Bartek Goldyn: Dzień dobry.

Kari Goldyn: No cześć. Dzisiaj przychodzisz z tematem, który bardzo, bardzo lubisz, więc na pewno jest ci miło i przyjemnie. Z tematem, z którym przyszła do nas też jedna z naszych klientek, żeby nauczyć jej zespół sprzedawać.

Bartek: Co oczywiście nie stanie się od razu.

Kari: Natomiast w trakcie tego webinaru podzieliłeś się taką strukturą rozmowy sprzedażowej, którą nazwaliśmy sobie „model 6P”.

Bartek: Pięknie, no.

Kari: Fajnie mieć taką strukturę, bo często jak ktoś dzwoni, jest flow, super się rozmawia, a potem nic z tego nie ma, bo nie wiadomo, jak przejść do tej niewygodnej części i opowiadać. Albo jeszcze inaczej: przychodzimy na rozmowę, ktoś się pyta i zaczynamy gadać, i gadać, i gadać, i przekonywać, i sprzedawać. A tak naprawdę w trakcie rozmowy sprzedażowej to 80% czasu gada klient, a nie my. Więc dzisiaj będziemy rozmawiać o tym, co w takiej rozmowie sprzedażowej, jakie P powinny się w takiej rozmowie znaleźć. Może komuś to pomoże.

Bartek: Dobra, mogę już, tak? Więc mam wstęp po wstępie do tej całej treści. Będziemy rozmawiać o takiej rozmowie, kiedy ktoś do nas przychodzi, a nie my idziemy do kogoś. Bo to są dwa różne podejścia, ewentualnie style, i też wymagają trochę czego innego. Jeżeli my do kogoś wychodzimy, to poprzedni odcinek jest o tym, jak komunikować, żeby kupili (jeżeli dobrze pamiętam tytuł).

Kari: Tak, o propozycji wartości.

Bartek: No właśnie. Ten model, kiedy my do kogoś wychodzimy, czy ten sposób, to jest tak naprawdę testowanie tej propozycji wartości. Coś mamy ustalone i po prostu zaczynamy wychodzić, i patrzymy, czy oni widzą tę wartość. Jeżeli nie, to kończymy i następny, następny, następny. Natomiast wtedy, kiedy ktoś do nas przychodzi…

Kari: Czyli musieliśmy zrobić jakiś marketing, najczęściej inbound marketing.

Bartek: Tak, to jeżeli ktoś do nas przychodzi i coś by chciał od nas, to to jest ten sposób, jak można poprowadzić tę rozmowę. Nie będziemy przypominać, co to jest propozycja wartości i tak dalej. A, i jeżeli propozycja wartości wam wejdzie, czyli ktoś wyrazi zainteresowanie tym, co mu powiedzieliście w pierwszych kilku zdaniach, to to jest właśnie moment, kiedy przechodzicie na ten typ rozmowy, który za chwilę będziemy omawiać. No dobra, to 6P, czyli mamy pierwsze P.

Kari: Pierwsze P to jest pogawędka. Czyli taki small talk.

Bartek: Plus jeszcze zmiana energii.

Kari: Co to znaczy zmiana energii?

Bartek: Chodzi o to, że jeżeli będę z tobą rozmawiał i obydwoje wiemy, że to jest rozmowa sprzedażowa, to zaczynamy do niej podchodzić w pewien konkretny sposób.

Kari: A, w sensie, że z nastawieniem obronnym.

Bartek: Na przykład. Więc jeżeli ty podchodzisz z nastawieniem obronnym, to prawdopodobnie będziesz bronić swoich przekonań, swoich decyzji, różnych rzeczy. I tylko jeżeli umiemy odpowiednio poprowadzić tą rozmowę, czyli właśnie to pierwsze P zahaczyć, to jesteśmy w stanie zmienić to nastawienie u drugiej osoby.

Kari: Ja lubię w pierwszej fazie tej pogawędki znajdować coś, co nas łączy.

Bartek: Na przykład.

Kari: Albo jeżeli nie widzę nic takiego, jeżeli ktoś jakby nie chce się dzielić, to mam w zwyczaju pytać, co tam dobrego się wydarzyło w tym tygodniu albo co napawa cię entuzjazmem. To sprawia, że osoby się otwierają i w dodatku wpadają w taki pozytywny nastrój, bo mówią o fajnych dla siebie rzeczach.

Bartek: Tak, jeżeli tylko potrafimy chociaż trochę zadawać pytania i nie chcemy sami gadać, to ludzie najczęściej odpowiadają, no bo dlaczego nie? Jeżeli ktoś jest autentycznie ciekawy i słucha, to kiedy możecie pogadać o sobie po prostu, ot tak?

