Kari Goldyn: Bartek, przyszedłeś dzisiaj z tematem kotwiczenia. Widzę, że to bardzo trudny temat, bo aż się złapałeś za głowę. (śmiech)

Bartek Goldyn: Nie pozwoliłaś mi mówić, więc czekam, aż mi pozwolisz.

Kari: Możesz mówić, proszę bardzo.

Bartek: Tak, przyszedłem z takim tematem.

Kari: Co to znaczy kotwiczenie? I dlaczego w ogóle taki temat wybrałeś?

Bartek: Hmm, nie wiem, dlaczego go wybrałem. Po prostu go wybrałem. Mam taką historię. Kotwiczenie polega na tym, że to, co będziemy słyszeć jako pierwsze, będzie naszym punktem odniesienia, to jest jak gdyby punkt zero. I dopiero od tego startujemy w lewo, w prawo, w dół, w górę i tak dalej.

Kari: Czyli pierwsza podana informacja, liczba, jakaś wartość, fakt, stają się punktem odniesienia.

Bartek: Pokażę wam mniej więcej, jak to działa. Jakiś czas temu byłem u pana Patryka. Pan Patryk ma firmę, markę tak naprawdę, która działa w Poznaniu i w Warszawie i zajmuje się tak zwanym krawiectwem miarowym. Czyli robią po prostu rzeczy na miarę. Zamawiając tam garnitur, wiesz, ile za niego płacisz po pewnym czasie. Będę musiał mówić o liczbach, żeby to wyszło dobrze. Ten garnitur kosztuje 15 tysięcy złotych. Pan Patryk: Przynieść panu krawat do niego? – i pokazał mi jakiś krawat, który pasuje jak każdy krawat, który by przyniósł. To jest taki fajny krawat, to co, spakuję go panu, tak? To jest tylko 500 złotych. Patrząc na te 15 tysięcy złotych, te 500 złotych to jest bardzo mało. – Szelki zostawiamy? Ja już jestem chudszy o tysiąc złotych. – Do tego jeszcze będzie koszula pewnie? 1500. Ale strasznie mało. Innym razem jestem u pana Patryka i też coś tam jest do marynarki: Ale ten garnitur to już pan chce bez kamizelki? – No tak, nie potrzebuję kamizelki, zresztą ciepło będzie, po co mi to? – Ale wie pan, bo kamizelka to tak naprawdę tylko 1200 złotych, a to będzie z jednego kawałka materiału, a jakbyśmy chcieli potem dorobić, to już będzie widać, bo to będzie prawdopodobnie inna partia materiału. Czyli znowu mi walnął kotwicę. Czy to robi celowo, czy nie, robi to bardzo dobrze. Czyli ja, wiedząc, że na przykład idę wydać 15 tysięcy złotych, bardzo łatwo jestem w stanie dokupić drobne – właśnie – drobne inne rzeczy.

Kari: To tak jak w samochodzie, nie? Dostajesz cenę, że 200 tysięcy będzie twój samochód kosztował. A potem nagle wychodzi 298. Skąd to się wzięło, kurna?

Bartek: No i właśnie, najlepiej jest sobie postawić jakąś granicę, gdzie po prostu to się musi skończyć. Ale porozmawiamy sobie dzisiaj o tym, jak to robić, bo to się normalnie robi i ludzie w sprzedaży będą wam to robić, i jak się przed tym ewentualnie bronić. Problem jest taki, że nawet jeżeli wiemy, że nam to robią, to bardzo ciężko jest się obronić.

Kari: Tutaj przewagę mają osoby w spektrum autyzmu, którym jest trochę łatwiej, statystycznie.

Bartek: I albo to możecie komuś robić, albo możecie się przed tym bronić, natomiast to po prostu jest, istnieje. Rzucanie kotwic. Dlaczego to działa w ogóle?

