opportunity starts in conversation.

Bartek: Twój kardiolog tego nie lubi.

Kari: Każda, każda szansa biznesowa zaczyna się od pojedynczej rozmowy. Więc naszym działaniem na pozyskiwanie klientów powinno być dążenie do tego, żeby mieć jak najwięcej tych rozmów z odpowiednimi ludźmi. I to jest właśnie wyjście do ludzi. A drugim punktem są relacje, czyli nawiązywanie relacji z komplementarnymi do nas partnerami, biznesami, z ludźmi, którzy mogą nas gdzieś dalej przekazać. A trzecim, bardzo prostym, jest ten system referali, poleceń.

Bartek: Czyli to proszenie się.

Kari: To nie jest cold outreach, bo już sięgamy do ludzi, którzy coś nam zawdzięczają i czują jakąś wdzięczność, więc chętnie też pomogą i się dobrze poczują z tą pomocą.

Bartek: Dziękuję pięknie.

Kari: Dzięki. Mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć na kwestie pozyskiwania klientów z nieco innej perspektywy.