Kari: Warto właśnie wyjść poza pogodę i jak tam się jechało. Można też w tej fazie pogawędki tak mniej więcej opowiedzieć o tym, jak ta rozmowa może wyglądać, żeby nie było wielkich zaskoczeń i żeby ta druga osoba wiedziała, że na początku tej rozmowy będziemy pytać, będziemy poznawać potrzeby, będziemy się interesować. A nie tak, że będziemy zaraz wyskakiwać i opowiadać o tym, jakie mamy super oferty.

Bartek: I pamiętajmy też o tym, że cały czas staramy się tę rozmowę tak prowadzić, żeby ta druga strona wyszła z tej obronnej pozycji. Czyli ona nie musi niczego tutaj bronić, jesteśmy po to, żeby ją zaakceptować, jakiekolwiek decyzja podjęła wcześniej. No i starać się dojść do tego bólu, problemu, cokolwiek to jest, i go rozwiązać.

Kari: Nawet można powiedzieć, że Nie jestem tu po to, żeby cokolwiek sprzedać. Jedynym moim celem jest sprawdzić, czy mamy jakieś wspólne pole do współpracy.

Bartek: Może być tak, na przykład. I to przez całą rozmowę się musi utrzymywać, być i ciągnąć.

Kari: Ten nastrój taki pozytywny, akceptacji.

Bartek: I mogę powiedzieć, że jeżeli mamy te sześć P, to na początku będzie sztywno. Bo to nie jest tak, że ja wam teraz zdradzę jakieś sześć P i nagle zamkniecie wszystkie rozmowy sprzedażowe, które odbędziecie w swoim życiu. To tak nie działa. Na początku jest dziwnie, sztucznie. A tylko ty wiesz, że jest sztucznie, bo masz coś, według czego lecisz, a potem na samym końcu już się skacze między tymi wszystkimi elementami i jakoś po prostu się idzie razem z flow, z rozmową.

Kari: Dokładnie, dlatego to jest model, czyli to nie jest tak, że to musi być po kolei, ale jak zaczynamy i mamy jakieś pierwsze doświadczenia sprzedażowe, to warto mieć taką ramę.

Bartek: Mogę jeszcze dodać, że jeżeli jest jakaś organizacja, nawet jeżeli są to trzy osoby, to zobaczyłbym, kto ma, nazwijmy to, psychikę do tego, żeby w ogóle być tym sprzedawcą.

Kari: To takie nadrzędne P – psychę. (śmiech)

Bartek: Tak, komu najłatwiej albo komu po drodze w ogóle z tą sprzedażą, bo nie ma sensu wciskać kogoś, kto się tam będzie czuł bardzo źle.

Kari: Bo to będzie miało odwrotny skutek.

Bartek: Dobra, następne P.

Kari: Drugie P – powód.

Bartek: Powód kontaktu. Czyli, dlaczego osoba w ogóle… co spowodowało – szukamy takiego triggera – co spowodowało, że dana osoba w ogóle się z nami skontaktowała. Dlaczego teraz się skontaktowała?

Kari: To jest ważne, bardzo ważne pytanie: dlaczego teraz? Bo to pytanie ustanawia swego rodzaju pilność. Czyli ta osoba nam mówi, dlaczego akurat w tej chwili to zaczęło być pilne.

Bartek: Pilność ma to do siebie, że motywuje nas do działania. Jeśli coś nie jest pilne, to po prostu będziemy spychani gdzieś na liście potrzeb, bo zawsze coś pilniejszego wskoczy. Zresztą można, że tak powiem, zrobić refleksję swojego życia i zobaczyć, jak sami kupujecie, podejmujecie decyzję. To jest tak, że wskakują co chwilę pilniejsze rzeczy, a niektóre bardzo długo gdzieś tam są na tej liście. Więc jeżeli jesteśmy w stanie dopytać, odkryć ten powód, tę pilność, a często będzie tak, że ludzie będą na początku mówić jakieś takie proste rzeczy…

Kari: Tak, że chcą strony internetową.

Bartek: Na przykład. Albo, że No, rozglądamy się, cokolwiek. Nawet jeżeli tylko się rozglądają, to ja Bartek na przykład nie rozglądam się dzisiaj za wędkami. Po prostu mnie to kompletnie nie interesuje. Więc jest jakiś powód, dla którego się rozglądamy, nawet jeżeli mówimy, że tylko się rozglądamy. I rolą sprzedawcy jest trochę pomóc osobie przeżyć jeszcze raz te emocje, dla których podejmuje pewne decyzje. One najczęściej nie będą dla niej miłe, bo gdyby to było miłe…

Kari: …toby nie szukała.