Kari: Może ja opowiem o tym, skąd się wzięło to wszystko. To się zaczęło w 1974, kiedy Kahneman i Tversky, którzy bardzo dużo wnieśli do naszej wiedzy z zakresu ekonomii behawioralnej, zrobili takie fajne doświadczenie. Dali swoim uczestnikom koło fortuny i oni mieli tak tyk, tyk, tyk, tylko koło fortuny było oszukane, jak zwykle w takich doświadczeniach, i mogło tam wyjść albo 10, albo 65, czyli skrajne takie wysokie, niskie liczby. Jak już zakręcili tym kołem fortuny, to dostawali pytanie: jaki procent państw należących do ONZ jest w Afryce? Pytanie, na które nikt nie zna odpowiedzi, prawda? I ci ludzie, którzy wylosowali 65, podawali, że średnio tych państw należących do ONZ w Afryce jest 45%, a ci, którzy wylosowali 10, mówili, że średnio jest ich 25%. Ta liczba była kompletnie przypadkowa, ale to, co wcześniej zobaczyli – jakąś inną liczbę: 65 albo 10 – wpływało na ich odpowiedzi, zakotwiczyło ich odpowiedzi. I to jest tak zwana heurystyka poznawcza. Kiedy nie mamy pewności co do jakiegoś zagadnienia, to zaczynamy strzelać wobec jakiegoś punktu, jakiejś kotwicy, którą wcześniej mieliśmy i tylko lekko ją modyfikujemy. Czyli nie wprost w tą kotwicę, tylko plus, minus. I to badanie otworzyło całą gałąź psychologii dotyczącą błędów poznawczych i heurystyk, bo pokazało, że nasze oceny i decyzje są znacznie mniej racjonalne, niż nam się wydaje, że są. Wystarczy losowa liczba de facto, losowa z koła fortuny, żeby popchnąć nas w określoną stronę.

Bartek: I tak naprawdę to można byłoby powiedzieć tyle. Można jeszcze dodać do tego, że nasz mózg niestety jest leniwy, słabo wszystko ocenia, nie myśli w jakichś absolutnych wartościach i tak dalej. On musi od czegoś zacząć.

Kari: Musi mieć kontekst.

Bartek: Więc jeżeli nie masz pojęcia i ktoś ci po prostu strzela liczbę, to to jest twój punkt wyjścia i od tego będziemy zaczynać. Do tego stopnia to świetnie działa, że nawet jeżeli na przykład, niech będzie ten mój garnitur – idziesz sobie i myślisz: wydam 10 tysięcy złotych, załóżmy. I przychodzi pan Patryk i on ci mówi: To jest 15 tysięcy złotych za taki garnitur, może sobie pan zobaczyć, tylko wiadomo, on będzie dla pana zrobiony. W pierwszym momencie jest: O kurde, to jestem o 5 tysięcy za daleko. I jeżeli pan Patryk potem w jakiś magiczny sposób znajdzie garnitur, który kosztuje tylko 12, to poczujesz wielką ulgę, przekroczysz swój budżet o te 2 tysiące i prawdopodobnie kupisz zadowolony, czy zadowolona, że się udało. Bo nagle była weryfikacja i jest: O ja pierdzielę.

Kari: To jest tak, że idziesz z 10 tysiącami i pan Patryk mówi do ciebie: Takie najbardziej wypasione garnitury tutaj to mamy za 50 tysięcy. I ty wtedy masz takie: O kurna, ja mam tylko dychę. – Natomiast myślę, że panu nie będzie potrzebny aż taki z tymi wszystkimi pierdołami, dodatkami. Więc może taki za 20, 15? – No pewnie, za 15!

Bartek: Po prostu taki mamy mózg. Często jeszcze – zwłaszcza jeżeli taka kotwica zostanie strzelona w bardziej publicznym miejscu – ludzie mają coś takiego, że dążą do tego, żeby zachować taką społeczną równowagę. Więc jeżeli ja teraz nagle zacznę weryfikować to, co ten pan mówi, to będę osobą, która mąci tę równowagę.

Kari: Wywołuje jakiś konflikt.

Bartek: Więc my, jako takie zwierzaki stadne, po prostu unikamy tego. Chcemy, żeby było miło, przyjemnie, bez wysiłku. Więc jeżeli to znacie, to już teraz możecie to wykorzystywać. Jeszcze dodam, że taka kotwica też działa zwykle emocjonalnie. Ona po prostu strzela emocje i koniec. I teraz musisz sobie z tym radzić.