Bartek: Toby nie szukała. No właśnie.

Kari: Dlatego ważna jest ta początkowa pogawędka i rozluźnienie atmosfery, żeby ta osoba czuła się bezpiecznie, żeby miała poczucie, że tutaj może naprawdę powiedzieć, a nie trzymać te wszystkie maski. W tym „powód” dodałabym jeszcze jedno pytanie, które dla nas jest fajne, czyli: dlaczego my? Jaki jest powód tego, że akurat do nas się ta osoba zwróciła, bo to też nam daje pewną wiedzę.

Bartek: A przy okazji będą to argumenty.

Kari: Tak, daje nam tę wiedzę, daje nam późniejsze argumenty i daje nam też taką informację, jak my jesteśmy spozycjonowani na rynku, jak nas odbierają ci, którzy do nas przychodzą. Jeżeli nam powiedzą, że No wy, ponieważ wy robicie bardzo szybko, to już wiemy, jaki jest powód, prawda? Ona potrzebuje czegoś szybkiego. To też jest takie odkrywające pytanie, a dodatkowo dla siebie też coś możemy wyciągnąć.

Bartek: Czyli tak ogólnie: co się wydarzyło, że temat pojawił się właśnie teraz? Co się zmieniło ostatnio, że akurat teraz szukacie opcji? Czy ktoś z zespołu w ogóle zgłosił to jako problem? I tutaj jeszcze jest jedna rzecz. Jeżeli ktoś wam dostarczy… zadajemy to pierwsze pytanie: Co spowodowało, że akurat teraz? – tak trochę sztucznie, ale niech będzie. – No, bo chcemy zwiększyć konwersję z reklam. – No to świetnie się składa, bo my jesteśmy zarąbiści w reklamach i tu zaczynamy. I zaczyna się, tak? No więc nie, nie, nie. Warto jest podrążyć dalej. Czyli na przykład…

Kari: Co z tego ma wyjść, z tej konwersji?

Bartek: Ja bardzo lubię zadawać pytania takie: pozwól mi zrozumieć, żebym ogarnął w ogóle, o co tutaj chodzi. Jaki jest powód tego, że chcecie? Bo to jest dosyć ogólne – chcemy zwiększyć konwersję z reklam – ale co tam jeszcze jest pod spodem. Musimy się dogrzebać po prostu.

Kari: Tutaj jest ta metoda zadawania pięciu pytań „dlaczego”, dlaczego akurat chcecie zwiększyć i tak dalej. Tylko pytania „dlaczego” mogą brzmieć tak nieprzyjemnie, więc ja wolę zamieniać je na pytania „co”, czyli: co spowodowało, że akurat teraz chcecie zwiększyć.

Bartek: Ewentualnie: Wszystko kumam, to pomóż mi, proszę, zrozumieć, według ciebie oczywiście, co powoduje, że ta konwersja jest niska, skoro chcesz ją zwiększyć. No i zamknąć się teraz i dać tej osobie powiedzieć. To jest ten, jak gdyby, powód, którego szukamy, czyli ten trigger. I w nim będziemy też doszukiwać się potem pilności.

Kari: Nigdy nie bierzemy pierwszego z brzegu, zawsze dopytujemy o ten drugi, trzeci, czwarty powód.

Bartek: Co tam jeszcze mamy?

Kari: Punkt trzeci, czyli trzecie P, to jest przeszłość. Co próbowali do tej pory, co robili, co poszło nie tak, co poszło tak w tym obszarze.

Bartek: Tutaj zbieramy informacje, co nie zadziałało, czyli nie daj Boże, u nas tego nie może być. Czyli to są po prostu argumenty i to nie są nasze argumenty, wymyślone, bo my mamy super ofertę i nasi klienci coś tam i my, i my, i my. Tylko jeżeli oni coś robili, coś nie zadziałało, to jakie były frustracje, dlaczego nie zadziałało, jak myślą w ogóle, skąd się to wzięło i tak dalej.

Kari: Tutaj próbujemy zrozumieć klienta, czyli włączamy empatię. Próbujemy na chwilę wejść w jego buty, wejść w jego świat, poczuć, co on tam poczuł, usłyszeć te wszystkie frustracje .

Bartek: Często jest tak, że osoby, które mierzą się ze sprzedażą, bardzo nie lubią negatywnych emocji bądź nie lubią być po prostu z tą drugą osobą.