Kari: Emocjonalne kotwice to nie muszą być tylko liczby. To mogą być na przykład wspomnienia albo zapach. Pierwsze wrażenie jest naszą emocjonalną kotwicą. Czyli to, jakie wrażenie zrobiła na nas dana osoba, zakotwicza nam pewien obraz i jeżeli to jest bardzo daleko od tego, jak ta osoba naprawdę wygląda albo naprawdę się zachowuje, to ona dużo wysiłku będzie musiała włożyć, żeby to udowodnić. Dlatego neuroatypowe osoby, zwłaszcza w spektrum autyzmu, mają duży problem ze znalezieniem pracy, ponieważ robią pierwsze wrażenie niepochlebne, bo mają problemy socjalne z płynną rozmową, z patrzeniem w oczy.

Bartek: Każda kotwica jest właśnie emocjonalna, my tak naprawdę nie za bardzo analizujemy wszystko na chłodno, ale te emocje nam to jeszcze bardziej podbijają. Pamiętajmy o tym, że jeżeli mamy już ją rzuconą, to każde odchylenie będziemy rozpatrywać jako zysk albo stratę w stosunku do tej kotwicy, a nie jakiejś rzeczywistości. Gdybym ja chciał teraz przyjść do pana Patryka i wyłożyć mu, że u innych kosztuje to tyle, mają takie materiały, to to jest ogromna ilość pracy, którą musiałbym wykonać, a mój mózg tego nie chce robić.

Kari: Tak, szuka łatwości poznawczej. Na tym też polega neuromarketing – na rzucaniu tych kotwic emocjonalnych, czyli wchodzisz do sklepu i czujesz zapach chleba. To jest twoja kotwica. I żeby wyjść zadowolonym z tego sklepu, to musisz kupić chleb i bułki. Albo jak już masz chleb w domu, to przynajmniej możesz sobie kupić dżemik do chleba, bo zarzucono ci emocjonalną kotwicę na samym wejściu do sklepu.

Bartek: Jak w ogóle rzucać taką kotwicę? Polega to na tym, że… A może jeszcze taki wstęp. Jeżeli grasz w tę grę z kimś, kto nie ma o tym pojęcia, prawie na pewno to jest twoja ogromna przewaga, jeżeli wiesz, jaki jest ten mechanizm. Natomiast jeżeli grasz z osobą, która wie, o co chodzi, to zaczyna się robić taka przepychanka słowna o niczym. Potem przy bronieniu się do tego wrócę, ponieważ to zaczyna się robić rozmowa o niczym i po prostu to jest zwykłe przepychanie się. Ale jeżeli ta osoba nie wie, to daje to ogromną przewagę. W jaki sposób najczęściej rzucamy taką kotwicę – jeżeli chcielibyśmy ją rzucić w górę, czyli chciałbym zahaczyć, że coś jest bardziej niż jest w rzeczywistości…

Kari: Rzucanie w górę oznacza, że chcę sprzedać coś za 10 tysięcy, więc daję kotwicę wyżej, tak?

Bartek: Już mówię, o co chodzi. Powiedzmy, że mam trzy rodzaje produktów i chcę sprzedawać środkowy. Więc muszę ci pokazać ten wyższy, żebyś kupiła ten środkowy. Żebyś poczuła ulgę, kupując ten środkowy, że o Jezus Maria, to ja myślałam, że to będzie o połowę mniej – no i właśnie taki jest środkowy produkt. Rzucanie kotwicy polega na tym, że mówimy coś bardzo, bo nie chodzi tylko o cenę, mówimy coś bardzo, zostawiamy tę osobę w ciszy, niech się pomęczy ze swoimi emocjami, kisimy ją tam. I potem mówimy tę drugą rzecz, która prawdopodobnie będzie kupiona, która jest dla niej ulgą i jest kapeńkę tylko na przykład powyżej jej budżetu.