Kari: …która coś przeżywa.

Bartek: A sprzedaż jako taka polega na tym, że trzeba jej pomóc przeżyć to wszystko jeszcze raz, więc trzeba troszeczkę posiedzieć w tym błocie, podumać nad nim, pozastanawiać się.

Kari: Jeżeli nie potrafimy siedzieć w negatywnych emocjach z kimś, to wpadamy od razu w taki tryb naprawiania, fikser. I często właśnie mężczyźni to mają. Taki klasyczny banał, że przychodzi dziewczyna i zaczyna opowiadać, a facet skacze i zaczyna ratować: Dobra, to zróbmy to i to, i dlaczego tego nie zrobisz? – No bo ja chciałam tylko porozmawiać.

Bartek: Więc żeby coś się zmieniło w życiu takiej osoby, żeby ona poczuła motywację do tego, że trzeba coś ruszyć, zmienić i tak dalej, to musi po prostu przypomnieć sobie te wszystkie emocje. Więc trzeba jej pomóc. Następna rzecz, która jest jeszcze w tym elemencie, to powinniśmy akceptować poprzednie wybory tej osoby. Kiedyś mi się zdarzyło być na szkoleniu sprzedażowym. Nie wiem, ile tam było osób przede mną, powiedzmy, że z 20, może niecałe 30. Zrobiliśmy tak zwany roleplay, czyli wszedłem w jakąś postać, która dla tych architektów była potencjalnym klientem. I pierwsza rzecz, którą usłyszałem, to jak bardzo moje decyzje, które podjąłem, o których opowiadałem, co chciałbym zmienić w moim domu i dlaczego to jest do kitu, to się dowiedziałem klasycznie, że Panie, kto panu to tak…

Kari: …spierdolił.

Bartek: Tak, spierdolił.

Kari: I to niby jest tak, że oni na tego kogoś mówią, ale tak naprawdę mówią na ciebie, prawda?

Bartek: Przypominają mi, jakie złe decyzje w swoim życiu podejmuję i ja już w tym momencie zaczynam bronić moich decyzji, i nie wchodzę w rodzaj takiej rozmowy razem, tylko zaczynam wchodzić w obronną pozycję.

Kari: Tak, więc nie krytykujemy poprzednich decyzji, tylko słyszymy, czyli: Och, to musiało być frustrujące.

Bartek: Ten element daje w umyśle, nazwijmy to, w mózgu tej osoby, z którą rozmawiamy, taką prostą rzecz, czyli czy my rozumiemy ich sytuację, czy my w ogóle wiemy, z czym oni się mierzą. Bardzo łatwo jest powiedzieć komuś: No trzeba zrobić tak, tak i tak. Ale nie wiemy tego wszystkiego, co on wie.

Kari: Dopóki oni nie poczują, że są rozumiani, to nie będą nas rozumieć. Tutaj bardzo się przydaje parafraza. To jest ta rzecz, której używamy w tej części, czyli to, co on mówi, powtarzamy trochę innymi słowami, żeby się upewnić, czy dobrze rozumiem. Możemy też stosować te trzy ostatnie… jak to się mówi?

Bartek: Po prostu powtarzamy kilka ostatnich wyrazów. Czyli na przykład: Chcemy zwiększyć konwersję z reklam. – Konwersję ze reklam chcecie zwiększyć, okej.

Kari: Właśnie, i to sprawia, że ta druga strona jest usłyszana i zaczyna pogłębiać temat.

Bartek: Pamiętajcie też o tym, że jeżeli zaczniecie na tym etapie oceniać ludzi, ewentualnie mówić im o tym, że wasze rozwiązanie jest lepsze, to w oczach swojego odbiorcy, czy osoby, z którą rozmawiacie, jesteście nikim innym, jak kolejnym sprzedawcą, który chce im coś wcisnąć, sprzedaje im coś i prawdopodobnie te rozwiązania będą dokładnie takie same. Czyli ta cała frustracja, to, co już nie zadziałało, dalej będzie to samo. Więc trzeba po prostu posiedzieć z klientem w błocie i po prostu pobyć. Czyli co działało, ale nie wystarczyło?

Kari: Nie oceniać.

Bartek: Jakie błędy się powtarzają? Z jakiego powodu myślą w ogóle o zmianie? Bo przecież coś musiało zadecydować, tak? Jakie decyzje z przeszłości teraz na przykład okazują się kosztowne? I tak dalej, i tak dalej.

Kari: Co się zdarzyło kiedyś, że w tym miejscu teraz jesteśmy.