Kari: Albo w budżecie. I tutaj zrobię to, co zawsze robię: różnica pomiędzy wpływem a manipulacją jest taka, że mamy dobrą intencję. Czyli jeżeli używamy kotwiczenia do tego, żeby komuś zrobić krzywdę, tylko po to, żeby nam było dobrze, to to jest manipulacja i to jest zło. Jeżeli używamy do tego, żeby wywrzeć wpływ albo perswazję, czyli działamy de facto na korzyść tej osoby i jawnie, a nie w takim ukryciu, to to jest wpływ i to jest okej. Czasami mam takie pytania: Kari, ale to jest przecież manipulacja, ja nie będę manipulować. Nie chodzi o to, że jesteśmy złymi osobami. To jest narzędzie sprzedażowe, które wszyscy wykorzystują i warto je po prostu znać.

Bartek: Więc bardzo coś, cisza i potem jest ta ulga z tej mniejszej rzeczy. I nie chodzi tylko o cenę, bo to może być ryzyko, ilość pracy, długość tego procesu, zakres, czas, różne rzeczy tam mogą być. Wszystko co potem przyjdzie, musi być tą ulgą. Często jest na przykład tak – to dotyczy szczególnie różnych kreatywnych osób albo całych firm – że najpierw się prezentuje tę bezpieczną wersję. Czyli załóżmy, że będziemy obklejać całe miasto jakąś marką. Najczęściej jest tak, że dajemy klientowi to, co myślimy, że kupi, czyli de facto kotwiczymy go…

Kari: …w przeciętności.

Bartek: W przeciętności. I on teraz ma punkt odniesienia taki najbardziej bezpieczny. A żeby on kupił to, co chcemy, czyli to bezpieczne, powinniśmy mu pokazać coś odjechanego, ryzykownego, bardziej porąbanego i wtedy: Chyba że chcecie bardziej bezpiecznie, to mamy jeszcze taką wersję. I wtedy oni taką bezpieczną wersję chętniej kupią. Czyli najpierw bardzo, cisza, chwila i mniej. Gdybym miał na przykład pokazać taką bardzo pospolitą kotwicę, to mógłbym powiedzieć tak: Słuchajcie, jutro pada deszcz. O pierwszej w nocy wstajemy wszyscy i jedziemy na grzyby. Będzie padało, nikogo nie będzie w lesie. Wstajemy i jedziemy z latarkami, to na pewno pozbieramy trochę grzybów, bo nikt nam ich nie wyzbiera. To jest kotwica zarzucona, trzeba to lubić chyba, żeby pójść.

Kari: Dla wariatów kotwica (śmiech).

Bartek: Prawda? Niech oni się pokiszą w tym, bo tu będą protesty i inne rzeczy. – To zróbmy inaczej. Pojedźmy po prostu razem ze wschodem słońca. I to się już wydaje takie: okej, dobra, mogę jechać na te grzyby.

Kari: Był taki mem, myślę, że nieprawdziwy, taki urban legend, że jedno dziecko uczyło drugie dziecko.

Bartek: Nie, to jest z wystąpienia Kamila Kozieła na TEDx-ie.

Kari: Ja to też widziałam w internetach, w rolkach: Słuchaj, jeżeli chcesz, żeby ci tata kupił lalkę – dziewczynka do dziewczynki – to robisz tak. Idziesz do taty i mówisz: Tato, tutaj jest taki wspaniały dom dla lalek, ma takie piękne sypialnie, mebelki, w ogóle cała szafa pełna ubrań, popatrz, jakie to piękne. No i dajesz tacie to do pooglądania na Allegro. Tata widzi cenę 1500 zł i mówi: No chyba zwariowałaś. A ty wtedy mówisz: No tato, to może chociaż tylko lalkę.

Bartek: I tata nagle z ja pierniczę, ląduje w miejscu ulgi.

Kari: No dobra, to lalkę, spoko, tylko 200 zł.

Bartek: Podobnie to działa też w dół. Czyli kto pierwszy po prostu wystrzeli, ten daje punkt odniesienia. W dół możemy dokładnie zrobić to samo: Dzień dobry, chciałbym stronę internetową, mam na to tylko 50 tysięcy złotych.