Czwarte P, czyli prawdziwy problem, takie złożone P.

Bartek: Tutaj jeszcze bym dodał, że to jest prawdziwy problem plus jeszcze koszt zaniechania. Nasza motywacja… my jesteśmy motywowani głównie stratą. Jest bardzo niewielkie grono ludzi, które jeżeli coś może zyskać na danej aktywności, to będzie to robić. Większość z nas robi rzeczy, żeby nie stracić.

Kari: Ci z ADHD lecą na nagrodę, a nie na stratę.

Bartek: Jest to element, w którym po prostu musimy uświadomić tej drugiej osobie, co się stanie, jak się nie stanie to, co się ma stać, żeby było lepiej.

Kari: Jaki jest jej prawdziwy problem do udźwignięcia.

Bartek: Staramy się pokazać konsekwencje tego zaniechania. Najlepiej by było oczywiście, gdybyśmy byli w stanie wyważyć to jakąś walutą, którą wszyscy znamy, miarą, którą wszyscy znamy – to może być czas, jakieś emocje, jeżeli ona nam powie.

Kari: Pieniądze, nie?

Bartek: Pieniądze, tak. No bo emocje wiadomo, że są subiektywne. Natomiast jeżeli ona to jakoś nazwie, to świetnie.

Kari: Czyli na przykład chcemy zwiększyć konwersję reklam. Jeżeli uda nam się dotrzeć do tego prawdziwego problemu, to możemy się dowiedzieć, że jeżeli nie uda nam się zwiększyć tej konwersji reklam, to wysypie się cały sklep i być może trzeba będzie zamknąć w ogóle działalność. A jeżeli trzeba będzie zamknąć działalność, to będzie wstyd i małżonka mnie opuści. I to, że opuści mnie małżonka, to jest prawdziwy problem.

Bartek: Więc o to tutaj walczymy. Ja wiem, że ktoś, kto na przykład robi sesje wizerunkowe, zdjęcia dla osób, to myśli, że tak naprawdę sprzedaje tylko zdjęcia. Tam są różne inne rzeczy, które są pod spodem: dlaczego ta osoba akurat teraz chce tych zdjęć i po co jej to?

Kari: To jest o emocjach właśnie, odkrycie emocjonalnego powodu tej decyzji, tej potrzeby.

Bartek: Tu mam jeszcze taką ekstra rzecz – jeżeli rozmawiacie… to też trzeba wykryć, kiedyś mieliśmy taki odcinek, coś ze sprzedażą dla kreatywnych, nie pamiętam niestety tytułu.

Kari: Dla kreatywnych, którzy nie znoszą sprzedaży?

Bartek: Coś takiego. I tam były różne rzeczy mówione, ale jeżeli nie wiemy (dlatego nawiązuję do tego odcinka, bo w nim o tym rozmawialiśmy), jeżeli nie rozmawiasz z osobą, która sama odczuje konsekwencje tego zaniechania, to będzie bardzo ciężko sprzedać.

Kari: Czyli jeżeli jest więcej niż jeden decydent.

Bartek: Tak. To jest w ogóle skomplikowane, na przykład bardziej w B2B, bo ten proces jest rozwleczony, więcej jest osób.

Kari: Tak, trzeba u każdej osoby znaleźć i te przekonania, i te powody, i te prawdziwe powody.

Bartek: No właśnie, więc po prostu ta osoba musi odczuwać te emocje, bo to będzie paliwo do działania, bo inaczej to się skończy: Proszę mi wysłać ofertę, albo: Tak, tak, pomyślimy.

Kari: Podejmujemy działania tylko wtedy, jeżeli jakaś rzecz ma dla nas znaczenie, więc tak naprawdę podczas tej rozmowy sprzedażowej odkrywamy to znaczenie, żeby ono było paliwem do działania i dla nas, i dla tej osoby.

Bartek: Jeżeli on nie poczuje jeszcze raz tego dyskomfortu, to będzie miał niższą motywację do tego, żeby po prostu dalej coś z tym zrobić. Czyli pytania będą w stylu: co powoduje największy dyskomfort, o którym na przykład nikt nie mówi. Albo co się stanie, jeżeli problem się pogłębi, ale dalej zostanie, nic nie zrobimy.

Kari: Właśnie: co się stanie, jeżeli nie podejmiesz teraz akcji, jak będzie wyglądać za rok, za dwa, za pięć lat twój biznes?

Bartek: Albo na przykład: jak myślisz, czy są jakieś takie koszty, powiedzmy, które są niewpisywalne w Excel, a które tutaj są. Pytania są najróżniejsze i to wszystko zależy od tego, jak rozmowa płynie, gdzie idzie. Następna rzecz.