Kari: A strony kosztują 200 tysięcy, ale jak on ma tylko 50, a ja mu rąbnę 200, to odejdzie i już nie będzie moim klientem. To może mu powiem, że od 100 tysięcy i na razie pogadamy od 100 tysięcy, a potem może jeszcze coś wcisnę i te 150 zarobię.

Bartek: Tak, w ten sposób to działa. Po prostu dół się staje punktem odniesienia. No i tyle.

Kari: Miałam takie fajne badania, znaczy niefajne – zrobili badania na sędziach i karach więzienia. To pokazuje, jak mocne są te kotwice, jak nawet ludzie, którzy są ekspertami w tym, co robią, podlegają kotwiczeniu. To było takie badanie, że doświadczeni sędziowie mieli ocenić wysokość kary w jakiejś fikcyjnej sprawie. No i wcześniej rzucali kostką. Ta kostka oczywiście nie była losowa, tylko wychodziło na niej albo trzy, albo dziewięć. To była sugestia lat więzienia, że niby ile kostka powie tych lat więzienia. I ci, którzy wylosowali dziewięć, dawali średnio o osiem miesięcy dłuższe wyroki niż ci, którzy wylosowali trójkę. To jest w ogóle rozwalające mózg. Jak bardzo przechodzimy na ten automatyczny system oceniania, żeby ułatwić sobie myślenie, nawet jeżeli wiemy, że to jest kotwiczenie, nawet jeżeli jesteśmy bardzo doświadczonymi ekspertami w swojej branży. Więc to jest taka wiedza.

Bartek: Generalnie sprzedaż czy negocjacje wygrywa zawsze ta osoba, która ma więcej opcji na stole, a przegrywa ta, która jest bardziej zdesperowana. I to można byłoby zamknąć. Nie ma nic więcej w tym temacie.

Kari: Czy kotwiczysz, czy nie kotwiczysz, to jeżeli masz inne opcje, to ci to wisi tak naprawdę.

Bartek: Natomiast jeżeli takimi rozmowami, negocjacjami zajmują się osoby, które mają jakieś doświadczenie, są troszeczkę chociaż oblatane albo przeczytały chociaż jedną książkę i już coś tam umieją, to najczęściej będą stosować coś, o czym się mówi, że to jest zmienianie ramy. Czyli jeżeli naszym punktem odniesienia jest 200 tysięcy, to będą starały się to rozbić. I nie chodzi tylko o to, żeby na przykład to zetapować – jeżeli wywalimy na przykład to i to, i to, to wtedy ile to będzie warte, ile to będzie kosztować. A jeżeli na przykład po naszej stronie przygotujemy to i to, i to, to wtedy co tam będzie. W ten sposób to próbują robić. Albo możemy przenieść ten punkt odniesienia gdzie indziej.

Kari: Czyli to są sposoby obrony przed kotwiczeniem?

Bartek: Nie, to nie są sposoby obrony. Mówię, jak wyglądają rozmowy u osób, które próbują. Może to być: A jaką gwarancję mam, że w tej cenie nie będzie przekroczony na przykład termin? Czyli zmieniają mi te 200 tysięcy, które powiedziałaś przed chwilą o stronie internetowej, i przesuwają to na przekroczenie terminu. – Jeżeli przekroczycie termin, to jakie będą kary umowne? Czyli zaczynamy dyskutować kompletnie o czymś innym i zaczynamy negocjować tę rzecz, którą oni są w stanie ugrać z tych 200 tysięcy gdzie indziej.

Kari: Czyli przyjmują kotwicę, ale chcą jak najwięcej w ramach tego ugrać.

Bartek: Tak to generalnie wygląda. To jest po prostu mącenie tej wody, w której wszyscy pływają, żeby się nie połapać w tym wszystkim. Natomiast jest kilka rzeczy, które można zrobić, żeby… najlepiej mieć trochę autyzmu, żeby być na to odpornym. Ale jak załóżmy nie masz, to najlepiej po prostu mieć jakąś alternatywę. Przygotować się, oglądać sobie, zobaczyć, sprawdzić i tak dalej. Jeżeli masz alternatywę, to nie jesteś osobą, która nie wie, nie ma pojęcia o tym, co się dzieje. Jeżeli odejdziesz od stołu, to jest okej, to możesz iść gdzieś tam. To jest najlepsza rzecz, jaką można mieć. Jest też druga ciekawa rzecz i ona jest dosyć prymitywna. Jeżeli ktoś mi powie 200 tysięcy złotych, to należy zrobić po prostu grymas niezadowolenia – co bardzo działa na ludzi – i zostawić ich w ciszy. Z reguły jest tak, że jeżeli mamy po prostu zwykłych handlowców, sprzedawców, to oni zaczną dosprzedawać nam różne rzeczy. Albo jakieś rabaciki robić, albo gwarancje różne i tak dalej, ponieważ ludzie bardzo, bardzo nie znoszą ciszy.

Kari: To fajne.

Bartek: Jeżeli dalej to nic nie daje, ta cisza, to zawsze można powiedzieć: Ale jak doszliście do tej ceny, z czego ona wynika? I on zacznie prawdopodobnie coś tłumaczyć, i wtedy zaczynamy mu mącić wodę, tak jak powiedziałem wcześniej. Czyli zaczynamy rozbijać ten cały projekt, ten jego proces tworzenia i tak dalej, jak firma to wypracowała, zaczynamy to rozbijać na jakieś klocki i zaczynamy się literalnie dopieprzać do tych klocków, i wyciągać z nich te pieniądze. Tak to wygląda niestety.

Kari: Słyszałam też o takim sposobie, że zamiast ciszy można powiedzieć: To jest niedorzeczne. W sensie mocno zareagować, tak mocno emocjonalnie zareagować na kotwicę.

Bartek: Moje doświadczenie mówi, że tacy powiedzmy mniej seasoned, jak to się mówi, mniej wytrawni gracze, ale tacy 40 plus, mają taką jedną frazę, którą nie wiem gdzie wyczytali: Ale musimy rozmawiać o bardziej racjonalnych budżetach. Racjonalne, bardziej realne, realistyczne. Drugą rzeczą, która jest bardzo fajna, jest po prostu zwykły time out, czyli muszę to przemyśleć, po prostu odejść na chwilę.

Kari: Zresetowanie sobie punktu odniesienia.

Bartek: Albo przerzucić rozmowę w ogóle na inny kanał. I teraz wam opowiem historię. Kupując ten garnitur, zapytałem pana Patryka, czy mają na przykład overshirty, żeby było mniej oficjalnie, ale mimo wszystko, żeby to wyglądało tak bardziej…

Kari: Co to jest overshirt?

Bartek: Już tłumaczę, overshirt to jest połączenie koszuli z marynarką, czyli konstrukcja jest jak koszuli, a trochę wygląda jak marynarka, nie ma tych kanwasów w środku. – Oczywiście, że mamy, panie Bartku, proszę, takie tutaj mamy. One są z wieszaka, więc możemy je lekko poprawić, ale przez to, że są z wieszaka, są bardzo tanie. Robione są w Neapolu. Proszę, tutaj wybraliśmy dwa piękne kolory, granatowy i taki brązowy. Ja zwykle się ubieram w skali szarości, bardziej w kierunku czarnego. Mam dwie pary spodni, które nie są czarne, bądź ciemne, szare. Przyszedłem tam w takich ciemnych spodniach khaki. – Panie Bartku, idealnie będzie panu pasować do tych spodni. Tylko 1500 zł. Kurde, no rzeczywiście, tylko 1500 zł. Fajnie ta koszula wygląda, fajnie w niej wyglądam, w tych spodniach też zajebiście wyglądam. Ale nie pasuje mi do całego modelu ubierania się. – Panie Patryku, to może zrobimy tak: kupię, jeżeli będą, powiedzmy ciemnoszare. – Dobra, to ja mogę zapytać w Mediolanie, czy mi zrobią takie. I wstrzymałem się, przeniosłem całą tę rozmowę na Whatsappa. I wczoraj pan Patryk do mnie: Pani Bartku, takie i takie kolory mamy. – A nie ma ciemniejszych? – Niestety nie ma.

Kari: Nie muszę kupować, uff.