Kari: Piąte P to jest potencjalna wartość.

Bartek: Często jest tak, że mamy po prostu jakąś cenę za usługę. No i koniec, tak? Czyli coś tam u mnie kosztuje 5 tysięcy złotych albo 10 albo 100. I to 100 tysięcy dla każdego z nas ma jakąś wartość, każdy z nas jest w stanie sobie bardzo łatwo wyobrazić, co za to może mieć. Ale jeżeli ja mam jakiś problem i nie jestem w stanie sobie przypisać jakiejś wartości do rozwiązania tego problemu, to te 100 tysięcy, czy tam 5, to będzie po prostu jakaś liczba.

Kari: Jakaś cyfra, którą będę porównywać z innymi cyframi.

Bartek: Bo to jest tak, że jeżeli nie znam wartości, to zawsze wybiorę tę najłatwiejszą do porównania daną. I wiadomo, że to będzie cena. Więc musimy tak zadawać pytania, żeby zobaczyć, jaka tam jest wartość, czyli np. ile oni tracą – jak już mówimy o tej konwersji z reklam – ile oni tracą miesięcznie, rocznie, na tym, że to słabo konwertuje, do czego się porównują.

Kari: Albo jaki jest długoterminowy impact osiągnięcia tego celu, czyli taką trochę wizję roztoczyć. To pytanie Sullivana: Spotykamy się za pięć lat i rozmawiamy, i wszystko ci się udało – to co tam się zadziało po drodze? I to pokazuje pewien rodzaj rzeczy, które muszą być osiągnięte, żeby osiągnąć sukces, znaczy zahaczone. Roztoczenie tej wizji stoi w kontraście do tego, co wcześniej on musiał przeżywać.

Bartek: Tak, bo cały czas mówimy o tym, jak tę pilność, ból mu wytwarzamy i tak dalej, więc gdzieś trzeba mu dać ulgę.

Kari: Takie fajne pytanie jest: co byłoby możliwe dla ciebie, gdybyś osiągnął te wszystkie rzeczy?

Bartek: Zadajemy właśnie te pytania nie dlatego, że nasze rozwiązanie daje ulgę, tylko żeby nam klient sam opisał ten jego świat z tą ulgą.

Kari: To wszystko są dane, które można potem zawrzeć w ofercie.

Bartek: Jeszcze raz to powtórzę, ale jeżeli klient nie widzi różnicy, to zawsze wybierze cenę, bo ją po prostu widzi. I cena będzie go boleć tylko wtedy, kiedy wartość jest niejasna, czyli on nie wie, co to jest, lub zbyt daleka, jeszcze, czyli: Tak, ale musiałbym zrobić to, tamto, siamto i owamto.

Kari: I trudno, nie? Ale generalnie jeżeli ktoś ma zapłacić milion, a zarobi półtora miliona w stosunkowo krótkim czasie, przyzwoitym czasie, to nam zapłaci.

Bartek: Tak, tylko że on musi właśnie wiedzieć, jak to porównać. To jest to, co Kari powiedziała, czyli jak będzie wyglądać sytuacja za sześć miesięcy. Albo po czym ktoś pozna, że się udało, że doszliśmy do czegoś tam. Gdybyśmy mieli osiągnąć tylko jeden efekt, to jaki byłby najważniejszy, co jest tutaj najbardziej ważne?

Kari: I ostatni element, ostatnie P, to jest propozycja. I tutaj jest kilka rzeczy, nie?

Bartek: Chodzi o to, żeby pokazać, że już poniesione koszty są mniejszym złem niż to całe zaniechanie, ewentualnie cały ten wysiłek, który musimy podjąć. Czyli ta propozycja to jest trochę porównanie tego wszystkiego, co będzie się musiało wydarzyć, z tym, co się wydarzy, jeżeli tego nie zrobimy, najprościej to ujmując.

Kari: Czyli pokazanie tej wartości i ujęcie jej w jakieś takie proste ramy, które klient zaczyna rozumieć, prawda?

Bartek: Po prostu jest to taki prosty, racjonalny powód.