Bartek: To nie tyle, że nie muszę kupować, to jest tylko 1500 zł, prawie taki kolor jaki bym chciał, ale jednak nie całkiem, to sobie może kupię. I dzięki temu, że przeniosłem to, byłem w stanie bardziej racjonalnie o tym myśleć. Czyli to był taki time out, powiedzmy, z takim jeszcze twistem, że rozmowa była przeniesiona na inny kanał, nie bezpośrednio.

Kari: To jest dla osób z ADHD bardzo mądra rada: zawsze, zawsze, każde zakupy odraczaj o 48 godzin, co najmniej, bo impulsywne zakupy są bardzo dopaminogenne.

Bartek: A żeby nie było, bo pan Patryk może tu wejść: to jest super zajebista, miła osoba, w ogóle uwielbiam go i robią zajebiste ciuchy.

Kari: I wszystko jest warte swojej ceny. Nie chodzi o to, że to nie jest warte swojej ceny, tylko miałeś po prostu wcześniej mniejszy budżet. Cała ta rozmowa o kotwiczeniu nie jest o tym, że to jest złe czy dobre. To jest tylko o tym, co wpływa na nasze decyzje. I nadal jest to decyzja okej. Zresztą tutaj chciałabym dodać z mojej działki rzecz o kotwiczeniu. Jak możemy sobie ją wykorzystać? To jest to, co powiedziałeś na początku, że nasz mózg nie myśli w kategoriach absolutu, on musi mieć kontekst. I my sami sobie możemy ten kontekst, te kotwice dostarczać. Czyli na przykład jeżeli siedzimy na Instagramie i oglądamy rezydencje za 10, 15, 50 milionów, to sobie kotwiczymy nasz własny dobrostan i nasz własny dom.

Bartek: Jak to ma wyglądać.

Kari: Jak to ma wyglądać, jak to powinno być. Tak samo jak oglądamy jakichś nierealnie wyglądających ludzi albo jakieś nierealnie wyglądające życie.

Bartek: Jak ma wyglądać jajecznica na przykład.

Kari: Tak. Więc naszym zadaniem, żeby być szczęśliwymi ludźmi, jest kotwiczenie w odpowiedni sposób. I nie mówię tutaj, żeby iść i oglądać slumsy, i się cieszyć, jaki mamy super dom, ponieważ to jest też niedorzeczne.

Bartek: No kotwiczenie w dół.

Kari: Po prostu znajdować sobie te dobre strony, te fajne, te trochę niższe kotwice, które nam pokażą, że my w tym kontekście jesteśmy naprawdę w super miejscu.

Bartek: Normalnie jeżeli coś kupujesz w firmie, to najczęściej jest jakiś research i zaczynasz się orientować w rynku, czyli tak naprawdę kotwiczysz sobie mniej więcej, z czym to się je.

Kari: Jeszcze à propos sposobu na kotwiczenie. Jeżeli niczego nie wiemy o jakimś temacie, to działa na nas – tak jak to pytanie o ONZ – każda kotwica. Natomiast jeżeli wcześniej sami sobie zakotwiczymy, to już coś mamy. To już w pewnych momentach możemy powiedzieć, że to jest niedorzeczne, możemy zareagować emocjonalnie. Możemy też sobie sami próbować kotwiczyć, trochę zhackować ten nasz mózg, idąc do takiego pana Patryka, zakotwiczyć sobie, mówiąc głośno, albo pokazując mózgowi: mam 10 tysięcy złotych. I wtedy jeżeli wchodzimy z 10 tysiącami, możemy powiedzieć: Panie Patryku, ja tu mam 10 tysięcy złotych…

Bartek: Ale spokojnie można tam uszyć coś za mniej niż 10.

Kari: Chodzi o to, że jeżeli faktycznie nie chcesz tego budżetu przekroczyć, to możesz wchodząc od razu, od progu powiedzieć cenę. I jeżeli nic nie mają w tej cenie, a ty nie chcesz, naprawdę nie chcesz wydać więcej, to będzie: Ale my nic nie mamy w tej cenie. – Okej, no to do widzenia. I tyle.