Kari: W tej propozycji można też powiedzieć, podsumowując te wszystkie poprzednie kroki: Czy chcesz poznać mój punkt widzenia na to?, Usłyszałam, że… i tutaj powtórzyć, sparafrazować te wszystkie, to co sobie… Właśnie, tego nie powiedzieliśmy, a to powinno być na początku powiedziane – w trakcie rozmowy notujemy sobie różne rzeczy. To jest tak jak: idź po jajka, zanim pójdziesz po jajka, to się umyj, nie? Na końcu mówimy teraz, że zanim wejdziecie do rozmowy, to zaczynacie wszystko notować, ponieważ ważne jest, żeby to zebrać i potem powtórzyć, żeby ten nasz potencjalny klient poczuł się usłyszany i zrozumiany. Warto używać tych samych słów, które on używał, ponieważ to będzie jego świat i jego słownik. To będzie też potem naszym argumentem i elementem oferty, jak będziemy już robić potem cokolwiek, to warto wypisać na samym początku tej oferty (tutaj odsyłam do odcinka: Co klienta obchodzi w ofercie B2B – chyba drugi nasz odcinek w tym podcaście na samym początku), bo tak naprawdę klienta obchodzą korzyści, które on odniesie. Te korzyści to nie są takie, które my sobie wymyślamy, tylko takie, które właśnie usłyszeliśmy, więc dlatego ważne jest to, żeby to wszystko pozapisywać.

Można dopytać tutaj jeszcze, jeżeli jest na to czas: czy coś pominęłam, czy chcesz jeszcze coś dodać i czy chcesz, żebym podzieliła się, jak możemy to rozwiązać, co z naszej strony możemy zrobić. No i uważam, że powinna paść wstępna rama cenowa, żeby nie było potem zdziwienia. To jest w ogóle bardzo dobry element propozycji, kiedy mówimy: Dla klientów takich jak ty, nasze projekty kosztują mniej więcej od… i tutaj dajemy widełki. I będą trwały mniej więcej trzy tygodnie, pięć, pół roku. I od razu prosimy o odpowiedź: jak się z tym czujesz – czy to jest na tak, czy to jest na nie, czy może nie wiem. I tutaj jest kolejna część tej rozmowy.

Bartek: Tak, to mogę jeszcze dodać jedną rzecz, jeżeli powie tak, ale zanim cokolwiek zaczniemy razem robić, to jest odwleczone w czasie – bo jest fantastycznie, macie dużo klientów – to im dalej w czasie jest to pierwsze działanie, tym więcej zostaje czasu na to, żeby się jednak rozmyślić, żeby wskoczyły inne rzeczy.

Kari: To trzeba jakąś jedną rzecz tam zacząć już robić, nawet malutką.

Bartek: Trzeba po prostu zacząć razem pracować, kiedy ta główna rzecz się wydarzy.

Kari: Czasami jest nie wiem i w tym nie wiem często są inne osoby, które decydują. Nie zawsze to jest szef albo inny wspólnik, czasem jest to żona, mąż, dzieci. Są też osoby, które mają wpływ na tę decyzję i warto to usłyszeć.

Bartek: To już Kari trochę powiedziała, ale w tym etapie pamiętajmy, że wyceniamy wartość, a tę wartość należało odkryć podczas tej rozmowy. I tak naprawdę budżet powinien się dostosować do tej wartości, a nie na odwrót. Czyli jeżeli wartość jest dużo większa, to wiadomo, że budżet powinien być większy, chyba że tak naprawdę chcesz bardzo mieć tę sprzedaż.

Kari: Bo logo do portfolio.

Bartek: To wtedy jak najbardziej obniżasz wartość, którą możesz ewentualnie dostarczyć, żeby ona zmatchowała.

Kari: Wartość? Czy cenę?

Bartek: Obniżasz ilość rzeczy, którą wykonasz, żeby ona zmatchowała się z tą ceną.

Kari: Aha, okej, czyli trochę mniej robisz, ale tylko po to, żeby dostarczyć tę cenę w tym budżecie.

Bartek: Tak, jeżeli bardzo chcesz. Bo nierentowność projektów się bierze z dwóch rzeczy. To wiemy, tak? Albo one są wycenione źle, czyli są za małe ceny za nie. Albo robimy za dużo w tej cenie, której powinniśmy.

Kari: To jest właśnie ważne i najczęściej wszyscy się boją tego momentu, w którym trzeba powiedzieć cenę i zapytać: jak się z tym czujesz. I to jest ten moment… jeżeli wysłuchamy tego człowieka przez całą rozmowę, poznamy jego trudności, to tak naprawdę wychodzimy z propozycją pomocy, a nie z jakimś wciskaniem czegoś, więc może być łatwiej powiedzieć tę ocenę. A druga rzecz – warto popracować sobie nad mentalem. Mieliśmy odcinek o pieniądzach i o tym, jakie mamy przekonania dotyczące pieniędzy, więc trzeba to ze sobą trochę ustalić.

Bartek: Jeżeli jakiekolwiek emocje się pojawiają, mówiąc cokolwiek, ewentualnie jeżeli ktoś mówi coś do ciebie, to to jest w tobie, nigdzie indziej przecież, tak? Bo jeżeli ktoś mi powie, że jestem jakimś oślizgłym sprzedawcą, to mi Bartkowi to raczej nic nie zrobi, bo nie uważam, że jestem oślizgłym sprzedawcą. A jeżeli ktoś myśli, że jest oślizgłym sprzedawcą, to pytanie jest: dlaczego? Bo jestem w stanie się założyć, że gdyby ktoś mu powiedział, że jest syreną, bardzo zieloną, to zareaguje tak: cooo?

Kari: Sam jesteś syreną. (śmiech) Ja bym chciała być syreną, to jest moje takie głębokie marzenie. Jeżeli ktoś wie, jak się stać syreną, to ja bardzo… to jest dla mnie duża wartość, dużo zapłacę. (śmiech)

Bartek: Ja mam w ogóle prośbę, ponieważ ten odcinek jest trochę, nazwijmy to poobcinany, z takich części jak mentalnie nam różne rzeczy przeszkadzają w sprzedaży. Jeżeli ktoś by chciał, to niech coś tam napisze w komentarzu. Na przykład na Spotify.

Kari: Dokładnie. Jeżeli macie jakieś… w ogóle jeżeli macie ochotę czegoś posłuchać albo jakieś wyzwania, problemy, to dawajcie znać albo na Spotify, albo na Instagramie. Tam się komunikujemy często.

Do tej propozycji chciałabym dodać jedno takie cudne, uwalniające zdanie. Jeżeli ten klient jest bardzo nieprzekonany albo mówi, że to w ogóle nie jest dla niego, albo nie za bardzo wie, albo podczas tej rozmowy odkryliśmy, że jest to jakaś toksyczna osoba, z którą naprawdę nie chcemy pracować, to wtedy możemy powiedzieć: Słuchaj, dla każdego klienta jest optymalny partner biznesowy, jeśli ta moja cena jest zbyt wysoka, warunki nieodpowiednie, to prawdopodobnie nie jestem partnerem dla ciebie. To jest bardzo fajne zdanie, trzeba się go nauczyć na pamięć, bo warto je wypowiadać. Żeby nie było tego swądu desperacji, że ja koniecznie muszę coś sprzedać. Czy masz jeszcze coś do powiedzenia?

Bartek: Nie.

Kari: To ja tutaj podsumuję nasze 6P. Najpierw idziemy w pogawędkę, potem szukamy powodu, dla którego ten nasz prospekt, tak się mówi, tu jest. Potem badamy przeszłość, odkrywamy prawdziwy problem, badamy potencjalną wartość i składamy propozycję. I żeby ta rozmowa tak się odbyła, jak tutaj o tym rozmawiamy, to niezbędne są trzy cechy dobrego sprzedawcy, z których prawdopodobnie kiedyś zrobimy dłuższy odcinek, ale teraz już zajawię, żebyście mniej więcej wiedzieli, dokąd zmierzacie ze swoim mentalnym podejściem. Jest to zaopiekowane ego, czyli to nie jest o nas historia. Jest to chęć pomocy, a nie przekonania kogoś do czegoś. No i znajomość jakichś negocjacyjnych technik wpływu, o jednej tutaj powiedzieliśmy, że się tam powtarza, mirroring to się nazywa.

Bartek: Jest też mirroring w zachowaniu.

Kari: Tak, po prostu rzeczy związane z empatią, ze wzbudzaniem zaufania, z takim byciem osobą, której warto zaufać. Między innym trzeba być spójnym. To, co mówisz i myślisz – to rób.

Bartek: Jeżeli wam się w ogóle kojarzy sprzedawca z takim typowym sprzedawcą samochodów, jakiego można zobaczyć w filmach, to bycie agresywnym, przekonywanie i tak dalej może działać, i może być skuteczne przez chwilę, kiedy macie tę osobę. Natomiast kiedy ona idzie do domu, to najczęściej będą się pojawiać jakieś drugie myśli, które spowodują, że za jakiś czas zadzwoni albo przestanie się odzywać.

Kari: Czyli tanie rzeczy można tak łatwo sprzedać, ale już droższe rzeczy będzie ciężko.

Bartek: Dziękujemy.

Kari: Dzięki, mamy nadzieję, że pomogliśmy wam spojrzeć na kwestie sprzedaży i rozmowy sprzedażowej z nieco innej perspektywy. Pa.