Bartek: Następną obroną jest pytanie „jak”. I to jest coś, co sobie wziąłem od Chrisa Vossa. Pytania „jak” najczęściej reframe'ują i pokazują ci jeszcze przy okazji, jaka jest pozycja tej drugiej strony. Jeżeli ktoś mi powie, że za ten projekt strony to będzie 200 tysięcy, to jeśli zadamy mu pytanie poprzez „jak”, czyli na przykład: Ale jak ja mam to przepchnąć u mnie w budżecie? To wywracam mu to w drugą stronę i on zaczyna myśleć dla mnie.

Kari: Jak usprawiedliwić tę cenę.

Bartek: Ale jeżeli powie mi: A co mnie to obchodzi, to jest twój problem, to też wiemy, w jakiej on jest pozycji, a w jakiej my jesteśmy pozycji. Czyli już wiemy, z kim gramy. Tu nie pogramy za bardzo. Więc pytania „jak”.

Kari: Tak, bo jeżeli on zacznie wyjaśniać i dawać ci te argumenty, to znaczy, że on…

Bartek: Że coś tam jest.

Kari: Zależy mu.

Bartek: A jak ci po prostu króciutko obetnie, to tak jest. Koniec.

Kari: I to nie musi zależeć mu na sprzedaży per se, tylko na kliencie. I to też daje ci jakąś tam informację, jak będziesz w tej współpracy traktowany.

Bartek: Bardzo często stosowaną metodą jest tak zwana kontrkotwica – odrzucenie i od razu kontrkotwica. Czyli jeżeli usłyszałem 200 tysięcy, to mówię: No nie, ja mam na to 120 tysięcy. Zmieścimy się w tym budżecie, czy nie, co możemy za to mieć? To też jest od razu przerzucenie myślenia tej drugiej osoby na to, co można mieć w 120 tysiącach.

Kari: Co mogę zrobić w tym, żeby zarobić.

Bartek: X jest tam poza zakresem. Są jakieś inne opcje? Krótko i na temat. I jeszcze jest trzecia rzecz, kolejna, która rozbraja kotwice, to są najczęściej warunki. I możemy warunków używać, żeby sobie coś tam dodać. Albo żeby rozchwiać pozycję, czyli biorę to, te 200 tysięcy za stronę, jeżeli na przykład wsadzimy, co już wcześniej mówiliśmy, twardy termin, który nie może być przekroczony, jeżeli chodzi o oddanie. Każdy, kto pracował przy stronach, wie, że to jest trudne.

Kari: Lepiej taniej tę stronę zrobić, niż narazić się na kary.

Bartek: Więc zróbmy tak, że nie przekroczycie tego terminu. Jeżeli go przekroczycie, to każdy dzień kosztuje tyle i tyle. Zrobimy sobie kary umowne i na przykład jeżeli mi dorzucicie jeszcze 12 miesięcy supportu, który opiszemy sobie w takim i takim dokumencie (i tam dopiero nawciskamy), to biorę. Jest to rozbrojone, woda zmącona straszliwie i jedziemy jeszcze raz. Jest bardzo prosta rzecz, która sprawdza, czy ci ludzie tę cenę mają z dupy, czy oni w ogóle pracują na takich stawkach, czy sobie właśnie teraz strzelili: Okej, 200 tysięcy, to mam prośbę – czy możesz mi podać dwie referencje od klientów, którzy właśnie w tym budżecie mieli zrealizowane projekty? Jeżeli ci podadzą, to znaczy, że tak pracują, to też już wiesz, gdzie jest twoja pozycja. A jeżeli zacznie coś wymyślać, to też wiesz, gdzie jesteś. Tak że najlepiej po prostu mieć alternatywę i kotwiczyć sobie samemu.

Kari: Czy to wszystko, co masz o kotwiczeniu do powiedzenia?

Bartek: Pamiętajcie jeszcze, że powinno się to projektować w ten sposób, że środek, który daje ulgę, to jest to, co sprzedajecie, a ta kotwica jest tylko po to, żeby coś sprzedać.

Kari: Mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć na kwestie kotwiczenia i podejmowania decyzji, które za nim idą, z nieco innej perspektywy.

Bartek: Dziękuję pięknie. Pa.